Les secrets de la vente complexe : deal à 19 millions d'euros, cycle de vente de dix mois

• 02:05 : Ses débuts dans la vente
• 10:43 : Rester leader de son marché
• 18:10 : L’approche commerciale
• 22:56 : Recruter des A-Players
• 33:16 : Faire des As de la vente
• 44:58 : La vente complexe
• 47:19 : Craquer les grands comptes
• 53:57 : LE meilleur conseil

Sa première entrée dans la vente, c’était en faisant du porte-à-porte. Et comme il le dit lui-même : “c’était un peu comme faire du business development dans une startup trop jeune ; pas de stratégie, trop peu d’outils, et pas assez de clients”.

💻 Il a appris le code dans les années 90 en auto-didacte, il est “devenu geek avant que le terme n’existe”. Et maintenant, il dirige les forces de vente françaises d’une licorne internationale, et conclut des deals complexes à 19 millions d’euros 👇

Ivan Smets est l'invité de cette semaine dans Vive la Vente 🎙️

Alors qu’il commence chez BMC au début des années 2000, il devient expert national de son domaine en trois ans. Aujourd’hui, il cumule une expérience de plus de 20 ans dans le cœur du réacteur de la vente complexe 🤏

Il mène aujourd’hui les forces commerciales de Snowflake en France.

❄️ Snowflake, c’est près d’un milliard et demi de dollars en valorisation, 1400 employés, et un chiffre d’affaires annuel de 270 millions de dollars. En France, Ivan et ses équipes ont obtenu la confiance de clients prestigieux comme Accor, Monoprix, ou la RATP.

Dans cet épisode, Ivan partage son parcours atypique et les leçons qu'il a apprises en cours de route 📚

Sur 60 minutes, il nous livre les enseignements de son approche personnelle, structurée et exhaustive de la vente, et nous donne les clés du recrutement d’une équipe de A-players ⚡

“Le plus important, ce sont deux choses que tu ne peux pas changer avec la formation : l’intelligence et le caractère.”

Il résume également les meilleures manières pour continuer de transformer ses forces de vente en machines commerciales efficaces.

Cet épisode vous donne les meilleurs conseils pour :

- aligner votre approche commerciale avec le besoin client / du marché

- en faisant de vos commerciaux des experts inconditionnels de la vente

- pour rester leader en adéquation avec son produit 👑

Les outils :

• Un CRM BIEN paramétré
• Salesforce
• Outreach
• Et surtout : son téléphone !

Les livres :

• L’art de la guerre, de Sun Tzu
• The hard thing about hard things, de Matthew Dixon et Brent Adamson
• Execution: The Discipline of Getting Things Done, de Larry Bossidy et Ram Charan