La Sales News #30 - Juin 2024
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Bonjour Madame, Monsieur,
Beaucoup d’analyses ont été faites ces dernières semaines.
Je ferai court.
Qu’est-ce qui nous attend à partir du 7 ?
Personne ne le sait. Néanmoins, ce qu’on observe à date, c’est que le moral des patrons est stable sur juin avec 98,8 ; légèrement en dessous de sa moyenne long terme à 100 (Insee, 21 juin 2024). Les patrons sont prudents sur leurs investissements mais l’économie B2B n’est pas à l’arrêt.
Bon courage à tous dans ces semaines à venir. Nous en aurons besoin.
Au programme de l’édition de ce mois-ci :
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- 6 tâches qui tuent la productivité de vos commerciaux
Vos équipes vont gagner +27% de temps à consacrer à la vente. - Retour sur notre conférence : Ce qu’il ne fallait absolument pas manquer
100 dirigeants et 2h d’échanges sur les pratiques qui font les meilleures forces de vente aujourd’hui. Avec deux invités incroyables : Olivier Ducaroy de Würth et Carole Rousseau de Malt. - Suivez-vous les bons indicateurs commerciaux ?
Nous avons établi une liste de 10 indicateurs de performance indispensables pour bien piloter l’efficacité commerciale de vos équipes. - Directeur commercial du futur : un métier en pleine mutation
Nos experts décryptent pour vous les grands points du rapport "The Chief Sales Officer 2024" par Gartner. - Identifier les bons candidats 2x plus rapidement
La plateforme de recrutement POP évolue pour proposer une toute nouvelle technologie de matching. Le résultat : les bons candidats sont rencontrés en moitié moins de temps.
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| Bonne lecture et Vive la Vente !
Pierre
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#1 - 6 tâches qui tuent la productivité de vos commerciaux
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Directeur Commercial : "Marc, tu passes combien de temps à qualifier tes comptes chaque semaine ?"
Marc : "Au moins une dizaine d'heures, c'est vraiment chronophage."
Directeur Commercial : "Imagine, si on automatise cette tâche, tu pourrais gagner jusqu'à 27% de ton temps. Cela te donnerait presque 2 heures de plus par jour pour voir tes clients et vendre."
Commercial : "C’est possible ?!"
Directeur Commercial : "Uptoo a sorti une infographie sur des tâches chronophages à optimiser. Je pense qu’on peut s’en inspirer. On la regarde tous les deux et on en discute ? Si on veut aller plus loin ensuite, leurs équipes peuvent décortiquer notre cycle de vente et proposer des pistes d’optimisation."
➔ Lire l’infographie et faire plaisir à Marc
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#2 - Conférence Uptoo : Ce qu’il ne fallait absolument pas manquer
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Notre conférence « Pas de croissance sans machine de vente » s’est déroulée jeudi et voici un retour sur ce qu'il s'y est dit.
Didier, Carole, Olivier et Fanny ont notamment débattu de :
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- La bonne manière d'utiliser l'IA : L'IA augmente drastiquement l'impact des commerciaux. Mais plus l'IA s'impose et plus les clients ont besoin d'être écoutés, d'être conseillés et d'établir une relation de confiance avec des humains. Les dirigeants doivent développer rapidement l'empathie et la posture conseil des équipes.
- L'inéluctable turnover des commerciaux : Avoir moins de 15% de turnover dans la force de vente, c'est possible. Les invités ont souligné la nécessité de travailler sur le projet de l'entreprise, sur la responsabilisation (comment faire de chaque commercial le véritable patron de son secteur) et sur une formation renforcée à l'arrivée.
- La course aux outils et le retour du terrain : Les dirigeants commerciaux sont assaillis de sollicitations pour des outils de vente. La solution magique est-elle dans le digital ? Ou la présence chez le client, malgré l'adoption massive du télétravail, est-elle la voie d'avenir ? Nos invités avaient un avis très tranché sur la question.
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| Si vous voulez approfondir ces sujets, nos équipes peuvent vous aider. Vous pouvez planifier un temps d'échange ici
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#3 - Suivez-vous les bons indicateurs commerciaux ?
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Sur quel(s) indicateur(s) basez-vous vos prises de décision ?
Dit autrement, quels indicateurs vous aident à accompagner vos équipes pour arriver à un prévisionnel des ventes juste et à l’objectif ?
Depuis que le marché se tend, nos consultants observent deux situations. D’un côté, les entreprises qui suivent peu d’indicateurs et se retrouvent sans boussole. De l’autre, les entreprises qui suivent beaucoup d’indicateurs et s’éparpillent à vouloir tous les améliorer
Ils ont établi une liste de 10 indicateurs de performance indispensables pour bien piloter l’activité commerciale. L’enjeu est de taille car les entreprises qui suivent les bons indicateurs génèrent 5 à 10% de CA en plus (McKinsey, 2018) et 27% de marge en plus (Forrester, 2019)
| ➔ Télécharger l'infographie
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#4 - Directeur commercial du futur : un métier en pleine mutation
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Comment être un bon directeur commercial en 2024 ?
Cette année, les directeurs et directrices commerciales font face une croissance molle, des clients plus frileux dans leurs investissements et l’adoption rapide de l’IA par les équipes, les clients et les concurrents…
Nos équipes ont décortiqué le dernier rapport Gartner sur les méthodes et postures des VP Sales les plus performants. Ce qu’il en ressort :
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- Booster son influence avec le reste de la C-suite pour accélérer la croissance.
- Faire de l’IA et de la Tech un véritable partenaire de la force de vente.
- Monter en compétences ses commerciaux et miser sur des profils différents
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| Retrouvez la liste des actions concrètes dans l’article.
| Lire l'article
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#5 - Identifiez les bons candidats 2x plus rapidement
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Uptoo fait évoluer sa plateforme de recrutement POP pour renforcer encore et toujours sa promesse : recruter les bons, plus rapidement.
Grâce à une toute nouvelle technologie, vous disposez dorénavant d’un outil de matching qui permet d’identifier immédiatement les profils qui correspondent précisément à votre recherche.
Ce matching a déjà permis aux premiers utilisateurs d’améliorer de 80% la phase de pré-sélection des profils et de voir en entretien 2x plus rapidement les meilleurs CV. Vous pouvez vous rapprocher de nos équipes pour en savoir plus ou parcourir ce document.
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