Mais où sont les candidats ?
Bonjour
Dernière Sales News avant les vacances 🏖️
L’ambition est toujours la même : vous partager des éléments pour vous accompagner dans vos enjeux de perfectionnement de votre exécution commerciale.
La période estivale étant propice à un peu de lecture, voici les dernières infos marché et une sélection d’ouvrages inspirants sur la vente.
Bonne lecture et vive la vente !
Le baromètre de l’emploi
« Le degré de confiance des entreprises à 12 mois a atteint un nouveau sommet historique », selon l’institut Markit.
C’est une excellente nouvelle !
Et cela se ressent sur les recrutements, qui repartent à la hausse, et de façon spectaculaire. L’urssaf nous annonce même que le nombre d'embauches a battu un record absolu en mai !
Une tendance partagée sur Uptoo Jobs, avec plus de 1 100 offres d’emploi en ce moment.
Seul hic, et de taille, le marché des candidats ne suit absolument pas la même dynamique.
La frilosité est de mise, ce qui accentue les difficultés de recrutement...
En 2014, une entreprise recevait en moyenne 53 candidatures pour un poste commercial. Ce chiffre est tombé à 43 en 2016 et devrait approcher des 30 cette année…
Voici 3 éléments à surveiller pour tirer votre épingle du jeu :
1/ Du storytelling pour attirer un maximum de candidats
🐟 “ Sur Internet, le temps d’attention moyen est de 8 secondes, soit moins que la capacité de concentration d’un poisson rouge ” d’après les données de Microsoft.
C’est un temps extrêmement court pendant lequel vous devez accrocher l’attention.
Pensez en punchlines, utilisez un ton direct et percutant, rendez vos arguments tangibles et plutôt que de vendre votre entreprise avec des arguments rationnels (avantages, rémunération…), racontez une histoire qui s’adresse aux émotions.
En effet les études montrent que c’est le cerveau droit qui prend les décisions.
2/ Des soft skills pour prendre la bonne décision
39% des décisions de recrutement seraient des regrets, selon une étude IBM Institute.
Dans un marché en tension, il faut sortir des CV et des clônes, et miser sur les candidats avec les bons tempéraments et les bonnes attitudes.
Certaines qualités pourront compenser un manque de bagage technique et faire la différence entre un candidat moyen qui correspond au cahier des charges et un vendeur d’élite qui sort du scope :
- capacité d’adaptation et d’apprentissage,
- rythme,
- envie et niaque,
- organisation,
- évolutivité,
- finesse et agilité …
📋 Pour vous aider je vous partage notre grille d'évaluation dédiée aux profils commerciaux, avec les bonnes questions à poser pour évaluer ces soft skills (en PDF ou en Word). 📋
3/ Des rémunérations ajustées au marché
La guerre des talents fait mécaniquement augmenter les packages. Les candidats jouent le jeu de la surenchère qui est en leur faveur et vont au plus offrant.
Si vous le pouvez, ce qui n’est pas toujours simple, proposez des rémunérations alignées avec les pratiques du marché et les attentes des candidats.
Jetez un œil à la grille 2021 des salaires des commerciaux.
Vous y trouverez les salaires moyens dans votre secteur, selon le profil et le niveau d’expérience.
📚 Nos livres pour s’inspirer commercialement cet été
Voici une sélection de livres sur lesquels vous ne pouvez pas faire l’impasse : 3 ouvrages pour égayer vos journées (je l’espère) et vous donner de nouvelles idées pour la rentrée (ça, j’en suis sûr)
Le Grand Livre de la Vente
Dans cette 3ème édition enrichie, Nicolas Caron et Frédéric Vendeuvre reviennent sur les 5 thématiques qu'un commercial et son manager doivent maîtriser pour se professionnaliser et booster leurs résultats :
- Prospecter
- Convaincre
- Négocier
- Fidéliser
- Piloter
👉 En vente sur le site de la FNAC ou aux éditions DUNOD
Ne coupez jamais la poire en deux
De ses expériences au sein du FBI, Chris Voss a puisé une série de principes, tactiques et stratégies émotionnelles capables de désarmer l'interlocuteur le plus récalcitrant.
C’est original, c’est spectaculaire, c’est passionnant. Bref, vous ne regretterez pas.
👉 Disponible sur la FNAC ou Amazon
Ce que vos commerciaux ne feront jamais et qui vous rapportera des millions
Le lead generation, tous les patrons en parle et tous voudraient se lancer.
Mais les profils qui maîtrisent ces techniques sont rares et la roadmap pour construire une belle machine d’acquisition digital est loin d’être simple.
Flavien, notre directeur Marketing, a décidé de prendre sa plume (ou plutôt son clavier 🙂) pour construire un guide pas-à-pas pour vous aider à vous lancer et automatiser votre relation commerciale.
Le livre est hyper accessible et devrez vous donner envie de sauter le pas de ce sujet passionnant aux portes de la vente.
👉 Plus d’infos ici : https://uptoo.fr/livres/ce-que-vos-commerciaux-ne-feront-jamais...
Répondez-moi par retour de mail et je vous le fais parvenir rapidement.
En bref
Les vendeurs ont soif d’apprendre.
44 % des commerciaux déclarent que la montée en compétences est l’élément qu’ils apprécient le plus dans leur job ! (Uptoo, 2019)
Mais avec la reprise du business, la formation commerciale va passer au second plan. C’est pourtant une période charnière pendant laquelle les commerciaux vont devoir être bons et efficaces.
Nos clients l’ont bien compris et nous sommes fiers de les accompagner dans cette démarche.
Le mois dernier, nous avons même accueilli le 10 000eme participant à l'un de nos programmes de formations Vente (remboursés par les OPCO). 🎉
Il est enfin possible de mesurer le niveau d'impact de sa machine de vente.
3 dirigeants sur 4 ne sont pas pleinement satisfaits de l’efficacité commerciale de leurs équipes.
Ils aimeraient booster leur performance, mais par où commencer ?
Notre nouvelle plateforme Uptoo Scan permet de collecter et d’analyser des centaines de signaux afin de diagnostiquer et de mesurer la qualité de votre exécution commerciale.
Sortie prévue dans les prochains jours (on peaufine les derniers détails) 🚀
Ça vous intéresse ?
Revenez vers moi par retour de mail pour accéder en avant-première à la version bêta.
Nos clients nous font confiance sur des postes stratégiques.
Il n’y a pas que les commerciaux qui sont difficiles à évaluer et recruter.
Nous mettons notre expertise d’évaluation au service de nos clients, en les aidant aussi à faire les bons choix sur les postes les plus sensibles, même sans dimension commerciale.
Bravo à eux pour leur nouveau poste !
On leur souhaite plein de réussites 🏆
