L’excellence commerciale n'est pas une méthode miracle
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Bonjour Madame, Monsieur, Il y a 15 jours, plus de 150 décideurs ont répondu présent à notre conférence sur la vente. Chez Malakoff Humanis, Pigment ou Orisha, chacun a partagé ses secrets, mais tous ont un point commun : une capacité à structurer, à s’adapter, à s’engager dans l’action. Ce mois-ci, je vous propose un retour sur ces enseignements concrets, ainsi qu’un focus sur l’un des sujets les plus brûlants du moment : l’intégration réelle (et efficace) de l’IA dans les équipes commerciales. Car si tout le monde en parle… peu ont des résultats. Et on a creusé pour comprendre pourquoi. À découvrir dans cette édition :
Bonne lecture et à très vite pour continuer à faire de la vente une discipline d’excellence. On se retrouve le mois prochain, ou avant sur LinkedIn pour échanger ensemble sur la vente et le management commercial. Pour me suivre sur LinkedIn, cliquez ICI
Steve Compere
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« En arrivant au bureau, nos commerciaux commencent par un appel face à une IA. Tous les jours, je change de persona, d'industrie, de compétiteur, avec des objections différentes, et ça permet de les motiver, de les challenger. », Pigment Nous avons organisé une grande conférence sur la vente le 2 avril, avec plus de 150 décideurs et 3 invités inspirants. L’IA était évidemment au cœur des discussions, mais pas que. Retour aux basiques de la vente, motivation des commerciaux, accélération de la prospection, j’en suis ressorti avec des conseils passionnants :
J’organise un format en plus petit comité, pour revenir sur ces échanges pour ceux qui n’ont pas pu y assister. Plusieurs dates sont ouvertes à Paris, Nantes, Lyon et Strasbourg : |
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Le rendez-vous à ne pas manquer sur l’IA– « Qui a déployé l’IA dans son équipe commerciale ? »
– « Qui a des résultats concluants ? »
C’est la question que nous avons posée lors de la conférence. Sans surprise, l’IA est un enjeu dans toutes les forces de vente, mais sa mise en place n’est pas simple. J’ai demandé à nos équipes de préparer un webinar avec les meilleures utilisations du moment dans la vente. Format 100 % concret à ne pas manquer :
Rendez-vous mercredi 21 mai de 11h à 12h. Les inscriptions sont ouvertes. |
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Pourquoi seulement 3 ?Car au delà, vous sabotez votre vente. Parce que les questions fermées doivent être réservées à ces moments précis :
Le reste du temps, seules les questions ouvertes feront vendre. Les commerciaux les plus performants posent 11 à 14 questions ouvertes durant un rendez-vous (Gong.io, Discovery Call Insights). Cette semaine, faites le test : écoutez un rendez-vous dans votre équipe, combien de questions fermées et combien de questions ouvertes ? Trevor Saint-Léger a réalisé une courte vidéo pour vous expliquer quand et comment utiliser ces questions. |
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Si vous pensez que recruter en 2025 sera “comme avant”, vous allez perdre vos talents.Les règles ont changé ces derniers mois, de manière très claire :
Comment je l’explique ? Les offres d’emploi dans la vente ont diminué de 18 % par rapport à 2024. Mécaniquement, il y a plus de candidats par poste. Mais pas ceux que les autres ont voulu garder... La situation peut paraître plus confortable quand on est recruteur, mais elle est surtout plus risquée. Sans valider les performances réelles, vous vous exposez à des erreurs qui coûtent cher… Et comme les entreprises ont bien conscience que trouver un bon commercial est difficile, j’observe plus de concessions faites pour retenir les collaborateurs qui sont en entretien chez d’autres. Le nombre de candidats qui arrêtent leur process, car leur employeur les a rattrapés est en nette hausse depuis plusieurs mois… Vous pouvez retrouver l’analyse détaillée dans la dernière édition de notre rapport sur le marché du recrutement de commerciaux. |
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Steve
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