Eh bien, contre toute attente, il semblerait que le commercial soit finalement un salarié/travailleur comme les autres… Entendez : il est mû par un fuel bien plus raffiné que le seul pétrole qu’on lui assigne habituellement. Et oui, derrière le vendeur sans foi ni loi se cache en réalité quelqu’un qui répond aux stimuli habituels du monde du travail.
La reconnaissance comme première motivation
La fonction commerciale ne déroge pas à la loi. Tout le monde aime être reconnu, que ce soit par son aîné, son N+1, ses paires… Les commerciaux ont bien souvent – à tort – la réputation d’être solitaires voire égocentriques. Or ils se réjouissent évidemment d’être félicités de la signature d’un contrat, quelle que soit leur rémunération. En effet, ils ont alors le sentiment que leurs efforts sont reconnus et récompensés. Au-delà des félicitations de la direction, pensez à la satisfaction de savoir que ce contrat va permettre de créer des emplois, d’empêcher la fermeture d’une usine, de lancer une chaine de production inédite, de créer un produit inédit …
Vous le voyez, on est loin du loup solitaire et plus proche de l’être social, trouvant sa place dans SA société mais aussi dans LA Société grâce à l’impact de son travail. Quant aux managers de commerciaux, ils plébiscitent l’ambiance au travail, l’autonomie au travail, les relations clients et management comme étant le moteur de leurs équipes.
Le monde commercial : un monde aux changements permanents
Le monde de la vente ne cesse de changer, que ce soit les techniques de ventes ou les produits eux-mêmes. En conséquence, la fonction commerciale doit s’adapter à un monde en constante évolution. Le management change souvent, l’organisation aussi, les produits anciens font place à la nouveauté… En résumé, près d’un commercial sur deux doit s’adapter à un nouveau processus au cours d’une année. Voilà une motivation de taille : l’assurance de ne pas s’ennuyer, de se dépasser, etc…
La perspective d’évolution
Le sentiment d’être utile revient souvent lors des entretiens RH concernant les motivations des travailleurs ; tout comme la capacité à se projeter. Et là encore, les commerciaux sont comme les autres. Ils ont envie et besoin de sentir qu’ils iront loin, et que la politique commerciale de l’entreprise est suffisamment dynamique pour le leur permettre.
Autre moteur de l’évolution : la formation. Les commerciaux souhaitent que leur manageur et leurs collègues partagent l’expérience. Ils sont aussi friands de formations via les nouvelles technologies de l’information et de la communication (NTIC) ou encore par des cabinets extérieurs.
La rémunération n’est donc pas le seul moteur de la fonction commerciale, loin de là, et il y a beaucoup à découvrir dans les nombreux postes du monde de la vente en perpétuel changement.
Enquête Uptoo : Etude sur la mobilité des commerciaux
