Steve Compère fait un retour sur son expérience dans la vente :
"Je vous parle d'un temps que..."
J’ai commencé la vente à la toute fin des années 90. Mes responsables (oui c’est comme ça qu’on les appelait) étaient des anciens vendeurs des « Grands Magasins » qui avaient juré fidélité à leur employeur (entre 35 et 40 ans dans la même maison) pour occuper en fin de carrière des postes d’encadrement commercial sur un segment BtoB.
Ils avaient vécu l’arrivée du CRM comme le débarquement d’un agent du KGB dans leur vie tranquille de commercial / golfeur / jouer de tennis / expert Gault & Millau. Je caricature à peine et pour être honnête, j’ai longtemps envié ce mode de vie que je savais être un temps quasi révolu.
Ces mentors avaient des qualités relationnelles exceptionnelles et une connaissance certaine de leurs clients. Ils étaient incollables sur les dates d’anniversaire de leurs contacts : il n’y a pas toujours eu LinkedIn pour vous les rappeler ;-)
Ils savaient « prendre le temps de prendre le temps » pour créer de la relation. Ils attendaient comme des gosses le prochain salon commercial pour faire le show sur leur stand et tailler le bout de gras avec LEURS clients. C’était l’occasion de voir ce que faisait la concurrence me disaient-ils, leur veille marketing à eux en quelque sorte.
Pour ceux qui n’ont pas connu, on envoyait entre autres des « fax mailing » dont l’efficacité du ciblage était inversement proportionnel à l’ampleur de leur nuisance écologique.
"Quoi de neuf doc?"
Depuis 18 mois je suis parti à la rencontre de mes confrères Directeurs commerciaux ou DG Commerce à travers l’organisation et l’animation d’ateliers sur la prospection multi-canal.
J’en ai vu plus de 400, on s’est tout dit ou presque (nos réussites / nos doutes / nos échecs / nos questions) avec le sourire et beaucoup de bienveillance.
Force est de constater qu’un fossé se creuse entre les directions commerciales et notamment sur le sujet des technologies, les fameuses SalesTech et MarTech.
Quelles sont les techno qui aident vraiment les commerciaux à vendre / fidéliser / cibler / prioriser ? Est ce que le jeu en vaut la chandelle? Le ROI est il réel ? Comment les implémenter avec succès? On est en droit de se poser la question.
Les nouveaux Dirco sont plus des Marc Zuckerberg que des Didier Deschamps de la vente
Ce qui saute aux yeux c'est qu'une nouvelle catégorie de Directeurs commerciaux émerge et tend à prendre le pouvoir.
Leurs préoccupations tournent autour des sujets suivants:
- Les techniques de scraping,
- Le Smarketing,
- La Smart data,
- Comment optimiser son référencement Google ?
- Quels outils de tracking utiliser ?
- La manière de percer les secrets du marketing automation,
- L’Inbound marketing plus que par la formation au cold calling,
- La manière de piloter l’activité de leurs équipes sur Slack ou tout autre RSE,
- Le travail de leur personnal branding sur Linkedin ou Twitter.
- Tous cherchent aussi la « vérité vraie » du social selling (que personne n’a encore trouvée même ceux qui en parlent le plus…)
Ils parlent funnel de vente / coût d’acquisition / closing rate / churn rate / KPI / scalabilité du modèle.
Le phénomène est très très marqué dans les startups, souvent pressurisées par un besoin de résultats courts termes à donner aux investisseurs pour continuer à financer des modèles très consommateurs en cash. La pression étant souvent proportionnelle à la taille de la levée de fonds d'ailleurs...
J'ai vu dans les yeux de mes confrères les plus "aguerris" que la plupart de ces termes étaient très abstraits pour ne pas dire plus.
Une chose est sûre, les basics sont trop souvent passés au second plan dans les équipes qui ont tout misé sur la tech et le "taux d'équipement" de leurs vendeurs.
"Back to Basics !"
Trop peu prennent le temps de rédiger la méthode de vente (les pitchs / les argu / les book de réponses à objections, le playbook).
- Quid du programme interne de montée en gamme des équipes ?
- Quel programme d’entrainement / de partage de bonnes pratiques ?
- Quelle méthode de vente appliquer lors de la phase de découverte ?
- Comment sont préparés les rendez-vous ? Le sont-ils ?
- Quelle stratégie à mettre en place « post rdv » pour les next steps?
- Apprendre à mes commerciaux à prendre leur téléphone sans passer pour un dinosaure !!!
Conclusion :
La Salestech c’est bien, la mettre entre les mains de commerciaux avec les bonnes soft skills et les bonnes méthodes c’est mieux !!
Mes conseils :
- Restez solides sur les fondamentaux.
- Entraînez vos équipes de manière continue (comme les sportifs de haut niveau 90% du temps à l'entraînement / 10% en match).
- Prenez le temps de bien choisir les outils qui font vraiment grimper la performance commerciale. (la nuance entre les Must Have et les Nice to Have est ténue)
Avez-vous d'ailleurs pris le temps d’auditer vos équipes pour identifier les sujets à travailler en priorité ? (test de vente)
Vous en pensez quoi?