Recruter un commercial terrain pour ouvrir un poste dans le Nord

Swagelok Paris est le distributeur exclusif de la marque Swagelok®. Créée dans les années 40 aux Etats-Unis, la société américaine commercialise du matériel destiné aux systèmes fluides pour les professionnels de divers secteurs d’activité (naval, nucléaire, énergies renouvelables, etc.) et du matériel de tuyauterie haut de gamme destiné aux applications sévères. On peut trouver du matériel Swagelok sur des plateformes pétrolières ou dans des centrales nucléaires.

Le catalogue de produits est assez vaste (plus de 8 000 articles) et Swagelok Paris propose à ses clients des solutions sur-mesure. Bref, ils sont la rolls de la tuyauterie !

La société a pour habitude de faire appel à différents cabinets de recrutement en fonction des profils recherchés. Dans le contexte de la réouverture du poste de commercial sédentaire pour la région Nord, Swagelok Paris rencontre des difficultés à recruter le bon profil avec ses partenaires habituels. L’entreprise décide donc de faire appel à Uptoo : le recrutement est un succès et le feeling passe très bien avec la recruteuse en charge de la mission. Swagelok Paris mandate Uptoo pour un second poste.

Ahlam AKJOUJ, directrice marketing et RH de la société raconte :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

J’ai été démarchée par Aurélie Marin qui a bataillé durement pendant un certain temps et qui a fait un gros travail de prospection.

D’habitude, je travaille avec plusieurs cabinets et à cette période je n’avais pas envie d’en ajouter un nouveau à mon panel, car c’est compliqué de gérer différents cabinets en même temps.

En général, sur certains profils on se retrouve très souvent avec les mêmes candidats selon les cabinets. C’est un peu le casse tête pour savoir à quel cabinet s’adresser et celui qui m’enverra en premier le meilleur profil.

A un moment, j’ai eu du mal à recruter un profil commercial avec les cabinets avec lesquels je travaillais. C’est la raison pour laquelle j’ai contacté Uptoo pour m’aider dans ce recrutement. J’ai testé et ça a fonctionné !

Quels étaient vos enjeux pour le recrutement ?

Il s’agissait ici de recruter un commercial pour une réouverture de poste.

Chez Swagelok Paris, nous sommes sectorisés et basés dans l’Essonne. Nous sommes en charge de toute la partie nord de la France.

Historiquement, nous avions des commerciaux basés dans toutes les régions de nos secteurs (Nord, Est, Ouest etc.). Cependant il y a quelques années, nous avons eu du mal à trouver un bon collaborateur dans la partie nord.

En effet, on se rend compte qu’en travaillant avec des collaborateurs à distance, il y a un vrai fossé qui se creuse entre ce qu’il se passe sur le terrain et dans les bureaux.

On a donc abandonné l’idée d’avoir quelqu’un basé localement pendant 2 ou 3 ans… Mais on a finalement fait machine arrière pour trouver quelqu’un qui puisse couvrir le terrain sur place, qui soit “culture locale”. Et on a donc décidé de rouvrir ce poste.

Nous avons mandaté Uptoo pour un premier recrutement sur le Nord et comme ça a très bien fonctionné, on a remis le couvert sur un recrutement dans l’Est pour la même situation.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

J’ai tout délégué à Laurie, consultante Uptoo !

Le fait que le cabinet avec lequel on travaille comprenne précisément nos enjeux et qu’il ait une bonne perception de la culture d’entreprise, c’est fondamental pour réussir un recrutement.

Laurie s’est vraiment imprégnée de tous ces éléments ; elle a l’empathie et l’écoute qui vont bien et elle a réussi à nous trouver des candidats qui étaient bons d’un point de vue académique (parcours, formation, etc.) mais surtout elle a su capter quel type de personnalité “humain” on recherchait en terme de posture et de leadership.

Sur les Job Description, j’ai trouvé que les accroches sont différentes de celles qu’on peut trouver aujourd'hui avec d’autres cabinets qui sont très austères.

J’insiste toujours beaucoup sur l’importance des soft skills quand on recrute : autant la technique cela s’apprend et d’ailleurs tout s’apprend, autant avec les soft skills, c’est plus complexe : on peut pas refaire l’éducation des gens.

Laurie nous a trouvé 2 personnes avec qui ça se passe très bien.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Quand on cherche des commerciaux terrain chez Swagelok Paris on cherche un peu le mouton à 3 têtes : on veut recruter quelqu’un qui a un parcours académique en adéquation avec nos produits techniques, donc on cherche une formation très spécifique. Le candidat doit être calé sur la mécanique des fluides par exemple.

Ensuite, on cherche quelqu’un de très technique ET détenant un bon tempérament commercial (capacité d’écoute active, de négociation, etc.). On cherche le docteur Swagelok qui soit à l’écoute du besoin client et qui sache lui proposer à la fois des produits sur mesure et l’aiguiller vers les bons services car on commercialise aussi des services comme de la formation ou des audits sur sites industriels.

La 2e fois, j’ai choisi Uptoo parce que c’était une évidence ! La personne en charge de la mission a bien compris ce que je recherchais : elle a assuré un bon suivi de mission et m’a trouvé des personnes de qualités à recruter.

Et enfin, notre candidat doit parler anglais car Swagelok Paris est un distributeur français d’une marque américaine et donc de nombreuses interactions se font avec nos usines aux USA … Et tout le parcours de formation se fait à 90 % en anglais.

Pour finir, nous sommes très attentifs aux soft skills des candidats car on sait que c’est indispensable pour réussir le recrutement.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

J’ai décidé de travailler avec Uptoo la première fois pour tester et ça a fonctionné.

La 2e fois, j’ai choisi Uptoo parce que c’était une évidence !

Je mets l’accent sur la personne en charge de la mission : Laurie. Autant j’ai été un peu rebutée par l’approche commerciale d’Uptoo que j’ai trouvé un peu intrusive (mais finalement elle a payé !), autant le contact avec Laurie était très appréciable. Elle a bien compris ce que je recherchais : elle a assuré un bon suivi de mission et m’a trouvé des personnes de qualité à recruter.

Enfin, maintenant que j’ai l’habitude de travailler avec Uptoo, je dois dire que j’aime bien l’état d’esprit du cabinet.

Par exemple sur les Job Descriptions, j’ai trouvé que les accroches sont différentes de celles qu’on peut trouver aujourd'hui avec d’autres cabinets qui sont très austères. Là on est sur quelque chose de jeune, qui attire l’oeil et c’est ce que j’ai aimé.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Le fait de comprendre nos besoins mais sans se cantonner uniquement à un descriptif de poste. Uptoo a vraiment creusé pour comprendre mon besoin.

J’ai aimé le suivi régulier de ma mission, le fait qu’il y ait beaucoup de communication et des échanges honnêtes avec Laurie. Quand elle faisait face à des obstacles elle me les partageait : cela m'a permis d’être plus flexible, d’ouvrir mon scope et de faire bouger les lignes (sur le salaire notamment).

Cela a été une relation et des échanges très constructifs !

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

De garder le plus longtemps possible les deux qu’on a recruté et qu’ils se développent !

Son parcours

En poste chez Swagelok depuis 2009, Ahlam Akjouj est passée par différentes fonctions (responsable marketing, responsable du service client et directrice des opérations). Actuellement, elle occupe le poste de directrice RH et marketing.