Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, la structure de l'équipe commerciale est un élément
déterminant. Les commerciaux peuvent-ils réalistement être excellents partout ? Les techniques de prospection se sont
complexifiées et nécessitent désormais l'apport du marketing. Les prospects sont de plus en plus informés et demandent de monter en expertise pour réussir ses négociations. Face à ces défis, les forces de
vente évoluent et voient émerger des fonctions plus spécialisées. Vous retrouverez dans cet article un tour d'horizon de
chaque métier, avec son périmètre, les compétences indispensables à évaluer en entretien et les salaires associés.
?
Pour garantir la réussite et stimuler la croissance, il est impératif de s'entourer des meilleurs talents. Bien que
les métiers de la vente traditionnelle restent indispensables, ils doivent désormais coopérer avec de nouveaux
profils. Ces derniers sont cruciaux pour répondre aux nouveaux défis commerciaux, grâce à l'utilisation de nouveaux
outils et au développement de compétences spécifiques, amplifiant ainsi les opportunités de succès.
Maximisation des résultats, analyse des données et amélioration des performances des équipes de vente... L'action des
nouveaux métiers de la vente est vaste et se positionnent souvent à la frontière entre vente et marketing. Bien que
ces appellations puissent vous sembler nouvelles ou peu familières, leur importance est en constante croissance.
Que vous soyez un‧e directeur‧rice commercial‧e qui cherche à renforcer son équipe de vente ou un‧e commercial‧e sui
souhaite évoluer dans cette galaxy des métiers de la vente, cet article est pour vous ! Explorons ces métiers qui
contribuent de manière unique au succès commercial, apportant des compétences spécialisées et une expertise
indispensable, et ce, quel que soit votre secteur d'activité.
Sales Development Representative (SDR)
Quels sont les objectifs d'un Sales Development Representative ?
Les objectifs principaux d'un Représentant du Développement des Ventes (SDR) sont de générer et de qualifier des
leads, en fixant des rendez-vous pour les Account Executives. Ils jouent un rôle crucial dans la partie
supérieure de l'entonnoir des ventes, assurant un flux constant de clients potentiels pour l'équipe commerciale.
Quelle est la mission d'un Sales Development Reprensentative ?
Les SDR atteignent leurs objectifs grâce à diverses activités telles que les appels à froid, les courriels et
l'utilisation d'outils de prospection pour identifier des clients potentiels. Ils identifient et qualifient les leads
en comprenant les besoins du prospect et en évaluant leur intérêt pour les produits ou services de l'entreprise. Les
SDR sont responsables de créer la première connexion entre le client potentiel et l'équipe commerciale, jetant les
bases du cycle de vente ultérieur.
Comment recruter un Sales Development Reprensentative ?
Lors du recrutement des SDR, recherchez des individus dotés d'excellentes compétences en communication, de la
résilience et de la capacité à établir rapidement des liens. Un SDR performant devrait être à l'aise avec la
prospection sortante, avoir une compréhension solide du produit ou du service, et être axé sur les résultats. Une
expérience antérieure dans la génération de leads ou le télémarketing est un plus. Un programme complet
d'intégration devrait être en place pour équiper les SDR des outils et des connaissances nécessaires pour exceller
dans leur rôle.
Account Executive (AE)
Quels sont les objectifs d'un Account Executive ?
Les objectifs principaux d'un Account Executive sont de conclure des affaires et d'atteindre les objectifs de
revenus. Les Account Executives sont responsables de la gestion de l'ensemble du cycle de vente, de la prospection et
de la qualification des leads à la négociation et à la conclusion.
Quelle est la mission d'un Account Executive ?
Les Account Executives réalisent des démonstrations de produits, présentent la proposition de valeur des produits ou
services de l'entreprise aux clients potentiels. Ils construisent et entretiennent des relations avec les parties
prenantes clés, répondent aux questions ou objections pendant le processus de vente. Les Account Executives
collaborent avec d'autres équipes, telles que les Représentants du Développement des Ventes et les Gestionnaires de la
Réussite Client, pour assurer une expérience client harmonieuse.
Comment recruter un Account Executive ?
Lors du recrutement d'Account Executives, recherchez des candidats ayant un bilan éprouvé dans les ventes B2B, une
compréhension approfondie de l'industrie et de solides compétences interpersonnelles. Les Account Executives
performants sont souvent motivés, orientés vers les résultats et capables de gérer un cycle de vente complexe.
L'expérience dans la vente consultative et la construction de relations est cruciale. Le processus de recrutement
devrait inclure des évaluations de leurs compétences en négociation, de leur capacité à travailler sous pression et de
leur réflexion stratégique.
Customer Success Manager (CSM)
Quels sont les objectifs d'un Customer Success Manager ?
Les objectifs principaux d'un Gestionnaire de la Réussite Client sont de conserver et de développer les comptes
existants tout en garantissant la satisfaction du client. Les Gestionnaires de la Réussite Client jouent un rôle clé
dans le maintien de relations à long terme avec les clients et maximisent leur valeur pour l'entreprise.
Quelle est la mission d'un Customer Success Manager ?
Les Gestionnaires de la Réussite Client sont responsables de l'intégration des nouveaux clients, de fournir un
support continu et de mener des vérifications régulières pour comprendre leurs besoins évolutifs. Ils traitent les
préoccupations des clients, fournissent une éducation sur le produit et identifient des opportunités de vente croisée
ou de vente incitative. Les Gestionnaires de la Réussite Client collaborent avec d'autres équipes pour assurer une
approche coordonnée du succès client.
Comment recrutement un Customer Success Manager ?
Lors du recrutement de Gestionnaires de la Réussite Client, recherchez des individus avec une forte orientation
client, d'excellentes compétences en communication et la capacité de construire et de maintenir des relations. Les
Gestionnaires de la Réussite Client performants sont proactifs dans l'identification et la résolution des besoins des
clients, des résolveurs de problèmes empathiques et ont une compréhension approfondie des produits ou services de
l'entreprise. L'expérience dans la réussite client ou la gestion de compte est généralement requise. Le processus de
recrutement devrait inclure des évaluations de leurs compétences en gestion de la relation client, leur résolution
empathique de problèmes et leur compréhension stratégique.
Key Account Manager (KAM)
Quels sont les objectifs d'un Key Accoun Manager ?
Les objectifs principaux d'un Gestionnaire de Compte Stratégique sont de développer et de faire croître les comptes
clés, en assurant des partenariats à long terme et en maximisant les opportunités de revenus.
Quelle est la mission d'un Key Account Manager ?
Les Gestionnaires de Compte Stratégique élaborent et exécutent des plans stratégiques pour les comptes clés,
travaillant en étroite collaboration avec les clients pour comprendre leurs objectifs commerciaux et leurs défis. Ils
agissent comme le point de contact principal pour les comptes stratégiques, identifiant de manière proactive des
opportunités de vente croisée ou d'ajout de produits et services. De plus, ils collaborent avec des équipes
interfonctionnelles pour garantir la prestation de services et de solutions de haute qualité aux clients stratégiques.
Comment recruter un Key Account Manager ?
Lors du recrutement de Gestionnaires de Compte Stratégique, recherchez des candidats ayant un bilan éprouvé en
gestion de compte ou en ventes, particulièrement avec des comptes clés ou de niveau entreprise. Les candidats
performants devraient posséder d'excellentes compétences en création de relations, une compréhension approfondie de
l'industrie et la capacité de naviguer au sein d'organisations complexes. Une expérience en planification stratégique
et une approche centrée sur le client sont des atouts. Le processus de recrutement devrait évaluer leur compétence en
gestion de compte, leur orientation vers les résultats et leur capacité à élaborer des stratégies de compte efficaces.
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Channel Sales Manager
Quels sont les objectifs d'un Channel Sales Manager ?
Les objectifs principaux d'un Gestionnaire des Ventes par Canaux sont d'élargir les ventes par le biais de
partenaires, de construire et de gérer des relations avec les partenaires de distribution, et de stimuler des
initiatives marketing collaboratives.
Quelle est la mission d'un Channel Sales Manager ?
Les Gestionnaires des Ventes par Canaux recrutent, intègrent et gèrent des partenaires de distribution, veillant à ce
qu'ils disposent des ressources nécessaires pour vendre les produits ou services de l'entreprise. Ils collaborent avec
les partenaires pour développer des campagnes marketing conjointes, des promotions et des stratégies de vente. De
plus, ils surveillent la performance des canaux, fournissent une formation et un soutien, et identifient des
opportunités pour élargir le réseau de partenaires.
Comment recruter un Channel Sales Manager ?
Lors du recrutement de Gestionnaires des Ventes par Canaux, recherchez des candidats avec une solide expérience en
vente par canaux, en gestion de partenaires ou dans un domaine connexe. Les candidats performants devraient avoir
d'excellentes compétences interpersonnelles, la capacité de négocier et de collaborer efficacement, ainsi qu'une
vision stratégique pour élargir les partenariats. Une expérience dans la création et l'exécution de programmes
marketing de canal est souvent préférée. Le processus de recrutement devrait évaluer leurs compétences en gestion de
partenaires, leur compréhension des dynamiques de vente par canaux et leur capacité à élaborer des stratégies de
développement de partenaires.
Ingénieur Commercial
Quels sont les objectifs d'un ingénieur commercial ?
Les objectifs principaux d'un Ingénieur Commercial sont de fournir un soutien technique à l'équipe de vente, de
démontrer la valeur des produits ou services aux clients, et de garantir une compréhension approfondie des aspects
techniques des ventes.
Quelle est la mission d'un ingénieur commercial ?
Les Ingénieurs Commerciaux collaborent étroitement avec les Account Executives pour comprendre les besoins techniques
des clients. Ils participent à des présentations et démonstrations de produits, répondent aux questions techniques et
fournissent un support pendant le cycle de vente. Les Ingénieurs Commerciaux peuvent également travailler en étroite
collaboration avec les équipes de développement de produits pour assurer une compréhension approfondie des
fonctionnalités et des avantages des produits.
Comment recruter un ingénieur commercial ?
Lors du recrutement d'Ingénieurs Commerciaux, recherchez des candidats avec une solide expertise technique dans le
domaine des produits ou services de votre entreprise. Les candidats performants devraient avoir d'excellentes
compétences de communication technique, la capacité à simplifier des concepts complexes, et une compréhension
approfondie des besoins des clients. Une expérience antérieure dans un rôle technique ou de support client est
généralement nécessaire. Le processus de recrutement devrait évaluer leur expertise technique, leur capacité à
communiquer avec des parties prenantes techniques et leur adaptabilité aux environnements de vente.
Sales Operations Manager (Sales Ops) :
Quels sont les objectifs d'un Sales Operations Manager ?
Les objectifs principaux d'un Analyste des Opérations de Vente sont d'améliorer l'efficacité des ventes et de
fournir des insights basés sur les données pour la prise de décision. Ils jouent un rôle crucial dans
l'optimisation des processus de vente, l'amélioration des performances globales et garantissent que l'équipe de
vente dispose des outils et des ressources nécessaires.
Quelle est la missions d'un Sales Operations Manager ?
Les Analystes des Opérations de Vente analysent les données de vente pour identifier les tendances, suivent les
indicateurs clés de performance (KPI) et génèrent des rapports pour l'équipe de direction des ventes. Ils
travaillent à optimiser les systèmes CRM, créent et maintiennent des tableaux de bord de vente, et mettent en
œuvre des technologies de vente. De plus, ils collaborent avec les leaders des ventes pour développer et mettre en
œuvre des stratégies qui améliorent les performances des ventes et rationalisent les processus opérationnels.
Comment recruter un Sales Operations Manager ?
Lors du recrutement d'Analystes des Opérations de Vente, recherchez des candidats avec une solide formation en
analyse, une maîtrise des outils d'analyse de données et une compréhension approfondie des processus de vente. Les
candidats performants sont souvent méticuleux, à l'aise avec la technologie et capables de traduire des données
complexes en insights exploitables. L'expérience antérieure dans les opérations de vente, l'analyse commerciale ou
un rôle similaire est généralement préférée. Le processus de recrutement devrait inclure des évaluations de leurs
compétences analytiques, de leur attention aux détails et de leur familiarité avec les technologies de vente.
Sales Enablement Manager
Quels sont les objectids d'un Sales Enablement Manager ?
Les objectifs principaux d'un Spécialiste de l'Habilitation des Ventes sont de doter l'équipe de vente des
outils, des ressources et des connaissances nécessaires pour mener à bien des interactions commerciales réussies
et conclure des affaires de manière efficiente.
Quelle est la mission du Sales Enablement Manager ?
Les Spécialistes de l'Habilitation des Ventes développent et mettent en œuvre des programmes de formation
couvrant la connaissance des produits, les méthodologies de vente et les compétences de communication efficace.
Ils travaillent en étroite collaboration avec les Opérations de Vente, le Marketing et d'autres départements
pertinents pour s'assurer que l'équipe de vente dispose de supports à jour, de matériel de formation et d'outils
nécessaires. De plus, ils peuvent organiser des ateliers, créer des manuels de vente et fournir un soutien continu
pour améliorer l'efficacité de l'équipe de vente.
Comment recruter un Sales Enablement Manager ?
Lors du recrutement de Spécialistes de l'Habilitation des Ventes, recherchez des candidats ayant une solide
expérience dans la formation en vente, la conception pédagogique ou un domaine connexe. Les candidats performants
devraient avoir d'excellentes compétences en communication, une compréhension approfondie des processus de vente
et la capacité à créer du contenu de formation engageant. La familiarité avec les systèmes de gestion de
l'apprentissage (LMS) et l'expérience dans les technologies d'habilitation des ventes sont souvent préférées. Le
processus de recrutement devrait évaluer leurs compétences en formation, leur capacité à faciliter des sessions de
formation et leur adaptabilité.
Content Manager
Quels sont les objectifs d'un Content Manager ?
Les objectifs principaux d'un Stratège de Contenu au sein de l'équipe de vente sont de développer des supports de
vente convaincants et de soutenir la stratégie globale de marketing et de ventes. Ils contribuent à construire une
forte présence de la marque et à transmettre efficacement la proposition de valeur.
Quelle est la mission d'un Content Manager ?
Les Stratèges de Contenu créent et gèrent divers types de contenu, notamment des études de cas, des livres
blancs, des présentations et d'autres supports de vente. Ils collaborent étroitement avec l'équipe marketing pour
assurer la cohérence du message et de la marque. De plus, ils analysent l'efficacité du contenu à travers des
métriques telles que le taux d'engagement et ajustent les stratégies en conséquence. Les Stratèges de Contenu
participent également à l'élaboration de calendriers de contenu et veillent à ce que l'équipe de vente dispose des
supports les plus récents et pertinents.
Comment recruter un Content Manager ?
Lors du recrutement de Stratèges de Contenu, recherchez des candidats avec une solide expérience dans la création
de contenu, le marketing ou les communications. Les candidats performants devraient avoir d'excellentes
compétences en écriture et en édition, une bonne compréhension du public cible et la capacité d'aligner le contenu
sur les objectifs de vente.
L'expérience avec les systèmes de gestion de contenu, les outils analytiques et la connaissance des principes SEO
est souvent bénéfique. Le processus de recrutement devrait évaluer leur créativité, leur réflexion stratégique et
leur capacité à collaborer avec des équipes interfonctionnelles.
Digital Marketing & Acquisition Manager
Quels sont les objectifs d'un Digital Marketing & Acquisition Manager ?
Les objectifs principaux d'un Spécialiste du Marketing Numérique au sein de l'équipe de vente sont de renforcer
la présence en ligne, d'améliorer les efforts de génération de leads et de contribuer à la stratégie marketing
globale.
Quelle est la mission d'un Digital Marketing & Acquisition Manager ?
Les Spécialistes du Marketing Numérique développent et exécutent des campagnes de marketing numérique, incluant
des activités telles que l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing sur les moteurs de recherche
(SEM), le marketing sur les médias sociaux et le marketing par e-mail. Ils collaborent avec l'équipe de vente pour
aligner les efforts de marketing sur les objectifs de vente, générer des leads de haute qualité et augmenter la
visibilité de la marque en ligne. De plus, ils analysent les performances des campagnes, optimisent les stratégies
en fonction des données et restent informés des tendances de l'industrie pour assurer l'efficacité des efforts de
marketing numérique.
Comment recruter un Digital Marketing & Acquisition Manager ?
Lors du recrutement de Spécialistes du Marketing Numérique, recherchez des candidats avec une solide expérience
dans le marketing numérique, y compris le SEO, le SEM, les médias sociaux et le marketing par e-mail. Les
candidats performants devraient être familiers avec les outils d'analyse marketing, posséder des compétences
créatives et avoir la capacité de s'adapter aux tendances numériques évolutives. Un diplôme en marketing,
communication ou un domaine similaire est souvent préféré. Le processus de recrutement devrait évaluer leur
expertise en marketing numérique, leur créativité et leur compréhension des principes SEO.
Growth Manager
Quels sont les objectifs d'un Growth Manager ?
Le Responsable de la Croissance est chargé de stimuler la croissance de l'entreprise en identifiant et en
exploitant de nouvelles opportunités de marché. Leur objectif principal est d'élaborer des stratégies pour
augmenter la part de marché et les revenus.
Quelle est la mission d'un Growth Manager ?
Les Responsables de la Croissance collaborent avec les équipes de vente, marketing et produits pour définir des
initiatives de croissance. Ils identifient de nouvelles pistes de revenus, évaluent la viabilité de ces
opportunités, et développent des plans d'exécution. Les Responsables de la Croissance peuvent être impliqués dans
l'expansion de produits, le développement de marchés, et la recherche de partenariats stratégiques. Ils analysent
les données du marché, surveillent la concurrence et ajustent les stratégies pour maximiser les résultats.
Comment recruter un Growth Manager ?
Lors du recrutement d'un Responsable de la Croissance, recherchez des candidats avec une solide expérience en
stratégie de croissance, en développement commercial ou en marketing. Les candidats performants devraient avoir
une compréhension approfondie des tendances du marché, des compétences analytiques avancées, et la capacité à
élaborer des plans de croissance efficaces.
Une expérience antérieure dans des rôles de développement commercial, de stratégie d'entreprise ou de gestion de
la croissance est souvent nécessaire. Le processus de recrutement devrait évaluer leur capacité à identifier et à
exploiter des opportunités de croissance, leur expertise en analyse de marché, et leur orientation vers les
résultats.
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