Trouver le commercial avec les bonnes soft skills

Katun est une société américaine basée à Minneapolis, qui développe et commercialise les consommables compatibles (toners et pièces détachées) pour les photocopieurs (toutes marques). L'entreprise cherche à remplacer un de ses commerciaux en région. L'objectif ? Recruter la perle rare avec les bonnes soft skills et le tempérament commercial. La motivation, l'envie de réussir et le bon sens sont les qualités du candidat idéal. La société doit agir vite pour éviter les pertes. Avec Uptoo, ils recrutent en 1 mois un commercial terrain en région. Olivier Jaffré, directeur des ventes raconte :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Par la démarche de votre commercial Jessyme, qui m’a approché. On a eu l’occasion de parler tranquillement et je me suis rendu compte que nous avions les mêmes éléments pour décrypter, analyser et évaluer un commercial.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Le remplacement d’un commercial en région. Notre enjeu principal chez Katun était de trouver un candidat le plus tôt possible qui tienne compte des attentes. Les attentes que j’avais n’étaient pas pointues. Je cherchais surtout un candidat plein de bon sens commercial , motivé pour apprendre et réussir. J’ai dit à Jessyme : “Vous me trouvez un boulanger motivé pour faire ses objectifs et qui veut apprendre, présentez -le moi !” Je recherchais vraiment plus un candidat doté de soft skills et ayant un potentiel à évoluer.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

J’ai eu l’occasion de travailler avec d’autres cabinets pour d’autres missions mais les manières de travailler d’Uptoo m’ont convaincues : l’expertise et la façon de lire au travers les lignes des CV, d’évaluer les candidats et de les mettre en situation de vente sont pour moi les bonnes méthodes. Et c’est d’ailleurs sur ça qu’on s’est retrouvé avec Jessyme. Je sentais qu’on parlait le même langage.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

C’est compliqué de trouver le bon profil aujourd'hui. Les commerciaux n’ont pas forcément de qualifications complètes (diplômes, etc.). et j’ai malheureusement eu des difficultés avec certains autres cabinets qui ne vérifiaient pas tout ce qu’ils s’étaient engagés à vérifier , le job n’était pas complètement fait , au bout d’une intégration de jeune embauché, et d’une formation complète, je me suis vu obligé de me séparer de la personne… que de temps perdu !

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Je sentais qu’il y avait une base d’identification similaire, avec Jessyme on se comprend, on parle le même langage commercial et Uptoo a les mêmes exigences de qualification que moi.

Que ce soit du côté commercial ou recruteur, j’ai senti beaucoup d’écoute active de la part des personnes qui s’occupaient de la mission.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Il y a eu une réelle prise en compte du contexte de Katun. Quand je suis venu dans vos locaux, j’ai rencontré les personnes en charge de ma mission. Cela m’a permis d’exprimer mes manières de manager, de travailler, les profils qui m’intéressaient, ce que je recherchais vraiment chez les candidats. Que ce soit du côté commercial ou recruteur, j’ai senti beaucoup d’écoute active de la part des personnes qui s’occupaient de la mission. Je suis ressorti au bout de 2 heures d’entretien et je me suis dit “là, je vois pas ce que je pourrai leur dire de plus pour trouver le bon candidat !”

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Recruter le moins possible, stabiliser l’équipe commerciale ! Le marché est actif et le turnover fait partie de la population commerciale. J’aimerais avoir le moins possible à y faire face !

Après plusieurs expériences en tant que directeur des ventes et de marché, Olivier Jaffré intègre la société Katun en janvier 2008 comme directeur de ventes France.