Comment gérer son stress quand on est commercial ?

Article mis à jour le 16/09/2026

Voici les facteurs de stress des commerciaux :

Prospecter, négocier, conclure un contrat, le relancer, exercer une veille active… La charge de travail des commerciaux peut être très importante. Elle l’est d’autant plus que les exigences sont accrues. Les commerciaux le savent en effet : de leurs performances dépend la bonne santé de l’entreprise. Plus ils vendent (on devrait même dire « mieux ils vendent »), plus le chiffre d’affaires de leur société augmente.

Les facteurs des commerciaux sont nombreux :

• La charge de travail intense voire trop importante parfois
• Le niveau d'exigence à maintenir
• Etre force de proposition et toujours proactif quelques soient les conditions
• La pression répétée et le haut niveau de challenge pour toujours se dépasser dans ses objectifs
• Atteindre ses objectifs dans les temps
• etc.

Comment certains profitent-ils de leur stress pour améliorer leur performance ?

Le stress peut donc être grand. Mais certains commerciaux réussissent à en tirer profit. On parle alors de stress aigu, qui devient un moteur. C’est lui qui permet d’agir et parfois même de se dépasser dans des situations données. Vous avez peut-être constaté que vous étiez plus performant lorsque vous manquiez de temps ? Ou encore, lorsque vous négociiez avec un gros client, face à un enjeu de taille ? Si tel est le cas, alors le stress aigu est bien un accélérateur de vos performances. Le stress aigu apparaît souvent avant une situation précise :

• Faire une présentation devant sa direction (avoir le trac)
• Rencontrer un nouveau client
• Terminer un mois à l'objectif
• etc.

Ce stress correspond à une sécrétion d'hormones qui nous aident à gérer la situation. C'est donc un stress positif, comme une montée d'adrénaline qui permet de surperformer.

Comment combattre le stress chronique chez les commerciaux ?

Cependant, le stress peut aussi être chronique. Dans ce cas, il détériore la santé et renforce le mal-être de la personne qui le subit. Et c’est au manager de veiller à ce que ses commerciaux aillent mieux. Pour combattre le stress chronique chez les commerciaux, il doit :

• Etre présent avant tout : les membres de son équipe doivent savoir qu’ils peuvent compter sur lui ;
• Les écouter et les soutenir : c’est le pilier de la confiance qui règnera alors dans l’équipe ;
• Parler vrai : la langue de bois créera un climat de méfiance.

Par ailleurs, pour combattre le stress chez les commerciaux, il faut les motiver grâce à de bonnes conditions de travail :

• Les impliquer dans des projets et dans la culture de l'entreprise pour créer un lien entre les collabs et donc une meilleure cohésion ;
• Créer un sentiment d'appartenance (convivialité, bonne ambiance etc.) et travailler en équipe ;
• Bien communiquer pour faciliter le dialogue (avoir un bon relationnel entre le manager et les collabs), pour leur permettre d'évoluer, de gagner en efficacité et en autonomie ;
• Rendre visible les possibilités d'évolution ;
• Reconnaître leurs progressions, récompenser les efforts fournis ;
• Organiser des concours et des challenges commerciaux pour créer de l'adrénaline ;
• Déterminer une juste rémunération qui saura motiver ses collabs au quotidien.

Rédigé par Flavien Candela
Flavien Candela est le CMO et associé d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Arrivé en 2015 comme responsable du marketing digital, il prend la direction du marketing en 2019 et entre au capital du cabinet. Il a bâti la stratégie d'acquisition et de contenu qui a fait connaître l'expertise d'Uptoo auprès des directions commerciales B2B, en s'appuyant sur une base de 750 000 profils de commerciaux et 20 ans de données terrain. Il pilote les études annuelles Uptoo sur les salaires et les pratiques des commerciaux, dont les chiffres servent de référence au marché, ainsi que l'ensemble du dispositif éditorial du cabinet. Il intervient régulièrement sur le marché de l'emploi commercial, la rémunération des commerciaux et les usages de la data et de l'IA en direction commerciale.

À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.