Formation account manager : Gérer et développer son portefeuille client
Account Management
Apprenez à établir des relations durables avec vos clients, pour générer du business additionnel et récurrent.
Plus de 2000 entreprises ont choisi Uptoo pour former leurs équipes
Le programme
Les clients sont de plus en plus volatiles en B2B et les nouvelles générations sont des acheteurs moins fidèles. Dans un contexte économique tendu, votre client devient le prospect de tous vos concurrents. La fidélisation de vos clients ne peut s’improviser au jour le jour mais requiert désormais une approche commerciale méthodique.
Ce programme vous donnera les astuces, routines et outils pour faire foisonner votre portefeuille à son plein potentiel.
Préparation
Nous évaluons le niveau réel de vos collaborateurs afin de rendre tangible les leviers de progression à actionner.
Nous isolons ensemble les Kpis à faire progresser pour rendre ROIste l'accompagnement
Nous co-construisons ensemble des scénarios d'entrainement personnalisés et adaptés à la réalité métier de vos équipes
Entrainement
Entraînement intensif en présentiel pour des déclics rapides.
Entraînement intensif en distanciel grâce à des sessions virtuelles, tout en bénéficiant de la flexibilité.
Construire sa stratégie d’account management
7h · Journée en présentiel - 3x3h30 en ligne
Développer sa stratégie
Entraînement
- Avoir une vision claire du métier d’AM
- Le rôle et les défis de l’AM
- La pyramide de l’account management
- Méthode SONCASE et CBP
- Définir un plan d’action par compte
- Organiser ses tâches & prioriser
Co-construction
- Travail en petits groupes animés par le formateur.
- Étapes de la construction d’un plan de compte
- Création du plan de compte sur 3 comptes existants.
Qualifier pour ne pas rater d’opportunité
Renforcer sa découverte
Entraînement
- Structurer et organiser ses prises et points de contacts
- Comment choisir ses points de contact ?
- À quelle fréquence contacter un client ? Dans quel but ?
- Quels fondamentaux pour réussir ses échanges clients ?
- Présentation du BEBEDC pour remonter aux enjeux, comprendre les contextes et les processus de décision, reformuler et planifier les prochaines étapes
Mise en situation
Le formateur joue le rôle du client. Les participants mènent un RDV auprès d’un client pour le convaincre de leur faire confiance sur du business additionnel. L’objectif est de travailler sa méthode de qualification avec des affaires en cours.
Faire de ses clients des partenaires
Négocier et fidéliser ses clients
Entraînement
- Savoir gérer les situations de conflit : Identifier les types de personnalité et les zones sensibles à travailler, méthodologie pour gérer les situations d’insatisfaction...
- Retrouver le chemin de l’adhésion : Apprendre à passer de la posture de persuasion à celle d’adhésion...
Mise en situation
Travail en petit groupe animé par le formateur. Chacun présente la structure de sa business review sur un compte actif. Le formateur joue le rôle d’un client insatisfait, les participants prennent en main les échanges pour repartir sur de bonnes bases.
Prise d'engagement
Basé sur les KPIs selectionnés en amont, chaque collaborateur prend des engagements sur 3 résolutions chiffrées à mettre en place dès le lendemain. Ces engagements sont remontés au manager pour accompagner la progression.
Entraînement en ligne
Des capsules d'entraînement courtes et impactantes pour répéter le geste et ancrer les pratiques clés.
Atelier de perfectionnement
Aprés quelques semaines de mise en pratique, nous revenons pour relever les compteurs suite aux engagements pris, nous célébrons les premières victoires et identifions les derniers blocages à traiter en session.
Mesure ROI
Les stagiaires passent une seconde fois le test passé avant le début de la formation pour mesurer la progression et valider les acquis.
Nous réunissons, en fin d’accompagnement, toutes les parties prenantes pour débriefer des résultats de la formation.
Objectifs
Bénéfices attendus
Dynamisez votre performance commerciale en améliorant la relation avec vos clients, en fidélisant vos comptes et en augmentant votre taux de recommande.
Outils pour construire sa stratégie d’account management
Avoir un meilleur taux de transformation
Construire un plan de compte : qualification, mapping, stratégie...
Adopter la bonne approche selon la typologie de client
Méthodes pour développer son écoute active
Bonnes pratiques d’animation d’un client sur le long terme
Savoir gérer les conflits avec ses clients
Contenu pédagogique
Accédez à vie à un contenu pédagogique unique
13 sessions d'entraînement en e-learning, disponibles à vie
Un assessment avant et après la formation pour factualiser les forces et la progression de vos équipes
Un accès à vie à 200+ articles sur la vente et +50h de podcast avec des dirigeants commerciaux et tous nos contenus marketing
Un accès privilégié à nos événements autour des sujets de vente (webinar, conférence, atelier etc…)
Une boîte à outil personnalisée avec Elevator Pitch / Columbo /BEBEDC / BCP (Bénéfices Caractéristiques Preuves)...
1 certificat de réalisation
Nos clients en parlent
Nos belles histoires
Nous sommes convaincus que cette collaboration nous propulsera vers de nouveaux sommets en matière de performances commerciales.
Que des retours positifs de la part des participants qui ont été véritablement séduits, emballés par le formateur qui est très bon. Pédagogue, charismatique, il a su rapidement mettre les gens dans le bain, transmettre son expérience.
Mes commerciaux m’ont fait d’excellents retours, ils ont vraiment joué le jeu et ont vraiment l’impression d’en avoir tiré quelque chose. Ce fameux déclic a vraiment eu lieu.
On a remarqué depuis le début de la formation une hausse de +22% de la prise de rendez-vous hebdomadaire. On arrive à faire des semaines à 9 rendez-vous versus 6 au maximum avant.
Ça nous a mis un électrochoc, la formation a reboosté toute l'équipe ! Dès le lendemain tout le monde a commencé à mettre les choses en place c'est hyper concret, j'ai rarement eu une formation aussi impactante que ça.
Nous n’avons que des appréciations positives de la formation, à noter que c’est la 1ère fois que les apports d’une formation sont retenus et vraiment mis en application.
Les sessions ont été bien structurées, avec des réunions de préparation, des séances individuelles, et des débriefings. Cela nous a aidé à prioriser nos tâches, à clarifier nos objectifs et à renforcer notre dynamique d'équipe.
Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants.
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) qui sont des organismes agréés par l'Etat pour accompagner les employeurs, dans le cadre du financement de formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Uptoo vous aide dans vos démarches pour déterminer votre OPCO et effectuer une simulation.
Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Tous niveaux
Tous secteurs
Toutes activités
Distance ou présentiel
Conformité
Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : Action de formation.
Conditions d’accessibilité
Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne,de deux semaines pour les formations INTER et d'un mois pour les formations INTRA.
Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situationde handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58
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