Étude16 juillet 2026
Une méthode opérationnelle pour comprendre ce qui produit vos résultats, identifier ce qui ralentit votre machine de vente et choisir les chantiers à traiter en priorité.
Steve CompèreCEO et actionnaire historique d'Uptoo
Stratégie, structure, savoir-faire et frictions commerciales.
Pour relier les symptômes à leurs causes et prioriser vos décisions.
Pour standardiser les pratiques et ancrer les changements.
Dans beaucoup d'organisations, les résultats reposent encore sur quelques commerciaux au-dessus du lot, un manager très impliqué, un marché favorable ou quelques gros contrats gagnés au bon moment.
Tant que le chiffre est au rendez-vous, les fragilités du système restent difficiles à voir. Le problème apparaît lorsque l'entreprise veut accélérer, recruter, lancer une nouvelle offre, améliorer sa marge ou fiabiliser ses prévisions.
Les mêmes symptômes reviennent alors : beaucoup d'activité, mais peu d'opportunités solides, un pipeline difficile à lire, des pratiques commerciales hétérogènes et des managers qui passent trop de temps à sauver les contrats.
La performance commerciale ne dépend pas d'un levier isolé. Elle repose sur la capacité de la stratégie, de la structure, des savoir-faire et des outils à fonctionner ensemble, sans être ralentis par des frictions internes.
Ce guide vous aide à passer des constats généraux — « le CRM est mal rempli », « les commerciaux ne prospectent pas assez », « le pipeline n'est pas fiable » — à un diagnostic plus précis des causes.
L'objectif : comprendre pourquoi votre organisation réussit, reproduire ce qui fonctionne et concentrer vos efforts sur les deux ou trois chantiers qui auront le plus d'impact.
Ayant gravi tous les échelons d'Uptoo depuis sa création en 2005, Steve a une vision terrain complète de la performance commerciale B2B : du recrutement d'un vendeur à la structuration d'organisations capables de passer à l'échelle.
Marie Maze-Sencier
Directrice Associée
Fanny Cardinal est responsable des contenus chez Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Elle conçoit et rédige les contenus qui documentent les pratiques des équipes commerciales B2B, en s'appuyant sur les données du cabinet : une base de 750 000 profils de commerciaux et 20 ans d'observation du terrain. Elle pilote les publications sur la rémunération des commerciaux et les baromètres trimestriels du recrutement commercial, ainsi que le podcast « Vive la Vente », animé par Steve Compère, qui donne la parole aux CEOs d'entreprises françaises. Elle intervient régulièrement sur le pilotage de la performance commerciale, la productivité des équipes de vente et les outils du quotidien des commerciaux, du CRM à l'IA générative.
Joffrey Roland
Directeur Associé
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