[SALES NEWS] Votre performance commerciale est-elle reproductible ?

Juillet, c’est souvent le moment où l’on commence à regarder l’année commerciale avec un peu plus de recul.

Une partie du chemin est faite, la coupure d’été approche, et la rentrée de septembre se prépare déjà dans les têtes.

C’est une période utile si on ne regarde pas seulement les résultats, mais ce qui les produit vraiment.

Parce qu’un chiffre peut rassurer sans donner la bonne explication.
Une bonne performance globale peut encore dépendre de quelques très bons commerciaux, d’un manager très engagé ou d’un marché favorable. À l’inverse, un écart à l’objectif peut révéler autre chose qu’un simple manque d’activité : une stratégie qui se dilue, des rituels qui s’effritent, des indicateurs trop nombreux qui ne disent plus rien, des équipes et des compétences commerciales pas assez entraînées.

Bref, avant de repartir plus fort en septembre, il faut parfois prendre le temps de comprendre ce qui rend la performance vraiment reproductible.

Dans cette édition, je vous partage de quoi diagnostiquer, structurer et mieux piloter votre machine commerciale avant la rentrée.

Au programme ce mois-ci, 4 ressources clés :

1. diagnostiquer votre performance commerciale avec une méthode simple, →
2. mieux évaluer et faire progresser vos commerciaux avec une grille d’entretien annuel, →
3. vous inspirer de la construction de Pretto avec Pierre Chapon, →
4. revenir à l’essentiel sur les KPIs avec Matthieu Bordage, notre directeur commercial. →

Bonne lecture, et rendez-vous sur LinkedIn pour échanger ensemble sur la vente et le management commercial.

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Steve Compere
CEO - Uptoo
🤜 Faire de la Vente une discipline d’excellence

Si vous ne savez pas pourquoi ça marche, vous ne saurez pas le refaire.

Il y a une phrase que j'entends souvent chez les dirigeants commerciaux qui nous mandatent pour auditeur leur organisation :

Et parfois, c’est vrai… Le chiffre rentre, les objectifs sont tenus, quelques commerciaux surperforment, un manager porte son équipe, un gros compte sauve le trimestre ou le marché est encore dynamique.

Mais à l’approche de septembre, il faut y voir très clair et ne pas se tromper de diagnostic.

Parce qu’une bonne performance peut masquer un système fragile et quand l’activité repart, ce qui tenait grâce à quelques individualités, à de l’énergie ou à un contexte favorable peut vite montrer ses limites et ne plus marcher du tout.

La vraie question n’est donc pas seulement :

La bonne question à se poser est :

20 ans de terrain m'ont appris que la performance n'est pas un problème d'effort. C'est un problème de système. Et un système, ça se diagnostique. On a donc créé un guide pour vous donner la grille exacte qu'on utilise chez Uptoo pour nos clients : l'équation qui change tout, la matrice des frictions, le plan indispensable des 90 jours.

Notre objectif, vous aider à identifier ce qui freine vraiment la performance, à prioriser les bons chantiers et à construire une organisation commerciale plus lisible, plus pilotable et plus prévisible.

C’est un moment de management, s’il est bien utilisé.

À la rentrée, l’entretien annuel est souvent traité comme un passage obligé.

On fait le bilan, on regarde les chiffres, on parle des objectifs, puis on repart sur l’année suivante. Tout cela a son utilité, mais pour un commercial, ce n’est pas suffisant.

Un bon entretien ne doit pas seulement constater la performance. Il doit aider à comprendre comment elle a été produite.

Ce que le commercial maîtrise vraiment, ce qui reste trop fragile, les situations dans lesquelles il progresse, les difficultés qui reviennent souvent, l’écart éventuel entre sa propre perception et celle de son manager.

C’est là que l’échange devient intéressant.

Parce qu’un commercial peut atteindre son objectif tout en ayant encore des fragilités importantes. À l’inverse, un commercial en difficulté peut parfois avoir les bons réflexes, mais manquer de méthode, de confiance, de cadre ou d’accompagnement.

Cette grille a été conçue pour aider les managers à sortir d’un entretien trop général et à objectiver davantage la discussion : chiffres, compétences, posture, relation client, fidélisation, clients perdus, attentes vis-à-vis du management et plan d’action.

Un feedback vague fait rarement progresser.

Un entretien bien structuré peut devenir un vrai point de départ pour la montée en compétence.

Écouter le client, structurer le pilotage, garder la fierté du métier.

J’ai eu beaucoup de plaisir à recevoir Pierre Chapon, CEO et cofondateur de Pretto, dans Vive la Vente.

Pretto est une belle aventure entrepreneuriale, construite sur un marché complexe, cyclique et très émotionnel pour les clients. Quand on parle de crédit immobilier, on ne parle pas seulement d’un taux ou d’un dossier. On parle d’un projet de vie, d’incertitude, de confiance et d’accompagnement.

Ce qui m’a surtout intéressé dans cet échange, c’est la manière dont Pierre parle de performance.

Et je trouve ça très juste.

Parce qu’une machine commerciale solide ne repose pas uniquement sur sa capacité à convertir. Elle repose aussi sur sa capacité à comprendre le client, à bien orienter l’effort, à suivre les bons indicateurs, à corriger les irritants et à garder les équipes fières de ce qu’elles vendent.

C’est une conversation très utile avant la rentrée, justement parce qu’elle rappelle une chose simple : la performance durable vient rarement d’un coup d’éclat.

Elle vient d’un système qui progresse en permanence.

Un bon indicateur doit aider à décider, pas ajouter de la charge mentale.

On a parfois tendance à croire qu’une organisation commerciale mieux pilotée est une organisation qui mesure plus de choses.

Plus de dashboards, plus d’indicateurs, plus de tableaux, plus de niveaux de lecture.

Sur le papier, cela donne une impression de maîtrise. Dans la réalité, cela produit souvent l’effet inverse : les managers ne savent plus quoi regarder, les équipes ne savent plus quoi prioriser, et la donnée finit par créer plus de confusion que de clarté.

C’est le sujet que Matthieu Bordage aborde dans cette vidéo de Close moi si tu peux.

Son conseil est simple :

Je trouve cette règle très saine. Un KPI doit être compris vite, relié à un rôle précis et suffisamment clair pour orienter les décisions du quotidien. S’il faut trop de temps pour l’expliquer, c’est souvent qu’il ne joue plus son rôle.

Avant septembre, c’est un bon exercice à faire : regarder les indicateurs que l’on suit vraiment, ceux qui éclairent les décisions, et ceux qui ne font qu’ajouter du bruit.

Un bon KPI éclaire.

Un excès de KPIs aveugle.