Uptoo annonce l'acquisition d'Indexel, agence de conseil et de communication digitale dédiée au B to B. Un an après le rachat de Digitaweb, le groupe couvre désormais toute la chaîne de valeur de la vente, de la génération d'opportunités à l'intégration d'agents IA. Mais avant de vous parler d'Indexel, je voudrais vous parler de ce qu'on voit sur le terrain depuis vingt ans. Parce que c'est ça qui explique l'opération.
Ce qu'on découvre dans presque chaque audit
Un directeur commercial nous appelle. Ses équipes sont en retard sur leurs objectifs. Il pense avoir un problème de motivation, ou de closing, ou de recrutement.
On ouvre le CRM. Et on trouve presque toujours la même chose : ses commerciaux couvrent mal leurs territoires.
Pas par manque de sérieux. Ils travaillent. Mais ils travaillent ce qui vient à eux. Ils font leurs chiffres sur les clients captifs et sur les quelques prospects qui veulent bien les solliciter. Le reste du portefeuille — la majorité, souvent — n'est jamais appelé, jamais relancé, jamais approché. Des affaires leur échappent tous les jours sans que personne ne s'en rende compte, parce qu'une affaire perdue se voit, alors qu'une affaire jamais tentée ne laisse aucune trace.
Quand on met un chiffre dessus, il fait mal : nous estimons entre 20 et 70 % la part des portefeuilles commerciaux qui restent en friche. Vingt pour cent chez les organisations les plus rigoureuses. Soixante-dix chez celles qui vivent sur leurs acquis.
C'est probablement le premier gisement de croissance de votre entreprise, et il ne coûte rien à exploiter puisque vous payez déjà les commerciaux qui devraient le travailler.
La prospection, c'est la partie la plus compliquée du métier
Avec une croissance révisée à 0 % au deuxième trimestre 2026, le marché ne fera plus le travail à la place de vos équipes. Or la prospection est la partie la plus difficile du métier de commercial, et on leur demande de la faire sans rien leur donner pour y arriver.
Ils n'ont pas le temps : les réunions internes, le reporting, le service après-vente sur leurs clients existants mangent leurs semaines. Ils n'ont pas la data : leurs fichiers sont vieux, incomplets, non qualifiés. Ils n'ont pas les outils : un CRM mal paramétré est un cimetière de données, pas un moteur. Ils n'ont pas toujours les compétences : prospecter en 2026 n'a plus rien à voir avec le cold call de 2010. Et à force d'échouer sans soutien, ils n'ont plus l'énergie.
Ils le savent d'ailleurs mieux que quiconque : 82 % des commerciaux estiment que leurs techniques de vente doivent changer (source : OpinionWay pour Uptoo).
On peut leur demander de faire de la prospection dans ces conditions. On peut même mettre des objectifs dessus. Ça ne marchera pas. Ni les outils, ni les compétences, ni les données ne sont réunis dans les entreprises françaises pour s'attaquer sérieusement à ce chantier.
Pourquoi nous avons racheté une agence de communication digitale
Depuis vingt ans, Uptoo travaille sur l'humain et sur la méthode : recruter les bons commerciaux, les évaluer, les former, structurer leurs process, les outiller. L'année dernière, avec Digitaweb, l'un des premiers intégrateurs HubSpot en France, nous avons ajouté la brique technologique — le CRM, l'automatisation, les agents IA.
Il manquait une chose. De quoi les alimenter. C'est exactement ce que fait Indexel.
Indexel, vingt-cinq ans de B to B
Fondée à Paris en 2000, Indexel aide les entreprises à construire des marques fortes et distinctives qui contribuent directement à leur développement commercial. Sa signature, Smarter than Louder, prend tout son sens à l'heure où l'intelligence artificielle multiplie les contenus et uniformise les discours.
Et c'est là que beaucoup d'entreprises se trompent. Elles pensent que produire plus de contenu suffit. En réalité, plus le marché se sature, plus la clarté devient le seul avantage durable.
Pour transformer cette différence en opportunités commerciales, l'agence relie le branding à des sites conçus pour convertir, développe la visibilité grâce au référencement naturel (SEO) et aux moteurs de réponse IA (GEO), puis déploie des campagnes multicanales auprès des décideurs ciblés. Celles-ci sont alimentées par des contenus experts et audiovisuels produits au sein de son propre studio.
L'ensemble du dispositif est piloté par la performance, pour générer des signaux d'affaires qualifiés et directement exploitables par les forces de vente. C'est cette obsession que je partage avec eux : un marketing qui produit des leads dont les commerciaux ne veulent pas, c'est un budget perdu.
Ce que le groupe sait faire, maintenant
Avec Indexel, Uptoo maîtrise l'intégralité de la chaîne de valeur de la vente et peut accompagner ses clients sur cinq leviers :
- Recruter les meilleurs commerciaux et managers commerciaux.
- Évaluer et former les équipes de vente.
- Structurer les process de vente et le go-to-market.
- Outiller avec les bons CRM et les bons outils d'IA.
- Alimenter avec de vraies machines de prospection et d'acquisition.
Des commerciaux bien recrutés, bien managés, bien formés, bien outillés. Et dorénavant, bien alimentés. Voilà la phrase que je voulais pouvoir écrire depuis longtemps.
Merci, et bienvenue
Merci à Philippe Bertin et Serge Jovanovic, fondateurs d'Indexel, pour ce beau bébé qu'ils ont bien voulu nous transmettre. Vingt-cinq ans de travail, ça se respecte.
Bienvenue à François Fossati, directeur général, à Walid Kaak, directeur associé, et à leurs équipes dans l'aventure Uptoo. Ils poursuivent tous les deux la direction d'Indexel.
Et bienvenue — ou plutôt bon retour — à Alexis Avram, ancien d'Uptoo, qui prend le rôle de directeur commercial en investissant à nos côtés. Quand quelqu'un remet son propre argent dans le projet, c'est le meilleur signal qui soit.
Merci enfin à Ardian Growth, actionnaire d'Uptoo, pour son soutien dans cet investissement.
Vive la Vente !
Conclusion
La couverture de portefeuille est le point aveugle le plus coûteux des directions commerciales. Entre 20 et 70 % du potentiel dort dans des fichiers que personne n'appelle, faute de temps, de données et d'outils. Sur un marché dont la croissance est révisée à 0 %, ce gisement n'est plus une option : c'est la première source de chiffre d'affaires accessible sans recruter un commercial de plus.
C'est le sens de l'acquisition d'Indexel. Avec le recrutement, l'évaluation, la formation, le consulting, les CRM et les agents IA, et désormais la génération d'opportunités, Uptoo se positionne comme le spécialiste de la vente sur l'intégralité de la chaîne de valeur. Vous voulez savoir si vos commerciaux couvrent réellement leur territoire ? Nos consultants réalisent avec vous un diagnostic de votre couverture de portefeuille.