Recruter un VP Sales senior en IT avec Uptoo

Tilkee est une société qui souhaite déployer son offre chez ses grands comptes. Dans ce contexte, l’équipe cherche à recruter son VP Sales pour augmenter le nombre d’utilisateurs et le taux d’adoption de la plateforme. Le poste est stratégique pour les années à venir et la société doit faire les bons choix. Pour cela, elle décide de travailler avec Uptoo afin de trouver des candidats de hauts niveaux, tant sur la vente que sur la stratégie.

L'entreprise Tilkee fournit à ses clients de la donnée sur l’analyse comportementale de lecture de leurs documents stratégiques. Concrètement, sur une proposition commerciale, l’entreprise analyse quel prospect y accède, combien de temps il reste sur la page et tous les indicateurs nécessaires pour fluidifier les relances et augmenter les taux de conversion.

Quels étaient les enjeux pour ce recrutement ?

Chez Tilkee, les clients qui réalisent la majorité de notre chiffre d’affaires sont nos grands comptes et ils ont des cycles vente très longs (jusqu’à 4 ans). Une fois qu’ils sont devenus clients, l’enjeu est de déployer notre offre chez eux à l’ensemble des utilisateurs.

Notre directeur commercial intervient déjà sur cette problématique mais il nous faut un renfort supplémentaire. L’objectif du recrutement de ce VP Sales est de déployer la plateforme et la solution chez nos grands comptes qui sont déjà clients pour la majorité ; de passer de 50 à 2000 utilisateurs... Bref, de voir les choses en plus grands.

J’ai choisi Uptoo car leur démarche nous plaisait et ils proposent un pricing adapté.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

Ce poste est à forts enjeux chez nous et on sait que ce n’est pas évident de trouver des candidats expérimentés sur ce genre de postes capés. Il y a très peu de candidats éligibles et il faut savoir bien les évaluer. On a tout de suite fait le choix de travailler avec un cabinet, la question ne s’est même pas posée. J’ai choisi Uptoo car leur démarche nous plaisait et ils proposent un pricing adapté.

On voulait quelqu’un qui vende tout en gardant notre ADN.

Quelles étaient les qualités recherchées chez votre future recrue ? Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Notre future recrue doit savoir faire le grand écart entre discuter avec des Comités Exécutifs (Comex) de grands comptes d’une part et s’intégrer dans un ADN de jeune start up d’autre part. Nous sommes basés à Lyon et l’équipe est assez jeune. L’esprit n’est pas forcément le même que celui qu’il peut y avoir chez nos grands comptes parisiens. Notre nouvelle recrue devait donc avoir la posture d’un patron et l’agilité d’un startuper. C’est un profil compliqué à rencontrer.

Ce qui rendait le recrutement difficile était de trouver le bon candidat capable de s’intégrer dans une équipe à distance avec peu de process et néanmoins d’avoir suffisamment d’expérience pour avoir le réseau auprès de nos clients / prospects et d’arriver à délivrer. On voulait quelqu’un qui vende tout en gardant notre ADN.

L’analyse précise des soft skills, du leadership et de la posture du candidat est fondamentale : chez Tilkee, on cherchait vraiment quelqu’un qui aimerait travailler avec les équipes même à distance et qui serait prêt à relever le challenge de cette nouvelle aventure.

D’après vous, pourquoi est-ce intéressant d’aller au-delà du CV pour trouver les bons sur ce type de poste ?

Le CV est indispensable pour valider le profil du candidat que l’on recherchait : on voulait quelqu’un de très senior (une trentaine d’années d’expérience environ) dans notre secteur d’activité (la vente de logiciel BtoB). Cet aspect est facile à valider sur le CV. Mais en plus, on cherchait quelqu’un qui s’intègre dans nos équipes et qui ne soit pas trop décalé avec notre ADN.

Ici, l’analyse précise des soft skills, du leadership et de la posture du candidat est fondamentale. Et ça se voit tout de suite chez les candidats : on sent rapidement ceux qui pourraient s’intégrer, qui ont envie de faire grandir la partie de l’équipe commerciale encore relativement jeune ; et ceux, plus autonomes / égoïstes qui préféraient vendre dans leur coin. Chez Tilkee, on cherchait vraiment quelqu’un qui aimerait travailler avec les équipes même à distance et qui serait prêt à relever le challenge de cette nouvelle aventure.

Pourquoi travailler avec Uptoo pour recruter des profils managériaux ?

On a décidé de travailler avec Uptoo pour la référence, la démarche et le pricing qu’on a trouvé cohérent.

On avait des rapports de qualité, le travail des recruteurs et les tests qui sont faits passer aux candidats aident à comprendre comment ils se positionnent. Par la suite, on recevait un feedback intéressant des équipes d’Uptoo.

Qu’est-ce que vous avez le plus apprécié dans les méthodes d'évaluation et outils de travail d’Uptoo ?

La plateforme : le fait de pouvoir suivre au quotidien le degré d’avancement de l’équipe c’est tout aussi intéressant qu’important pour moi.

On avait des rapports de qualité, le travail des recruteurs et les tests qui sont faits passer aux candidats aident à comprendre comment ils se positionnent. Par la suite, on recevait un feedback intéressant des équipes d’Uptoo.

Globalement, on a suivi les préconisations des experts d’Uptoo.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

A court terme, que notre recrue reste les 5 prochaines années chez nous ! On sait que c’est toujours un peu « touchy » les recrutements, surtout un recrutement stratégique. Je nous souhaite qu’on ne se soit pas planté et que ça dure !

Son parcours

Timothée Saumet a suivi une formation d'ingénieur. En 2006, il créé oXfoZ, une société qui développe des projets digitaux sur mesure. Il a également été chef de projet chez Traveldoo et a effectué plusieurs missions pour "Médecins sans frontières" en tant que bénévole. Son dernier défi a été de lancer TILKEE avec Sylvain Tillon en 2012 en tant que directeur technique.