Article mis à jour le 16/09/2026
Préalablement au rendez-vous, le commercial doit définir ses objectifs commerciaux : vendre x euros de produits/services, ventre x quantités d'un produit ; et connaitre parfaitement la marge de manoeuvre dont il dispose : prix auquel il souhaite vendre, prix plancher en-dessous duquel il ne peut pas vendre, montant maximum des rabais, délai de règlement, délai de livraison, service après-vente...
Voici 3 questions à se poser pour mieux appréhender le rendez-vous :
Qui ?
Faites des recherches sur votre interlocuteur, son poste dans l’entreprise, ses liens hiérarchiques et surtout son pouvoir de décision. C'est la clé de la plus importante de la vente : traitez-vous avec un expert qui doit donner un avis technique, un influenceur qui est pour votre solution ou le véritable décisionnaire qui signera le bon de commande ? On voit souvent des interlocuteurs qui se positionnent comme décideur mais qui après le rendez-vous, vous disent qu'ils vont en parler avec une autre personne. Dès cette instant, il est clair que la vente ne part pas du bon pied.
Comment identifier le bon décideur >
Vous pouvez pour cela utiliser LinkedIn ou Google et solliciter des renseignements auprès de votre réseau. Les groupes sur lesquels il est inscrit vous aideront par exemple à mieux cerner ses intérêts. Renseignez-vous également sur l’entreprise via son site internet et des contacts susceptibles de vous préciser son contexte actuel (enjeu de l'année, croissance). Voici une petite liste de questions à se poser :
- Quel est son chiffre d’affaires ?
- Est-elle en croissance ?
- Quel est son bénéfice ?
- Quelle est sa capacité d’endettement ?
- Quel est son nombre d’employés ?
- Quels sont ses produits/services ?
- Quels sont ses fournisseurs ?
- Quelle est son actualité ?
- Quelles sont les problématiques qu’elle peut rencontrer ?
- Quel est l’historique des contacts/contrats avec l’entreprise ?
Quoi ?
Après avoir effectué des recherches approfondies sur l’entreprise et votre interlocuteur, vous aurez connaissance des besoins généraux de l'entreprise et des besoins spécifiques de votre contact. En fonction de ceux-ci, préparez une solution adaptée à à tous. Mettez en avant vos points de différenciation par rapport à vos concurrents. Votre valeur ajoutée doit pouvoir être résumée en 2 ou 3 arguments-clefs. Les avantages clients qui répondront aux besoins de l’entreprise doivent eux aussi être résumés. Exemple : "Ce nouvel anti-virus répondra à vos problématiques actuelles de sécurité".
Si vous connaissez déjà le style de votre interlocuteur, préparez des arguments adaptés : certains clients ont besoin de chiffres, d’autres d’émotions. Mettez-vous toujours à la place de votre interlocuteur au cours de votre préparation : qu’attend-il de moi ? Quelles seront ses réactions face à chacun de mes arguments ? Anticipez chacune de ses objections en y apportant des réponses.
Pourquoi ?
Une fois que vous avez présenté vos produits/services à votre interlocuteur, identifiez les motivations qui le pousseraient à l’achat : votre crédibilité dans le secteur, la fiabilité de vos produits, la garantie et le service après-vente, le prix, la productivité apportée par votre solution.
En ce qui concerne la forme, je vous conseille une présentation PowerPoint assez courte. Ne perdez pas le client avec de nombreux slides. Dans la mesure du possible, essayez de faire tenir les bénéfices clients sous 1 ou 2 slides maximum.
Votre préparation mentale est également importante. Vivez le rendez-vous dans votre tête à l’avance, imaginez tous les scénarios possibles afin de ne laisser que peu de chance à la surprise. Surtout, placez vous dans un état d’esprit positif. N'oubliez pas d'établir une liste du matériel à emporter : PC, calculatrice, plaquette commerciale, fiches produits, cartes de visite, échantillons, bons de commande…
Les rendez-vous sont fréquemment reportés par le client donc soyez flexible et prévoyant. N’oubliez pas d’envoyer un email afin de rappeler le rendez-vous au client 2 ou 3 jours avant la date.
Au final, la préparation va représenter 50% de votre réussite à un rendez-vous. Bonne préparation ! Vive la Vente !
Rédigé par Flavien Candela
Flavien Candela est le CMO et associé d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Arrivé en 2015 comme responsable du marketing digital, il prend la direction du marketing en 2019 et entre au capital du cabinet. Il a bâti la stratégie d'acquisition et de contenu qui a fait connaître l'expertise d'Uptoo auprès des directions commerciales B2B, en s'appuyant sur une base de 750 000 profils de commerciaux et 20 ans de données terrain. Il pilote les études annuelles Uptoo sur les salaires et les pratiques des commerciaux, dont les chiffres servent de référence au marché, ainsi que l'ensemble du dispositif éditorial du cabinet. Il intervient régulièrement sur le marché de l'emploi commercial, la rémunération des commerciaux et les usages de la data et de l'IA en direction commerciale.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.