FORMAT
À distance ou en présentiel
DURÉE
Visio : 3x 3h30
Présentiel : 1 jour - 7h
PARTICIPANTS
8 commerciaux en moyenne
4,2/5 - Avis Google (+2 000 avis)
Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants, c'est notable.
Maxime Berthier
Directeur des ventes @ Cloud Temple
Formation Key Account Management : travailler ses comptes clés
Chaque participant apprendra à :
Grenouiller dans les comptes et se faire connaître.
Connaître, segmenter, cartographier
et prospecter son portefeuille.
Qualifier une affaire.
Défendre ses positions et ses marges
pour conclure en beauté
Dédramatiser l’exercice du closing
et déclencher les bons déclics chez vos commerciaux.
S’appuyer sur des méthodes et des outils
pour prendre confiance, monter en puissance et aller chercher en moyenne +24% de taux de signature.
Construire des routines et des règles du jeu claires
pour réussir en négociation.
À l'issue de la formation, chaque participant obtiendra un certificat de réalisation.
Qui cherchent à développer leur expertise en matière de gestion de comptes clés. Qui souhaitent apprendre comment travailler efficacement avec les clients importants, comment renforcer les relations commerciales et comment maximiser la rentabilité des comptes.
Qui ont besoin de combiner leurs compétences techniques avec des compétences commerciales et de gestion de comptes. Qui souhaitent apprendre à fidéliser leurs comptes clés et à développer leur portefeuille clients en renforçant leur relation commerciale via des partenariats à long terme. Qui ont besoin de mieux comprendre les attentes de leurs clients clés pour leur proposer des offres adaptées.
Qui ont besoin de développer des compétences en gestion de comptes clés pour mieux répondre aux attentes de leurs clients stratégiques tout en restant garant de la réussite de leurs projets avec eux. Qui cherchent à allier compétences commerciales et de gestion de projet pour maintenir et développer les relations avec ces comptes et élargir leur portefeuille de clients.
Qui cherchent à améliorer leur stratégie d'account management pour fidéliser et développer leurs comptes clés. Qui veulent mieux comprendre les besoins de leurs clients, être capables d'élaborer une stratégie personnalisée pour chacun de leurs comptes clés et comment mettre en place des actions pour les fidéliser.
Qui cherchent à élaborer une stratégie globale pour gérer leurs comptes clés de manière efficace. Qui souhaitent comprendre comment renforcer les relations avec leurs clients les plus importants, comment établir une stratégie personnalisée pour chacun d'entre eux et comment mettre en place des actions pour les fidéliser et les inciter à dépenser davantage.
Qui souhaitent développer leur activité en fidélisant leurs clients les plus importants et en les incitant à dépenser davantage. Qui veulent comprendre les meilleures pratiques pour établir une relation de confiance avec leurs clients, élaborer une stratégie sur mesure pour chacun d'entre eux et les fidéliser.
Évaluation
Test de 80 questions
20 minutes
Réunion de lancement
2h
Session de formation
En visio
3 sessions de 3h30
OU en présentiel
1 jour - 7h
Entraînement en ligne
13 exercices
3h sur 1 mois 1/2
1 atelier
3h30
Repasse du test
20 minutes
Évaluation et débriefing
Nous réalisons un assessment en ligne pour identifier les acquis, les axes de progression et personnaliser la formation. 83 questions de mise en situation de vente sur 3 niveaux clés : la maîtrise des techniques de vente, l’impact et le tempérament commercial, les leviers de motivation.
Nos formateurs décortiquent ensuite les résultats et priorisent les sujets importants à creuser en formation.
Préparation et personnalisation de la formation
Nous adaptons le programme de formation à votre force de vente, aux spécificités de votre métier (interlocuteurs / secteur), à vos enjeux du moment et à vos résultats sur nos tests en ligne. Nos formateurs prévoient une réunion avec vous afin de définir les contours de la formation en fonction de vos attentes spécifiques.
Elle se décompose de la manière suivante :
Lancement
Nous organisons une réunion de démarrage pour rencontrer le formateur et le Customer Success Manager qui s'assurera du bon déroulé des sessions et de la qualité délivrée tout au long de la formation.
3 sessions de 3h30 avec le même formateur
Entraînement intensif pour créer les déclics et travailler les fondamentaux de la vente sur les sujets clés de Prospection / Qualification / Closing / Rythme et Efficacité commerciale.
SESSION 1
Construire sa stratégie de comptes clés et son plan commercial
L'entraînement
Ateliers
SESSION 2
L’art de me positionner pour parler en premier
L'entraînement
Ateliers
SESSION 3
Dernière ligne droite : se faire acheter en soutenance
L'entraînement
Mises en situation
Prise d’engagement des participants
Les stagiaires s’engagent à mettre en application et répéter 3 actions qu’ils auront choisis. Vous recevrez la synthèse des résolutions prises pour vous aider dans le suivi et le coaching de vos collaborateurs.
Boîte à outils
Envoi du support de formation personnalisé suite à la co-construction des outils, méthodes et process commerciaux lors des 3 sessions de FOAD.
E-learning pour s’entraîner
13 sessions d’entraînement en ligne sur 13 jours pour retravailler ce qui a été appris au cours de la formation et acquérir les routines des meilleurs commerciaux.
Session de répétition
Atelier de perfectionnement : Une session intensive après 2 mois pour faire un relevé des compteurs, traiter les difficultés rencontrées, s'entraîner sur des cas rencontrés et répéter (mises en situation)
Validation des acquis
Les stagiaires passent une seconde fois le test de 80 questions passé avant le début de la formation. Cette fois-ci, à la toute fin de notre accompagnement, il a pour but de mesurer la progression et de valider les acquis.
Analyser et segmenter son portefeuille client
pour identifier les comptes clés à haut potentiel.
Créer un plan de comptes clés
pour être présent auprès de toutes les parties prenantes.
Planifier son plan d’action commerciale
pour anticiper les besoins et faire naître la demande
Mener une découverte permanente
pour révéler les besoins et faire naître la demande avec la boussole de la découverte.
Utiliser les meilleures techniques de découverte (BEBEDC)
pour proposer des solutions sur mesure.
Renouveler les contrats et faire grossir le courant d’affaire
avec les meilleures méthodes de négociation.
Obtenir des contreparties favorisant une relation client de long terme
en tant que partenaire stratégique.
Un plan d’action par grand compte pour se faire connaître.
Utiliser les bonnes ressources et savoir se positionner au bon moment
pour aller chercher des opportunités.
1 certificat de réalisation
13 sessions d'entraînement
en e-learning, disponibles à vie
Un assessment avant et après la formation
pour factualiser les forces et la progression de vos équipes
Un accès à vie à 200+ articles sur la vente et +50h de podcast
avec des dirigeants commerciaux et tous nos contenus marketing
Un accès privilégié à nos événements
autour des sujets de vente (webinar, conférence, atelier etc…)
Une boîte à outil personnalisée
1. Mes objectifs de prospection
2. Passage de barrages en prise de RDV
3. Elevator Pitch
4. Columbo
5. BEBEDC
6. Réponses à Objections en closing
7. BCP (Bénéfices Caractéristiques Preuves)
8. Matrice des contreparties
36 formateurs
Experts de la vente
Dans tous les secteurs
CEO, DGs, directeurs commerciaux, préparateurs mentaux… Nos 36 formateurs sont des experts de la performance commerciale. Ils s'assurent donc que tous les stagiaires comprennent et intègrent ce qu'ils ont appris ainsi que ce qu'ils doivent faire pour appliquer ces enseignements, atteindre leurs objectifs et devenir de meilleurs commerciaux.
Nos formateurs vous accompagnent dans le déploiement de programmes d'entraînements impactants, intensifs et efficients. Les compétences et connaissances professionnelles acquises pendant cette formation seront ainsi mises à jour selon les exigences du marché.
4,73/5
(note 2022 de +5 000 stagiaires pour la qualité des formateurs)
La forme est intéressante et interactive, la mise en place et l'application instantanée des différents sujets abordés sont appréciables. L'adaptation du contenu de la formation à notre travail quotidien et notre société est remarquable.
Très bons exercices et excellente intervention de la formatrice qui sait adapter la théorie, la pratique et la réalité de l'entreprise. Les sujets, les méthodologies, les techniques de vente ont créés d'excellents échanges dans l'équipe commerciale et souligne :
Rien à redire, le format, les échanges, et l'ensemble des informations transmises sont généreuses, complètes et en réelle adéquation avec la réalité.
Formatrice intéressante apportant beaucoup d'outils faciles à exploiter pour les déployer, les mettre en pratique vis à vis du ciblage clients, la pratique commerciale en soutenance, argumentation/découverte ! Je recommande !
Excellente formation avec un formateur formidable. Elle est très dynamique, vient bousculer mes habitudes et me donner une volonté nouvelle de changer la tournure de mes RDV en appliquant des méthodes précises d'évaluation des besoins et enjeux de nos clients ou prospects.
Je repars avec une boîte à outils bien remplie ! Rien à redire tellement je repars enchantée du contenu et de la formatrice qui nous a très bien accompagné et surtout écouté !
Nos formations sont donc éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) qui sont des organismes agréés par l'Etat pour accompagner les employeurs, dans le cadre du financement de formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Uptoo vous aide dans vos démarches pour déterminer votre OPCO et effectuer une simulation.
Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante :
Niveau :
Tous niveaux
Secteur :
Tous secteurs
Activité :
Toutes activités
Format :
À distance ou en présentiel
Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne, de deux semaines pour les formations INTER et d'un mois pour les formations INTRA.
Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58.
Nos formations s'adressent à toutes les entreprises B2B qui souhaitent améliorer leur exécution commerciale.
Nos programmes s'adaptent à l'ensemble des secteurs d'activités, de l'industrie à l'informatique, en passant par la grande distribution et les services aux entreprises. Nous effectuons avec vous un bilan de votre équipe, de votre cycle de vente et de votre marché pour personnaliser l'approche de nos formateurs.
Nous accompagnons vos équipes dans leur montée en compétences sur 3 leviers :
• Les techniques de vente : ils apprendront les meilleurs outils, astuces et techniques de vente du moment pour progresser sur toutes les phases du cycle de vente (de la prospection au closing).
• La posture commerciale : ils apprendront à adopter une posture de leadership et à renforcer leur mental.
• Le management : vos managers apprendront à entraîner, motiver, inspirer et faire progresser leurs équipes de vente.
Plusieurs options s'offrent à vous :
• Consultez notre catalogue de formations si vous avez déjà une idée précise du sujet à travailler. Le cas échéant, nous vous invitons à découvrir 2 exemples de formations : celle conçue pour améliorer la communication de vos commerciaux, et une autre, orientée pour les Key Account Manager.
• Auditez gratuitement votre équipe via notre outil d'évaluation à 360° pour identifer les leviers de progression de vos collaborateurs.
• Ou contactez-nous pour échanger sur votre projet. Nos experts sauront vous conseiller et vous concocter un programme sur-mesure si besoin.
Oui, nos formations sont éligibles aux financements des OPCO. Contactez-nous directement pour réaliser une simulation de financement de formation intra-entreprise ou inter-entreprise.
Nos formations ne sont pas encore éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Celles-ci sont destinées aux entreprises avec des financements possibles par les OPCO, au format inter ou intra.
Nos formateurs s'adaptent à l'expérience professionnelle de votre équipe commerciale, aux spécificités de leur portefeuille clients, à la politique commerciale de votre entreprise ainsi qu'à la stratégie commerciale portée par la direction.
Nos formations partent de vos objectifs commerciaux pour déclencher dans votre équipe les bonnes techniques commerciales (prospecter, négocier, traiter les objections, fidéliser).
Spécialistes de la vente et des commerciaux depuis 15 ans, nous avons développé des formations professionnelles 100% factuelles, basées sur une pédagogie claire et des mises en situations concrètes, pour des résultats immédiats.
Chaque formation commerciale est conçue en interne par nos experts de la vente à partir des routines des meilleurs commerciaux que nous rencontrons. Le but est de faire comprendre que la vente est une affaire de méthode et non d'improvisation, et de partager des pratiques simples et efficaces.
Parce que la vente ne s'apprend pas dans les livres, nos formateurs sont tous d’anciens directeurs et managers commerciaux qui connaissent la réalité du terrain et sauront adapter leurs discours et le contenu à votre organiation commerciale, votre secteur d'activité et votre cycle de vente.
En bonus, nous partageons à vos collaborateurs un support pédagogique percutant. Notre livre recense l’intégralité des techniques, routines et postures des meilleurs commerciaux sur les sujets clés de la vente (qualification, closing, outils, mental…).
Nos clients en parlent mieux que nous ! Découvrez ici quelques retours récents.
Nos formateurs sont tous des passionnés de la vente qui partagent l'ADN d'excellence commerciale UPTOO.
Ce sont des professionnels reconnus pour leur carrière dans la vente et dans l'animation commerciale ; et comme si cela ne suffisait pas, ils sont aussi choisis pour leur qualité de showman (c'est pas pour rien que vous pouvez en retrouver sur scène... réductions possibles si on travaille ensemble 😉).
Contactez notre équipe de formateurs, et laissez-vous guider par des experts de la vente et des commerciaux.
Version actualisée en 2023
