Bonjour
Le soleil nous fait languir mais le business est de retour.
Et ça fait du bien !
L’Insee annonçait jeudi un climat des affaires à 113 en juin, le plus haut niveau depuis 2007.
On s’est donc penché, pour cette 2eme édition de la Sales News (toujours réservée à nos clients Uptoo 😉), sur comment profiter de ce rebond.
Au sommaire :
- La méthode Fly Wheel ou comment faire de ses clients ses meilleurs commerciaux
- Construire une machine de prospection qui génère un maximum d’opportunités
Un petit cadeau vous attend aussi à la fin. 🎁
(7 minutes de lecture environ)
Bonne lecture et vive la vente !
La FlyWheel ou comment faire de votre client votre commercial n°1
Nous avons tous en tête le traditionnel tunnel de conversion d’un client :
Marketing → Vente → Clients
Le marketing développe la notoriété de la marque et tente d’attirer un maximum de prospect. Les commerciaux prennent ensuite le relai pour transformer les prospects en clients.
Chaque département a ses propres objectifs et le client n’est qu’une finalité.
Il existe désormais de nouvelles organisations qui permettent de réduire les frictions et d’augmenter l’expérience client.
Connaissez-vous la méthodologie Flywheel ?
Une stratégie entièrement centrée autour du client, dont nous a parlé Yves Bourgoin, Sales Leader France chez Hubspot, dans le 2ème épisode de notre podcast Vive La Vente !
La Flywheel vient remettre le client au centre de la stratégie.
Il devient l’objectif n°1 de l’entreprise.
La Flywheel d'Hubspot
Tout l’enjeu est d’assurer une meilleure collaboration, communication et organisation entre les équipes, pour offrir une expérience client optimale (et génératrice de business) !
On sait qu’un client satisfait est un client fidèle, mais aussi et surtout, un client qui vous recommande.
En réduisant les points de friction tout en donnant de la vitesse à votre roue, vous augmentez le volume de clients satisfaits. Et plus ils sont nombreux, plus votre Flywheel tourne et prend de la vitesse.
Vos clients deviennent alors votre 1er canal d’acquisition et le moteur de votre croissance.
🎙️ On en discute plus en détails dans le 2eme épisode de notre podcast : https://uptoo.fr/podcasts/vive-la-vente/episode-2/🎙️
Construire une machine de prospection efficace en 2021
3,7 rendez-vous par semaine.
C’est peu.
C’est pourtant le nombre moyen de rdv par commercial en France.
On parle beaucoup d’inbound et de lead generation. Mais à peine 3% des forces de vente comptent à 100% sur les leads.
Pour les 97% restants, une seule solution : la prospection.
On a travaillé avec Aircall dans notre dernière étude pour identifier les recettes des équipes Sales les plus efficaces dans ce domaine.
Voici les 4 bonnes pratiques que nous avons retenues :
1/ Modéliser sa méthode de prospection précisément
On constate une hausse de 17% des rendez-vous lorsque les méthodes de prospection sont écrites et clairement définies.
Cela permet de réduire l’improvisation des commerciaux (et tout ce qui en découle…) et de les former au bon discours et à la bonne réponse pour chaque objection, plus rapidement.
2/ Moderniser ses outils de vente / CRM
Aujourd’hui, la prospection marche lorsqu’elle est multi-canal, sur une audience micro-ciblée et avec des messages ultra personnalisés.
Tout cela nécessite un panel d’outils, automatisés entre eux et branchés à un CRM. Ceux qui s’en équipent vont plus vite et frappent plus fort.
Voici un échantillon des nouveaux outils les plus utilisés :
- Un CRM qui centralise tout : Hubspot, Salesforce, Pipedrive, Zoho…
- Des fichiers de prospection à jour : Datananas, Dropcontact, Corporama…
- Des signaux pour contacter au bon moment : Nomination, Sales Navigator...
- Prospecter massivement et automatiquement : Hubspot, Lemlist, Prospect.io…
3/ (Re)motivés ses commerciaux
Certains l’adorent, d’autres non. Dans tous les cas, la prospection épuise.
Rien de tel que des challenges commerciaux pour stimuler l’esprit de compétition et motiver votre équipe.
3 règles à garder en tête :
- De la gamification
- De la pertinence et de l’équité
- Des récompenses (mais pas seulement aux premiers)
4/ Un coaching régulier
La vente ne s’apprend (hélas) pas à l’école. Les commerciaux ont besoin d’être formés pour devenir des champions de la prospection.
Voici quelques exemples de formats pour sortir de la traditionnelle formation annuelle #BourrageDeCrâne :
- Les écoutes d’appels avec son manager
- La réunion commerciale
- Le mentoring
- Le reverse mentoring
- Le référent
📚 Tout est détaillé dans le PDF de notre étude 📚
En bref
Repérer les zones à risque chez ses collaborateurs.
Si le business s’emballe, les commerciaux vont devoir être bons, très bons.
Fini l’impro et les oublis.
Notre plateforme d’évaluation de commerciaux fait peau neuve pour révéler les angles morts de vos collaborateurs.
83 mises en situations de vente pour évaluer 3 niveaux clés :
- la maîtrise des techniques de vente (prospection, closing, vente de valeur…),
- l’impact et la posture commerciale (empathie, agilité, impact…),
- les leviers de motivation.
Vous retrouvez instantanément les performances individuelles et par équipe pour identifier rapidement ce qui vous permettra d’aller chercher 2x plus de rendez-vous ou 10% de taux de closing en plus.
On vous offre 5 crédits pour tester l’outil 🎁
C’est par ici 👉 https://uptoo.fr/m/evaluation
En B2B, un décideur achète à 50% le commercial qu’il rencontre...
...et donc seulement à 50% le produit ou service qu’il commercialise.
Or les commerciaux n’ont jamais été formés à la maîtrise de l’art de la communication ! Ils comptent sur leur bagou naturel...
On est bien loin des bonnes postures et techniques de communication (écoute active, leadership, adaptation à la personnalité de l’interlocuteur, etc.)
Nos formateurs ont préparé 2 nouveaux programmes qu’on a adoré sur les soft skills commerciales - et qui, avouons-le, nous ont bien servi :
- booster la motivation, le mental et développer un état d’esprit de guerrier
- retravailler la posture commerciale, le discours et la communication
On parle enfin de la vente à la TV 📺
On fait le constat tous les jours :
- Les commerciaux sont désormais aussi difficiles à recruter que les développeurs...
- Les bons sont extrêmement rares et les fidéliser devient un vrai challenge
Et cette pénurie dans la vente B2B coûte des points de croissance aux entreprises.
Sauf que personne n’en parle...
Jusqu’à maintenant !
Notre CEO, Didier, est passé sur BFM Business dans l’émission “Attirer, recruter et garder mes commerciaux” pour rappeler l’urgence des besoins de recrutement et de formation des commerciaux dans nos PME françaises.
Le replay est disponible ici : https://www.youtube.com/watch?v=u-fkwoM1O5w
À bientôt et vive la vente !
PS : N’hésitez pas à répondre à ce mail pour me donner vos avis, vos suggestions et les actualités que vous souhaitez qu’on développe dans la prochaine newsletter. Promis, je réponds à tout le monde. :)
Pierre d’Uptoo
*Comment motiver ses commerciaux - Etude Uptoo
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Pierre | Uptoo
Tel. : +33 1 40 06 03 93 | Email : pierre@uptoo.fr
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