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Bonjour,
Ça y est, le soleil est bien installé et les vacances pointent le bout de leur nez ☀️
C’est aussi le moment où votre jauge de stress commence à monter.
Les équipes sont-elles encore mobilisées pour rentrer des projets et du chiffre ?
Seront-elles prêtes et efficaces pour maximiser la rentrée de septembre ?
Allez… Un dernier effort, pour anticiper la fin d’année, et prendre des congés bien mérités.
Car c’est maintenant que Q4 se joue. Cette Sales News se concentrera sur les solutions pour préparer au mieux la reprise.
Au programme :
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• La bible du commercial s’appelle le book de vente
• Est-il trop tard pour faire bouger sa force de vente ?
• Dépasser 80% de taux de closing avec une stratégie basée sur la data
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Bonne lecture et vive la vente !
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La bible du commercial s’appelle le Book de vente
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Une bonne machine de vente ne laisse pas de place à l’improvisation.
J’ai rencontré des milliers de commerciaux et je peux vous assurer qu’1 sur 2 ne trouve pas les bonnes informations lors de leurs rdv téléphoniques, et que 68% jugent que leurs méthodes de vente ne sont pas assez structurées.
Les commerciaux qui ont du bagou ne sont forcément pas de bons commerciaux. Ils réussissent certes dans les situations qui leur sont favorables mais dans les contextes techniques, ils sont en peine. Un constat d’autant plus révélateur que la plupart d’entre eux sont mal formés aux fondamentaux de la vente.
Avoir un book de vente bien rédigé pour votre équipe est la clef pour réduire vos cycles de vente et accroître votre valeur commerciale. Il est votre meilleur allié pour avoir un discours clair et maîtrisé sur chaque étape du cycle de vente, et aussi pour faciliter l’onboarding de vos nouvelles recrues.
Chez Uptoo, on vous aide à le rédiger avec des conseils pour formaliser vos méthodes de vente.
A quoi ça ressemble ? On vous propose un extrait de book de vente, dans lequel vous allez trouver
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1. La proposition commerciale : souvent mise en second plan, elle reste pourtant la base de chaque argumentaire de vente.
2. Le pitch : des exemples rédigés en “cold call” et “warm call”, car un pitch réussi donne lieu à un prospect plus qualifié.
3. Les buyers persona : la clef pour avoir le bon discours face aux bons interlocuteurs.
4. La préparation de rdv : on vous parle de la méthode Columbo, l’incontournable.
5. Le déroulement de rdv : difficilement scalable à 100%, elle n’en reste pas moins un exercice basé sur une méthodologie précise.
6. Les réponses aux objections courantes : qui dit objection, dit marque d’intérêt ! Autant s’y préparer, anticiper, contrôler.
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Découvrez l’extrait de notre book de vente.
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Est-il trop tard pour faire bouger sa force de vente ?
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C'est dans les périodes de turbulences qu'on observe le mieux les limites de son business modèle.
Ce mois de juin, à cheval entre l'inflation galopante et les craintes de récession, est un bon exemple. Ma force commerciale subit-elle les aléas de l'économie ou sommes-nous prêts à faire preuve de résilience ?
Dit autrement :
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• Hausse du coût des matières premières : mes commerciaux arrivent-ils à défendre leurs prix et vendre plus cher ?
• Tension sur les budgets des acheteurs : mes commerciaux arrivent-ils à créer l'urgence et garder un bon niveau de closing ?
• Dépriorisation des sujets à court terme : mes commerciaux arrivent-ils à créer le besoin et maintenir le nombre de rendez-vous ?
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Dans son dernier numéro, la Harvard Business Review dédie un article au changement au sein des forces de vente qui m'a marqué. Leur constat est que, comparativement aux autres fonctions, les forces de vente mettent plus de temps à s'adapter car leurs méthodes évoluent peu au fil des ans.
La première solution évoquée par les auteurs me paraît la plus importante : anticiper. Si vous avez répondu « non » aux questions plus haut, ou même « oui » mais sans grandes convictions, alors vous allez devoir vous lancer rapidement. La fin d'année s'annonce incertaine et c'est maintenant qu'il faut agir, afin d'éviter l'inertie des commerciaux.
Steve Compère, directeur associé chez Uptoo, vous explique en vidéo comment faire le premier pas.
Voir la vidéo
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Dépasser 80% de taux de closing avec une stratégie basée sur la data
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Un taux de signature supérieur à 80% ? C’est possible.
Pas de secret, pour y parvenir il vous faut une bonne méthode de vente, de l’analyse, de l’entraînement et du rythme.
Et ça, Alexis Dugard, l’a bien compris. Chez Business First, il a fait de l’analyse des données le principal vecteur de réussite. Selon lui, une bonne analyse des KPIs au niveau stratégique, global et individuel est le secret d’une machine de vente optimale.
Et le moins que l’on puisse dire, c'est que leur machine de vente est impressionnante :
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• 90% de taux d’ouverture en coldmailing,
• 35% de taux de réponse sur des séquences multicanal,
• 83% de taux de signature
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L’enjeu est réel : optimisation et automatisation des process, enrichissement, atteinte des objectifs ou encore évaluation de l’efficacité…. Les directions ont de plus en plus besoin d’analyser les performances commerciales pour faire mieux que les concurrents.
Il était notre invité pour le 10ème épisode de la saison 2 de Vive la Vente, et revient au cours de son intervention sur les bonnes pratiques à mettre en place en termes d’analyse des données pour atteindre des taux de signature records.
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La grande inquiétude des chefs d’entreprise
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Linkedin et Les Echos posent la bonne question dans leur édition de la semaine.
Les entreprises peuvent-elles lutter contre la baisse du pouvoir d’achat ?
Le gouvernement réclame aux acteurs économiques de prendre leur part dans la lutte contre l'inflation et la défense du pouvoir d'achat. Si on lit entre les lignes : merci d’augmenter les salaires des collaborateurs et de réduire les hausses de prix.
Est-ce vraiment jouable en B2B ?
Un patron sur deux juge le climat trop incertain ou anxiogène pour avancer. 83 % évoquent des difficultés de recrutement et de pénurie de talent, et 27 % des demandes salariales difficiles à satisfaire… Dans ce contexte, la moitié des patrons vont se concentrer sur augmenter le chiffre d’affaires et maintenir la rentabilité (68 %). Nous allons ré-entendre parler de la transformation commerciale dans les mois à venir.
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