Formation soft skills : assertivité commerciale
Formation Assertivité commerciale
Donnez les clés à vos équipes pour oser dire, demander et challenger : poser les questions qui font avancer, défendre leurs positions et leurs marges, savoir dire non quand c’est nécessaire et obtenir de vrais engagements, sans jamais abîmer la relation.
Plus de 10 000 clients font confiance à Uptoo
Le programme de la formation assertivité commerciale
Les questions que vos commerciaux évitent sont souvent celles qui font avancer la vente.
Budget, décideur, désaccord, demande d’engagement : faute d’assertivité, ces sujets sont contournés, des propositions partent trop tôt et le prix de vente est mal défendu en rendez-vous. Notre formation à l’assertivité commerciale apprend à vos commerciaux à repérer leurs comportements d’évitement, à formuler des demandes claires et à tenir leur parti-pris, sans abîmer la relation.
Préparation
Vos commerciaux passent un test d'évaluation de leurs compétences commerciales, hard skills et soft skills, avant la formation.
Une rencontre d'1h30 entre vous et le formateur permet d'ajuster le contenu et les mises en situation à la réalité de vos équipes.
Un point de suivi avec le manager rythme le projet (4 × 30 min) pour ancrer les nouveaux réflexes sur le terrain.
Un lancement pour engager vos équipes dans le projet : sélection des KPIs à suivre.
Entraînement
Une journée d'entraînement intensif en présentiel, 10 participants maximum.
Trois demi-journées en visio avec le formateur pour s'entraîner, créer les déclics et ancrer les compétences clés du programme, 10 participants maximum.
Vos commerciaux testent sur le terrain les comportements travaillés en formation, et répètent jusqu'à ce que le comportement tienne.
Un atelier pour répéter et mettre en pratique sur des cas réels ce qui a été travaillé en formation.
1. Identifier ses comportements d’évitement
Entraînement
- Repérer les situations inconfortables : identifier les questions et demandes régulièrement évitées, comprendre ses réactions de retrait, de justification ou d’agressivité
- Construire une posture équilibrée : distinguer passivité, agressivité et assertivité, exprimer une position claire sans détériorer la relation
Mise en situation
- Transformation de formulations passives ou agressives en formulations assertives
2. Formuler des demandes claires
Entraînement
- Poser les questions difficiles : questionner le budget, la priorité et le processus de décision, demander l’accès aux interlocuteurs réellement influents
- Tenir le cadre commercial et dire non : refuser une proposition prématurée ou insuffisamment qualifiée, conditionner son investissement à un engagement réciproque
Mise en situation
- Entraînement intensif sur les questions évitées ; résistances progressives jouées par le formateur et les participants
3. Avoir et tenir son parti-pris
Entraînement
- Se positionner clairement plutôt que de rester neutre par prudence : donner son avis, recommander, déconseiller
- Challenger le raisonnement du client : mettre en évidence une contradiction ou un risque, contredire quand c’est utile au client
- Exprimer un désaccord de manière factuelle et assumée, sans agressivité ni justification excessive
- Tenir sa position dans la durée face à la pression ou à l’insistance, sans se rétracter au premier signe de résistance, tout en gardant l’option de la disqualification
Mise en situation
- Mises en situation pour travailler et tenir son parti-pris face à la contradiction
Mesure ROI
Un second assessment mesure la progression et valide les compétences acquises.
Relevé des compteurs, synthèse des KPIs fixés au lancement et prise d'engagements, pour analyser le retour sur investissement de la formation.
Un débrief à chaud recueille votre retour sur la formation, puis un débrief final fait le bilan de la progression.
Trois mois après la formation, un débrief à froid pour sécuriser les résultats dans la durée et recevoir des recommandations pour la suite.
Objectifs
Bénéfices attendus
Des commerciaux qui obtiennent de vrais engagements, des marges mieux défendues, des opportunités mieux qualifiées et une relation client préservée, même en situation de désaccord. Résultat attendu : une meilleure défense du prix de vente en rendez-vous.
Identifier les questions et demandes régulièrement évitées
Distinguer passivité, agressivité et assertivité
Questionner le budget, la priorité et le processus de décision
Demander l’accès aux interlocuteurs réellement influents
Savoir dire non et conditionner son investissement à un engagement réciproque
Donner son avis, recommander, déconseiller : avoir un parti-pris
Tenir sa position face à la pression, sans se rétracter
Formez-vous auprès de nos 150 experts de la vente
Nos formateurs ont tous été sélectionnés pour leur maîtrise de la vente et du management commercial.
Ils ont été dirigeants ou directeurs commerciaux d’entreprises à succès et vous aideront à consolider vos compétences avec les bonnes techniques et les dernières approches du moment. Ce sont des hommes et femmes de terrain !
Edouard
Ex-Sales Director
@UPFEEL
Maryline
Ex-Dirigeante
@CAMILLE GABYLORE
Thomas
Ex-Directeur des ventes
@DANONE
Julien
Ex-Directeur Associé
@KOLSQUARE
Pierre-Aldéric
Ex-Head of Wholesales
@HUGO BOSS
Florence
Ex-Directrice Business
@ALTRAN
Contenu pédagogique
Accédez à un contenu pédagogique unique
Des outils concrets : méthode DESC (Décrire / Exprimer / Spécifier / Conséquences), communication non violente, technique du disque rayé, triangle de Karpman, grille passif / agressif / assertif
Un e-learning en autonomie sur la plateforme stagiaire
Un test d’évaluation des compétences commerciales, hard skills et soft skills, avant la formation, et un second assessment pour mesurer la progression
Un atelier de perfectionnement de 2h pour répéter et mettre en pratique sur des cas réels
1 certificat de réalisation
Nos clients en parlent
Nos belles histoires
Ils ont appris des choses parce qu’ils n’ont pas subi la formation et qu’on leur a permis d’être acteurs. C’est clairement ce qu’on attendait.
Bravo à vous, parce que ce n’était pas facile et on était assez exigeants.
Nous sommes convaincus que cette collaboration nous propulsera vers de nouveaux sommets en matière de performances commerciales.
Que des retours positifs de la part des participants qui ont été véritablement séduits, emballés par le formateur qui est très bon. Pédagogue, charismatique, il a su rapidement mettre les gens dans le bain, transmettre son expérience.
Mes commerciaux m’ont fait d’excellents retours, ils ont vraiment joué le jeu et ont vraiment l’impression d’en avoir tiré quelque chose. Ce fameux déclic a vraiment eu lieu.
On a remarqué depuis le début de la formation une hausse de +22% de la prise de rendez-vous hebdomadaire. On arrive à faire des semaines à 9 rendez-vous versus 6 au maximum avant.
Ça nous a mis un électrochoc, la formation a reboosté toute l'équipe ! Dès le lendemain tout le monde a commencé à mettre les choses en place c'est hyper concret, j'ai rarement eu une formation aussi impactante que ça.
Nous n’avons que des appréciations positives de la formation, à noter que c’est la 1ère fois que les apports d’une formation sont retenus et vraiment mis en application.
Les sessions ont été bien structurées, avec des réunions de préparation, des séances individuelles, et des débriefings. Cela nous a aidé à prioriser nos tâches, à clarifier nos objectifs et à renforcer notre dynamique d'équipe.
Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants.
Financement de votre formation assertivité commerciale
Uptoo est certifié Qualiopi, ses formations sont éligibles aux financements des OPCO.
Tarif : 8 490 € HT / groupe (1 journée de 7h en présentiel ou 3 demi-journées de 3h30 en visio + atelier de perfectionnement, 10 participants maximum), ou 6 590 € HT / groupe sans atelier de perfectionnement. Soit 1 061 € HT par participant (824 € HT sans atelier de perfectionnement) pour un groupe de 8. Frais de déplacement du formateur non inclus, facturés au réel.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d’activité. Nous vous aidons à identifier le vôtre, à simuler la prise en charge et à constituer le dossier.
Tous niveaux
Tous secteurs
Toutes activités
Distance ou présentiel
Conformité
Public : tous types de commerciaux (SDR, Sales, Account Manager, AV), tous niveaux de séniorité (junior, confirmé, sénior, autodidacte), tous secteurs d’activité (B2B, B2B2C, vente complexe consultative).
Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d’action suivante : Action de formation.
Conditions d’accessibilité
Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne, de deux semaines pour les formations INTER et d’un mois pour les formations INTRA.
Concernant l’accès et l’adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situation de handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58
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