Qu’est-ce que la méthode BANT ? Définition.
La méthode BANT est une technique de vente B to B apparue dans les années 60. Comme beaucoup d'autres méthodes de vente ou de marketing, il s'agit d'un acronyme anglophone construit comme suit : B pour Budget, A pour Authority ou autorité, N pour Need ou besoin et T pour Timing ou temporalité.
La méthode BANT sert tout naturellement de cadre pour optimiser une stratégie commerciale. Ces quatre critères sont utilisés pour déterminer l'état d'esprit, et l'intention d'achat d'un prospect. Ainsi, avec cet acronyme, les équipes commerciales peuvent correctement qualifier les prospects pour se concentrer sur les prospects dits "chauds". Elles évitent, ainsi, la perte de temps, notamment dans les cycles de vente longs.
Vous allez donc travailler prioritairement avec des prospects qui sont le plus amenés à devenir des clients. Cette étape est essentielle et constitue la base des ventes aussi bien en B to B qu'en B to C. En règle générale, un bon prospect répond aux exigences de minimum 3 critères sur 4.
B comme Budget
La première étape de la méthode BANT consiste à déterminer le budget réel du prospect et à s'assurer qu’il soit cohérent par rapport à votre offre. En effet, les prospects ont souvent en tête un prix plafond à ne pas dépasser.
Or, le montant d'une offre ou d'un service est un facteur d'achat important. Si le budget est serré, ils essaieront de négocier, ou au pire, d'abandonner l'achat. Une prise de contact avec un client en parlant directement du budget alloué n'est pas chose aisée. L’approche demande de la finesse et une relation privilégiée avec le prospect.
La subtilité est alors la meilleure solution en détournant indirectement le sujet. Le premier objectif est de savoir si le prospect a mis en œuvre des actions permettant de résoudre son problème temporairement, ou si les actions menées ont été vaines.
- Quel est le budget déjà dépensé de manière inutile ?
- Combien, son problème, lui fait-il perdre d’argent directement ou indirectement ?
- Quel est le budget dont il dispose ?
- Lui apporter des données concrètes sur les économies ou le chiffre d’affaires qu’il pourrait générer grâce à la solution que vous lui apportez. Le ROI (Return on Investment) ou retour sur investissement est un facteur essentiel.
Enfin, comparez sa perte actuelle à votre coût lors de votre offre. Vous pourrez alors déterminer avec votre prospect s’il existe un budget existant ou si une enveloppe budgétaire spécifique doit être ouverte pour votre produit ou votre service.
A comme Authority ou Autorité
Cette deuxième étape de la méthode BANT tente de déterminer si le prospect dispose des autorisations nécessaires pour conclure la transaction. En bref, s’il est décideur au sein de l'entreprise. En effet, l’interlocuteur que vous avez en face de vous peut être la personne qui mettra en place votre offre et veillera à son utilisation, mais qui n’est pas décisionnaire (ou vice-versa).
Aussi, dans le monde de la vente B to B, il n'est pas rare que différents interlocuteurs dans la chaîne hiérarchique (managers, chefs de service, comptables, etc.) soient impliqués dans le processus d'achat. Enfin, vous pouvez être confronté à un prospect qui travaille pour l’entreprise et compare la performance de votre solution par rapport à vos concurrents, mais qui n’est pas impacté par votre produit au quotidien.
La difficulté dans cette phase de BANT est de cibler chaque acteur de la vente en interagissant seulement avec le prospect qui vous fait face. Le but est d'avoir la possibilité de négocier directement avec la ou les personnes qui ont le dernier mot sur l’achat. Demandez à vos prospects qui utilisent votre offre, qui la met en place et qui est responsable des équipes concernées par votre service.
Vous pouvez aussi lui présenter les choses sous un angle différent, en lui disant qu’il serait intéressant que les collaborateurs (que vous avez identifié comme décisionnaires) puissent assister à un prochain rendez-vous, ou à une démonstration de votre service ou produit.
N comme Need ou Besoin
Une fois que vous avez qualifié votre prospect en termes de budget et d’autorité, il est impératif d'identifier avec précision les véritables besoins de l’entreprise ciblée. Non seulement, vous pourrez compléter votre argumentaire de vente, mais vous pourrez également proposer un service ajusté et une expérience client personnalisée. De grandes catégories se distinguent dans les motivations d’achat des clients :
- Générer du profit ou économiser
- Améliorer les performances
- Faire évoluer l’activité pour rester en lien avec le marché actuel.
Il est primordial de savoir également quel niveau de priorité est accordé actuellement à ces besoins et aux solutions apportées. L'objectif final de cette phase de la méthode BANT est de connaître les véritables problèmes et objectifs de l'entreprise, et comment vous pouvez y répondre. Vous comprendrez à cette étape si le lead est un ICP, un Idéal Customer Profil (client final idéal).
L’accompagnement dans les propos du prospect, votre rôle de conseiller et votre point de vue jouent un rôle important dans l’expression des besoins. En effet, même si le client potentiel est conscient du problème, il n’arrive pas forcément à en identifier la cause. En agissant ainsi, vous pouvez également établir une relation de confiance avec votre prospect.
T comme Timing ou Temporalité
Dans les cycles de vente, le timing, les délais, les dates d’échéances doivent être déterminés pour anticiper le moment de la signature finale. Ceci est d’autant plus vrai en B to B.
Le concept de temporalité est essentiel dans la qualification des prospects. Vous devez savoir si votre prospect est prêt à conclure la vente rapidement, et avoir en tête le délai, même approximatif de l’acte d’achat. En effet, votre prospect est prêt à acheter votre offre, convaincu par son utilité et son prix, mais un an après... Il n’est donc plus considéré comme un prospect chaud.
Pour cette raison, la discussion sur les délais reste importante. Attention aussi à ne pas vous précipiter ! Vérifiez si son discours est cohérent et si vous avez bien cerné les enjeux. Vous êtes clairement à la fin de BANT. Si un client potentiel exprime un besoin urgent, ne le manquez pas ! N'oubliez pas que cette méthode n’est pas une série d’actions qui doit rester figée.
Au contraire, BANT est destinée à fournir un cadre pour qualifier vos prospects, et classer vos affaires par ordre de priorité. Pour discuter de la temporalité, posez quelques questions sur des événements potentiellement importants pour l’entreprise. Existe-t-il des enjeux à tenir en termes de délai ? Concentrez vos questions sur les objectifs de l’entreprise. Y a-t-il un effet de saisonnalité dans les perspectives et la demande du marché ?
Comment utiliser la méthode de prospection BANT ?
BANT est une méthode qui est assez ancienne et qui est très efficace dès lors que vous la maîtrisez. Il est, pour cela, important de s'adapter à la nature de chacune des entreprises. Vous découvrirez combien il peut être facile et efficace de qualifier vos prospects. Avec le suivi d’un tableau de bord, vous pouvez créer une échelle de 0 à 3 et évaluer chaque section. Sans effort, vous saurez directement identifier un hot lead.
La partie la plus complexe est de savoir comment et quand poser les questions. Pour que la méthode BANT fonctionne, vous devez poser les bonnes questions aux bons moments. De plus, il est important de s'assurer que les questions clés définies dans la stratégie reçoivent des réponses précises. Essayez d'établir une conversation sans être trop insistant au risque de perdre la connexion avec le lead et le bloquer.
Avoir un discours personnalisé, des questions pertinentes pour amener vers le chemin d’une collaboration, permet de savoir facilement si votre interlocuteur a le budget, l'autorité, le besoin et le temps pour passer à l’acte d’achat. La meilleure manière de convertir des prospects en clients est de construire des relations solides et durables.
Exemple d'application classique de BANT
• Vous : Avez-vous le budget nécessaire pour notre solution ?
• Prospect : Oui, il est déjà prévu.
• Vous : Serez-vous l’utilisateur du produit ?
• Prospect : Non, c’est mon équipe de techniciens d’intervention qui l’utilisera.
• Vous : Et, vous avez besoin de notre produit pour améliorer votre productivité ?
• Prospect : Oui, c’est bien cela.
• Vous : Quand voulez-vous que nous mettions en place la solution dans votre entreprise ?
• Prospect : Dans 3 semaines environ.
A l’issue de ces questions, le lead est qualifié. Bien sûr, cette approche est très simplifiée et idéale, mais souligne juste les 4 étapes par lesquelles passer pour envisager de continuer avec votre prospect.
Méthode GPCT : la technique BANT revisitée
En réorganisant l'ordre des acronymes pour une approche plus nuancée et en remplaçant certaines étapes par des plus récentes, nous trouvons la méthode Goals Plans Challenges Timeline (GPCT ou objectif, plan d'action, défi et temporalité).
- G : Premièrement, examinez les objectifs réels et potentiels du prospect dans le même sens que les besoins de la méthode BANT. En déterminant soigneusement non seulement les objectifs de l'entreprise, mais également les objectifs des prospects qui peuvent différer.
- P : Le but de cette étape et de définir avec votre prospect le plan d'action pour atteindre ou dépasser ces objectifs.
- C : Viens ensuite la notion de challenge pour savoir quels sont les défis prévus dans le plan d'action, et où se situe votre offre dans tout cela.
- T : Il sera en dernier lieu le moment de connaître la temporalité du plan d’action et de la solution apportée.
Quels outils pour qualifier ses prospects ?
L'objectif d'un commercial est de trouver des prospects et de les convertir en clients. Un outil de prospection commerciale peut aider dans ce sens. Contrairement au CRM qui a un périmètre plus large (support, marketing, comptabilité…), un logiciel de prospection accompagne les équipes commerciales dans leur stratégie de développement. Ces outils digitaux simplifient la gestion des prospects, numérisent les processus commerciaux, augmentent les taux de conversion et améliorent le chiffre d’affaires.
Salesforce
Salesforce est un outil de marketing automation essentiel pour gérer les relations avec les clients. Les équipes commerciales peuvent utiliser les données sur les contacts pour personnaliser l'expérience client. Les commerciaux suivent également la maturité d'un prospect à mesure qu'il progresse dans funnel de conversion.
Sellsy
Sellsy est un outil facile à utiliser et vous donne une vision sur vos pipelines et le chemin de conversion de vos contacts. Vous gérez mieux vos opportunités et renouez rapidement avec vos prospects. En dehors d’être accessible sur Internet, cet outil l’est également sur smartphone via une application mobile.
Bob le Bot
Bo le Bot est un chatbot. Il engage des conversations naturelles avec les prospects pour les qualifier, prendre des rendez-vous et répondre aux demandes spécifiques du service client. En particulier, les commerciaux peuvent améliorer l'acquisition de clients par la prospection téléphonique ou E-mails et ajouter des informations appropriées à leur historique de contacts.
Quelles sont les autres méthodes de découverte ?
BEBEDC
BEBEDC est un framework de vente basé sur l'écoute active pour qualifier un client. La méthode vise à bien comprendre l'interlocuteur sans porter de jugement. L'écoute active demande, clairement, beaucoup d'empathie. De cette façon, les clients potentiels peuvent se sentir entendus, compris et respectés, établissant une confiance durable. Bien entendu, BEBEDC est un acronyme. Il signifie : Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décideur et Compétiteur.
La phase Besoin examine la concordance entre les besoins du client et le potentiel de votre produit ou de votre service. L'écoute active est particulièrement utile à ce stade, car les clients peuvent ne pas être en mesure d'exprimer pleinement leurs besoins.
La phase Enjeu permet de définir une projection sur les résultats espérés à la suite de l’achat. Quelle croissance ou quelles économies visent le client à 6 mois ou un an ?
L'étape Budget consiste à préciser les contraintes financières tandis que l'étape échéance permet, naturellement, d’évaluer des contraintes de temps en fixant des dates de décision et de mise en service.
Enfin, les aspects Décideur et Compétiteur permettent de savoir respectivement qui a le pouvoir de la décision finale d’achat dans l’entreprise et qui sont vos adversaires afin de mieux cadrer les éléments de langage.
MEDDIC
L’approche MEDDIC est une technique de vente B to B particulièrement intéressante. Elle permet une haute qualification des opportunités d'affaires. L'objectif de MEDDIC est de vous aider à vendre plus en gérant mieux votre processus de vente. Pour cela, elle invite les équipes commerciales à se poser les bonnes questions sur les clients et les prospects en les positionnant au centre du processus. MEDDIC fournit une grille méthodologique, un cadre pour répondre questions clés :
- M pour Metrics ou Indicateur : quel est l'impact économique de votre solution sur les clients potentiels ?
- E pour Economic Buyer ou Acheteur Économique: qui est le décideur pour finaliser l’achat ?
- D pour Decision Criteria ou Critères de décision : quels sont les critères clés qui influencent l’achat ?
- D pour Decision ou Processus de décision : comment les décisions sont-elles généralement prises au sein de l’entreprise du prospect ?
- I pour Identify Pain ou Problèmes et obstacles identifiés : quels sont les problèmes de vos prospects et les besoins qui en découlent ?
- C pour Champion ou Prescripteur : quelle est la personne la plus susceptible de devenir réellement promoteur du produit dans l’entreprise du prospect?
Conclusion
La méthode BANT, comme les autres méthodes de qualification des prospects ont pour seul objectif de simplifier la démarche des commerciaux et à améliorer leur performance et leur conversion client.
Que ce soit dans ces méthodes ou dans les outils de prospection, Uptoo se positionne comme le spécialiste de la vente. Première agence de conseils commerciaux, Uptoo met à votre disposition son expertise pour vous aider à développer vos process et viser l’excellence commerciale et opérationnelle.
