Formation découverte des besoins
Transformez votre qualification : apprenez à creuser juste et au bon niveau, à poser le cadre et à repartir avec les clés de la vente.
Plus de 2 000 entreprises ont choisi Uptoo pour former leurs équipes
Le programme de formation
Passez d’une découverte client superficielle à une approche stratégique qui révèle les vrais enjeux, besoins et douleurs de vos prospects. Apprenez à structurer vos questions avec la méthode BEBEDC et maîtrisez l’art du questionnement pour obtenir des réponses pertinentes.
Préparation
Nous évaluons à l'aide d'un questionnaire en ligne le niveau de vos collaborateurs afin de rendre tangible les leviers de progression.
Nous isolons ensemble les KPIs à faire progresser pour rendre ROIste l'accompagnement
Nous co-construisons avec vous des scénarios d'entrainement adaptés à la réalité métier de vos équipes
Entrainement
1. Changer de posture
Entraînement
- Clarifier le rôle du commercial dans un échange de découverte.
- Distinguer faits / interprétations / enjeux réels.
- Identifier les biais classiques (validation, justification, précipitation solution).
- Installer une posture d’égal à égal avec le client.
Mise en situation
- Les participants élaborent leurs scripts d’ouverture, identifient les problématiques à explorer et définissent les questions à poser pour les faire émerger.
- Visionnage des cas concrets, analysent les situations et réalisent un débriefing collectif.
2. Structurer et conduire sa découverte
Entraînement
- Établir l’objectif commun et annoncer les étapes clés pour guider l’échange (GPS).
- Besoins : Cartographier rapidement la demande du client.
- Enjeux : Explorer la douleur, faire émerger la cause, quantifier l’impact, qualifier l’enjeu, prioriser le sujet (Boussole).
- Formuler des questions pivot qui créent de la tension constructive sans agressivité.
- Laisser les silences jouer, rythmer les transitions, reformuler à froid pour cristalliser la prise de conscience.
Mise en situation
- Le formateur joue le rôle du prospect lors d’un rendez-vous de découverte autour des mises en situations personnalisées à votre métier.
3. Conclure et engager la suite
Entraînement
- Budget : savoir demander l’investissement du client et mesurer le ROI et le RONI.
- Echéances, Décideurs, Concurrent : environner les facteurs d’achats et les critères qui feront gagner l’opportunité.
- Clôturer sans présenter trop tôt.
- Symétriser l’investissement (effort partagé).
Atelier pratique
- Les participants créent les scripts de clôtures et formalisent leurs arsenals de questions avec lesquels repartir.
Prise d'engagement
Basé sur les KPIs selectionnés en amont, chaque collaborateur prend des engagements sur 3 résolutions chiffrées à mettre en place dès le lendemain. Ces engagements sont remontés au manager pour accompagner la progression.
4. Ancrer les compétences dans la durée
Entraînement en ligne
Choisissez votre format pour ancrer durablement les compétences. Optez soit pour une plateforme interactive qui consolide vos apprentissages de manière ludique et intuitive (quiz, audio, vidéos), soit pour une plateforme de simulations de vente inspirées de cas concrets avec des clients virtuels en IA.
Atelier de perfectionnement
Aprés quelques semaines de mise en pratique, nous revenons pour relever les compteurs suite aux engagements pris, nous célébrons les premières victoires et identifions les derniers blocages à traiter en session.
Mesure ROI
Les apprenants sont évalués en fin de formation afin de mesurer la progression et valider les compétences acquises.
Nous réunissons, en fin d’accompagnement, toutes les parties prenantes pour débriefer des résultats de la formation.
Objectifs
Bénéfices attendus
Apprenez à vos équipes la méthode pour faire avancer le client à chaque rendez-vous. L’objectif n’est pas de poser plus de questions. L’objectif, c’est de produire un diagnostic partagé, de faire naître la prise de conscience et de sécuriser la prochaine étape.
Passer d’une découverte descriptive à une découverte transformative.
Faire émerger les enjeux derrière les symptômes exprimés.
Construire un cadre de conversation partagé et assumé.
Installer une posture de consultant crédible plutôt que prestataire questionneur.
Savoir conclure chaque rendez-vous par un plan d’avancement clair et engageant.
Un taux de projection client nettement amélioré.
Moins de démonstrations inutiles, plus de cadrage clair.
Apprenez auprès des 50 meilleurs formateurs
Nos formateurs ont tous été sélectionnés pour leur maîtrise de la vente et du management commercial.
Ils ont été dirigeants ou directeurs commerciaux d’entreprises à succès et vous aideront à consolider vos compétences avec les bonnes techniques et les dernières approches du moment. Ce sont des hommes et femmes de terrain !
Edouard
Ex-Sales Director
@UPFEEL
Maryline
Ex-Dirigeante
@CAMILLE GABYLORE
Thomas
Ex-Directeur des ventes
@DANONE
Julien
Ex-Board Member
@STARSQUARE
Pierre-Aldéric
Ex-Head of Wholesales
@HUGO BOSS
Florence
Ex-Directrice Business
@ALTRAN
Contenu pédagogique
Accédez à vie à un contenu pédagogique unique
Un support personnalisé avec les outils de vente abordés en formation (Elevator Pitch / Columbo / BEBEDC / CBP...)
Deux outils e-learning conçus pour ancrer l’apprentissage et continuer à progresser.
Un assessment avant et après la formation pour factualiser les forces et la progression de vos équipes
1 certificat de réalisation
Nos clients en parlent
Nos belles histoires
Nous sommes convaincus que cette collaboration nous propulsera vers de nouveaux sommets en matière de performances commerciales.
Que des retours positifs de la part des participants qui ont été véritablement séduits, emballés par le formateur qui est très bon. Pédagogue, charismatique, il a su rapidement mettre les gens dans le bain, transmettre son expérience.
Mes commerciaux m’ont fait d’excellents retours, ils ont vraiment joué le jeu et ont vraiment l’impression d’en avoir tiré quelque chose. Ce fameux déclic a vraiment eu lieu.
On a remarqué depuis le début de la formation une hausse de +22% de la prise de rendez-vous hebdomadaire. On arrive à faire des semaines à 9 rendez-vous versus 6 au maximum avant.
Ça nous a mis un électrochoc, la formation a reboosté toute l'équipe ! Dès le lendemain tout le monde a commencé à mettre les choses en place c'est hyper concret, j'ai rarement eu une formation aussi impactante que ça.
Nous n’avons que des appréciations positives de la formation, à noter que c’est la 1ère fois que les apports d’une formation sont retenus et vraiment mis en application.
Les sessions ont été bien structurées, avec des réunions de préparation, des séances individuelles, et des débriefings. Cela nous a aidé à prioriser nos tâches, à clarifier nos objectifs et à renforcer notre dynamique d'équipe.
Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants.
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) qui sont des organismes agréés par l'Etat pour accompagner les employeurs, dans le cadre du financement de formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Uptoo vous aide dans vos démarches pour déterminer votre OPCO et effectuer une simulation.
Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Tous niveaux
Tous secteurs
Toutes activités
Distance ou présentiel
Conformité
Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : Action de formation.
Conditions d’accessibilité
Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne,de deux semaines pour les formations INTER et d'un mois pour les formations INTRA.
Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situationde handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58
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