Structurer sa force de vente en recrutant le bon directeur commercial

Kelcom est une agence de communication spécialisée dans la fabrication de supports promotionnels. La société possède 2 activités majeures qui cohabitent : une partie agence traditionnelle qui accompagne ses clients sur de la création graphique (logos, web etc.) et une partie création de supports.

Le secteur est particulier car il faut plus d’un an de formation pour acquérir les bons réflexes commerciaux. Afin d’apporter un nouveau souffle, l’entreprise décide de structurer sa force de vente en recrutant un directeur commercial et deux nouveaux commerciaux. La société recrutant d’habitude des professionnels du secteur grâce à sa notoriété et au bouche-à-oreille décide de changer son processus et de travailler avec un cabinet spécialisé. L’objectif ? Se recentrer sur les compétences commerciales des candidats et moins sur les compétences métier.

Tony Joyeau, directeur général de Kelcom, raconte son expérience et ses choix :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Par du démarchage direct depuis plusieurs années. D’habitude on réalise nos recrutements en interne directement ou par du bouche-à-oreille. La majorité de nos candidats viennent déjà du secteur.

Cette année, je voulais recruter des profils commerciaux qui ne venaient pas du secteur et j’avais besoin de valider les compétences commerciales des candidats. Quand on rencontre en entretien des professionnels de notre secteur, on a plus tendance à s’arrêter sur le fait qu’ils connaissent le fournisseur, le métier etc. que sur leur manière de procéder. On a fait moins le focus sur les techniques et les compétences commerciales. Comme je souhaite recruter un directeur commercial, je pense que c’est essentiel de travailler avec des spécialistes. Autant pour le recrutement de commerciaux pur je suis à l’aise, autant pour le recrutement du directeur commercial, la mission s’annonce plus compliquée pour moi. C’est la raison pour laquelle j’ai mandaté Uptoo pour cette mission.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Chez Kelcom on recrute car nous sommes en développement : actuellement on est 13 chargés d’affaires et on recrute 2 nouveaux profils cette année. En parallèle, on a aussi la volonté de structurer un peu plus l’activité et de lui redonner du dynamisme en créant un poste de direction commerciale.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

D’habitude on fonctionne grâce à notre notoriété : on reçoit régulièrement un ou deux CV de candidats qui viennent de notre profession. On travaille dans un secteur particulier car on a de très gros temps de formation (environ une bonne année) pour que la personne débloque les bons réflexes commerciaux.

Donc c’est plus confortable pour nous quand on rencontre une personne qui vient de la profession. C’est la raison pour laquelle on a recruté comme ça ces dernières années.

Le problème avec ce fonctionnement c’est qu’on prête moins attention à la compétence commerciale pure donc à termes les résultats peuvent être décevants car il y a des lacunes dans les compétences vente. Pour le recrutement du directeur commercial, je voulais prendre mon temps et être sûr de recruter le bon candidat.

Je n’ai pas les bons réflexes pour rentrer assez en profondeur dans des détails commerciaux. C’est tout l’intérêt de travailler avec un cabinet de recrutement spécialisé dans ce domaine.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

On jaugeait plus les candidats sur leurs compétences métier ou marché que sur leurs compétences commerciales. Par exemple aujourd’hui, si je fais un entretien avec un candidat et qu’il me dit “j’ai une écoute active”, je n’ai aucun de moyen de la tester. Je n’aurais pas les bons réflexes pour rentrer assez en profondeur dans des détails commerciaux. C’est tout l’intérêt de travailler avec un cabinet de recrutement spécialisé dans ce domaine.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Finalement comme je cherchais des profil commerciaux, j’ai pensé à Uptoo qui m’avait relancé plusieurs fois déjà. C’est leur coeur de métier et je me suis dit que j’allais avoir de meilleurs résultats avec un spécialiste.

Le cabinet a développé une partie de test que je trouve très intéressant car ils permettent de valider à la fois des profils et des compétences.

u’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Quand j’ai fait le recrutement du directeur commercial avec Uptoo, on a pris plus de temps, on a vu plus de monde, on a pu peaufiner et affiner les recherches de profils. C’était intéressant et ça nous a permis de trouver le bon candidat. J’ai apprécié la partie environnement et les outils digitaux d’Uptoo. Le cabinet a développé une partie de test que je trouve très intéressants car ils permettent de valider à la fois des profils et des compétences.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

L’idée est d’avoir une forte croissance notamment grâce à l’arrivée de la directrice commerciale. On a une activité qui fonctionne bien mais on a besoin d’un nouvel élan pour continuer notre développement et devenir leader sur la partie "objet publicitaire".

Son parcours

De formation initiale ingénieur des Mines de Nantes et diplômé d'un IAE en communication et marketing, Tony Joyeau a une première expérience en tant que responsable communication chez Secodi. En 2006, il crée la société KelCom avec comme objectif l’accompagnement en communication de structures techniques.

La partie fabrication de supports est vite arrivée pour permettre de soutenir l’activité d'accompagnement et assurer le développement.

Tony Joyeau est aux manettes de KelCom depuis maintenant 13 ans et pour encore de nombreuses années !