Cette méthode de surveillance mercatique fait désormais partie des nouvelles pratiques de nombreux services d’entreprises. Comment assurer une veille commerciale ? Quels sont les outils ? Qui doit s'en charger ? Pourquoi le faire ?
Nous vous dévoilons comment vous servir de ces méthodes afin de vous placer parmi les plus influents de votre secteur d’activité.
Qu’est-ce que la veille commerciale ? Définition.
La veille commerciale est une action pleinement intégrée dans la stratégie marketing d’une entreprise, tous domaines confondus. Cette méthode très actuelle est un tremplin commercial incontournable. Elle permet aux équipes commerciales qui la mettent en place de se démarquer dans leur domaine d’activité en répondant spécifiquement aux besoins de leurs cibles en temps réel. En une phrase, c’est l’art d’avoir un temps d’avance sur son marché.
Exemple de veille commerciale
Voici une mise en situation pour illustrer nos propos :
Marion, chargée de marketing et commerciale pour un producteur de grand vin bordelais a mis en place certains outils d’études mercatiques pour l’entreprise. Grâce à l’un des outils utilisés, elle reçoit une alerte : une personnalité influente organise des réceptions répétées avec de nombreuses convives. Marion contacte alors les agents de cette célébrité pour proposer une offre qu’elle sait déjà bien plus intéressante que ses concurrents. Un autre outil qu’elle utilise lui a permis de fixer un tarif plus intéressant que celui de la concurrence tout en proposant une solution exactement adaptée aux problématiques de son client. Son entreprise gagne un alors un bon client.
Pourquoi faire de la veille commerciale ?
Elle est devenue indispensable pour le bon fonctionnement d’une stratégie marketing d’entreprise. À travers la définition propre du terme, ses avantages principaux et ses différentes caractéristiques, nous vous expliquons à quoi consiste cette surveillance.
Quels sont les objectifs de la veille commerciale ?
Maintenir ce procédé au sein de sa stratégie marketing permettra avant tout de devenir et de rester le numéro 1 sur votre secteur d’activité. D’autres paramètres entrent en jeu dans cet objectif principal. Effectivement, une telle étude poussera l’entreprise dans la définition de nouveaux objectifs atteignables et dans l’accroissement de son chiffre d’affaires.
La relation client est améliorée et la clientèle se fidélise sans cesse. Il n’y a pas de secrets. Vous savez ce dont a besoin votre client, votre société y répond de façon adaptée, donc votre client revient.
Pourquoi est-il indispensable d'avoir une veille généralisée, régulière ?
Ce n’est pas une action ponctuelle. Elle doit s’intégrer pleinement au quotidien de l’entreprise. Un calendrier de doit être établi et actualisé régulièrement. C’est une responsabilité à part entière qui doit être attribuée à une personne compétente et qualifiée.
Mettre en place une veille commerciale est indispensable pour la croissance de la société et pour savoir se démarquer de ses concurrents. Mais elle doit s’adapter et évoluer au même titre que le marché et tous les médias de communication.
Quels sont les différents types de veille commerciale ?
Dans une approche de surveillance globale de l’environnement de la société, nous pouvons distinguer la veille commerciale à proprement parler, de la veille concurrentielle. Nous vous expliquons leurs caractéristiques spécifiques ci-dessous.
La veille commerciale
La veille commerciale dans son sens propre regroupe plusieurs phases complémentaires de surveillance. En effet, il s’agira d’analyser, par le biais de différents canaux (en ligne et sur le terrain), tout ce qui apporte des informations sur le marché de votre société.
Auprès des syndicats de professionnels, vous pouvez récolter, par exemple, les chiffres clés des habitudes d’achat. Sur internet, surveiller les prospects consistera à s’attacher aux avis et commentaires des consommateurs, ou les mentions d’un produit. On étudiera également les tendances de requêtes des internautes. La presse sera également la source de données précieuses.
La veille concurrentielle
Si l’on distingue la veille concurrentielle de la veille commerciale, elles sont toutes les deux complémentaires et inséparables. La partie commerciale dépend complètement de la concurrence. Tandis que la partie concurrentielle dépend également des tendances des ventes similaires à vos produits.
Cela dit, cette démarche consiste en tout et pour tout, à surveiller les concurrents. L’étude de la concurrence doit permettre de connaître tous ceux déjà présents, et de savoir si d’autres vont arriver.
Maîtriser le sujet de la concurrence est primordial. La veille concurrentielle permettra de savoir quelle est la réputation de vos concurrents, quelles sont les fake news diffusées sur le web à leur propos. Cette approche permet aux entreprises d’être au courant de chaque nouvelle offre de vos concurrents, chaque nouvelle stratégie. C’est aussi l’analyse des prix et de la diversité du marché et de la santé financière de la concurrence.
Comment faire de la veille commerciale ? 7 avantages d'une veille commerciale efficace
Mettre en place une surveillance commerciale comporte de nombreux bénéfices pour les entreprises. Voici les 7 avantages les plus pertinents :
1. Définir précisément les cibles qui ont besoin de votre produit / service
Dans cette approche, votre entreprise aura les outils et méthodes les plus indiquées pour identifier exactement ce que vos clients potentiels sont prêts à acheter en temps réel. Grâce à une étude spécifique du marché (besoins des clients, solutions de la concurrence), votre entreprise saura se positionner pour atteindre un maximum de clients.
2. Prévoir concrètement les variations de votre marché et anticiper les réactions de vos concurrents
Votre entreprise doit avoir un avantage perpétuel sur tous les adversaires de son marché. Pour y parvenir, il faut bien sûr surveiller l’évolution de l’environnement mercatique. Toutes les démarches marketing mises en place en amont serviront pour être renforcées dans cette approche. Cette évolution mercatique apportera une certaine méthode afin que toutes vos actions gagnent en performance.
3. Multiplier votre chiffre d’affaires
Mettre en place de nouvelles méthodes de surveillance se répercutera forcément sur votre chiffre d’affaires. Vous gagnez du temps car vous ne le gaspillez pas à des actions inutiles. Votre entreprise est plus réactive car les outils pour surveiller son environnement lui permettent de l’être. Vous couvrez ainsi l’essentiel de votre domaine d’activité, vous figurez en tête, face à toute la concurrence.
4. Réajuster les caractéristiques de votre produit/service pour qu’il corresponde parfaitement aux besoins de vos cibles
Toutes les données qui seront récoltées par les analyses vous serviront à redéfinir votre offre. Votre produit ou votre service doit s’adapter parfaitement aux attentes des clients sur le marché. Et il faut que vous soyez en mesure de répondre de façon réactive à ces besoins en temps réel. Il faut suivre les évolutions, et pour cela, il faut les anticiper. De nombreux outils de veille commerciale vous seront dévoilés dans les parties suivantes pour y parvenir.
5. Réévaluer vos besoins en matières premières, adapter vos fournisseurs en fonction
Les échanges commerciaux sont de nouvelles sources d’information servant à établir les plans d’action pour aboutir à une vente. Vos prospects constituent les premiers publics de vos offres. Vos produits sont alors contraints de s’adapter, avec intelligence à l’évolution du marché.
Toutes ces nouvelles approches ont un impact sur le fonctionnement complet de la société. Ceci se ressent de A à Z, de la fabrication même des produits jusqu’à la vente, en passant par la mise en place des nouvelles offres. Les informations transmises par les services de surveillance permettent d’évaluer la pertinence de chaque partie de votre chaîne de production, à commencer par les fournisseurs et les matières premières.
6. Gagner en efficacité de démarchage commercial, ne plus perdre de temps et d’argent dans des démarches vouées à l’échec.
Avec cette approche marketing, toutes vos actions peuvent être calculées au millimètre près ! Tout votre flux est optimisé pour gagner en efficacité. Votre entreprise peut définir ses objectifs de façon réaliste, réalisable et mesurable.
7. Connaître vos concurrents en temps réel
Les différents outils de veille commerciale, sources d’information, sont conçus pour que vous soyez incollable à propos de la concurrence de votre domaine d’activité. Mieux vous connaîtrez vos concurrents, plus vous pourrez vous placer devant eux rapidement en anticipant constamment leurs actions.
Quels sont les meilleurs outils de veille commerciale ?
Avant tout, il faudra sélectionner les outils à utiliser les plus indiqués pour la société. Il n’est pas nécessaire d’utiliser tous les outils d’étude. Ce serait même du gâchis. Nous vous conseillons d’utiliser déjà ceux proposés dans notre liste. S’ils ne vous conviennent pas tous, testez-en d’autres.
L’important est de répondre à chaque finalité. Idéalement, les outils à utiliser doivent vous permettre :
- D’être informé instantanément des actualités de votre secteur d’activité (web, services de presse)
- Connaître les tendances et besoins des utilisateurs des réseaux sociaux,
- Analyser et connaître vos concurrents,
- Ajuster les tarifs de vos offres en fonction du marché,
- Connaître les tendances des requêtes des internautes sur le web.
Les meilleurs outils de veille commerciale
Pour parvenir aux résultats escomptés, votre entreprise doit choisir les outils adaptés qui lui permettront de réussir sa montée en puissance. Nous avons sélectionné pour vous certains outils que nous pensons les meilleurs du marché.
- Google Alertes : un indispensable pour connaître toutes les actualités liées à votre secteur d’activité sur le flux Google.
- Hootsuite : pour analyser tous les échanges des utilisateurs des réseaux sociaux.
- SEMRush : pour un état du commerce en ligne. Cet outil permet de contrer l’évolution en se positionnant au-dessus grâce au référencement naturel et autres méthodes à mettre en place.
- Meltwater : une recherche basée sur des mots clés vous apporte des données actualisées tirées de tous les médias.
- Pricing Assistant : l’outil indispensable pour ajuster votre offre au marché et démarquer votre produit ou service.
- Content Studio : apporte une analyse des contenus de blogs pour renseigner sur les thèmes les plus attractifs en temps réel.
- Societe.com : pour connaître l’état des finances de vos adversaires.
Tous ces outils cités et les nombreux autres existants sont utiles pour une stratégie mercatique de collecte d’information. Cependant, il faut aussi savoir les utiliser à bon escient. La question nous ramène à « Qui fait la veille commerciale ? ». Il est indéniable que cette personne doit avoir le temps et les ressources nécessaires pour y parvenir.
Qui fait la veille commerciale ?
Selon la taille de la société, les personnes en charge de la veille commerciale peuvent varier. Dans le meilleur des cas, la personne chargée de marketing est la plus qualifiée pour mener cette tâche au mieux. Mais il ne faut pas négliger l’apport considérable de cette approche dans d’autres corps de métier.
En effet, le chargé de communication aura besoin des données apportées par les outils d’analyse pour ajuster et adapter ses stratégies de communication. Le commercial saura à qui s’adresser et comment proposer son offre à ses clients. Pour une petite entreprise, c’est parfois le gérant lui-même qui se charge de toutes ces tâches en même temps.
Dans tous les cas, c’est une affaire d’équipe. Elle doit se faire en entente et les informations recueillies par une telle approche stratégique doivent être transmises de façon tout aussi stratégique. Pour une réussite optimale, tous les corps de métiers sont censés se servir de ces données ensemble et intelligemment.
Comment analyser sa veille commerciale ?
La personne chargée de ces sources d’information doit donc prévoir un temps consacré à cette tâche. Un calendrier doit être conçu avec des objectifs précis et mesurables.
Collecter les données
Selon les outils utilisés, les résultats d’analyses sont fournis différemment. Les données chiffrées sont préférables et permettront à votre entreprise de fixer au mieux ses objectifs.
Les logiciels les plus complets sont très bien conçus pour classifier les données récoltées. Si ce n’est pas le cas, il faudra mettre en place un système de base de données ergonomique et permettant à votre équipe de vente de les utiliser au mieux.
Fixer ses objectifs
Les données classées et ordonnées, votre entreprise n’a plus qu’à s’en servir pour décrocher la première place de votre secteur. Vous devez alors fixer des objectifs concrets et mesurables.
Servez-vous des chiffres ! Pour les tarifications, les résultats des ventes concurrentes, les chiffres sont indispensables. Vous devez faire toujours mieux que vos adversaires.
Servez-vous des tendances aussi, qui vous renseigneront exactement sur les besoins actuels des clients. Vous devez être toujours plus proche d’eux, vous devez être leur solution !