Comment recruter un commercial expert sur un marché très prisé ?

Harvest est un éditeur de solutions digitales à destination d’une clientèle composée de banques, sociétés de gestion, compagnies d’assurance et de CGP. L'entreprise est en croissance organique et cherche à recruter des experts en techniques de vente complexe dans le domaine de la gestion privée et de l'IT. Ces profils commerciaux sont très prisés sur le marché. C'est la raison pour laquelle la société fait appel à Uptoo pour ces recrutements. Le directeur commercial témoigne :

La démarche de notre entreprise est tournée vers la digitalisation des parcours et l’aide au conseil patrimonial. Harvest est actuellement en forte croissance organique et nous avons besoin de renforcer notre équipe commerciale.

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Lors d’une précédente expérience professionnelle, notre DRH avait eu l’occasion de travailler avec Uptoo. Quand nous avons lancé un vaste plan de recrutement pour étoffer nos équipes commerciales, elle a naturellement pensé à vous.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Nous sommes dans un contexte de croissance organique soutenue et c’est pour suivre le développement du business que notre entreprise a besoin de se renforcer commercialement.

Nos enjeux sont d’étoffer l’équipe commerciale avec une population de commerciaux seniors, experts en techniques de vente complexes et connaissant bien le métier (la gestion privée) et l’environnement de nos clients, le tout dans le domaine de l’IT… Bref nous chassons des commerciaux dans trois domaines particulièrement tendus en ce moment… C’est la raison pour laquelle nous avons a fait appel à Uptoo en ciblant avant tout des commerciaux seniors ayant évolué dans le domaine de nos clients.

Pour le recrutement des équipes commerciales, Uptoo est un élément clé : le marché du recrutement de commerciaux seniors en vente complexe est très tendu et c’est extrêmement compliqué de trouver la perle rare.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

Avec vous ! Uptoo est au centre de notre dispositif.

Certes, nous sommes plus actifs qu’avant sur les réseaux sociaux et nous sommes plus que jamais présent dans les salons de recrutement, mais ce n’est pas suffisant. Nous avons également développé la recommandation interne et nous communiquons davantage en externe sur la vie au sein de l’entreprise (nos locaux, avantages, ambiance, méthode scrum, etc.) pour donner une vision de ce qu’on appelle “#lifeatHarvest” (la vie chez Harvest) à nos futurs candidats. L’équipe RH s’est également renforcée, avec aujourd’hui une collaboratrice spécialisée dans le recrutement.

Mais pour le recrutement des équipes commerciales, Uptoo est un élément clé : le marché du recrutement de commerciaux seniors en vente complexe est très tendu et c’est extrêmement compliqué de trouver la perle rare. Tout le monde recherche ce type de profil. Il faut avoir du temps et pouvoir voir beaucoup de candidats, afin de ne présenter en 2e puis 3ème rendez-vous que des candidats de valeur. C’est aussi bien une charge en termes de travail que de compétences et c’est la raison pour laquelle nous avons décidé d'externaliser ce recrutement.

J’ai échangé avec Steve Compère et j’ai vite vu ce qu’il pouvait nous apporter : on parlait de la même chose en matière de recrutement et il comprenait tout à fait nos enjeux et nos difficultés. Le fait de rencontrer quelqu’un qui comprend les problématiques qu’on vit au quotidien facilite le travail.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Comme je vous le disais, notre DRH avait eu une bonne expérience. Dans le passé, nous étions passés par d’autres cabinets de recrutement sans forcément avoir du succès. J’ai échangé avec Steve Compère et j’ai vite vu ce qu’il pouvait nous apporter : on parlait de la même chose en matière de recrutement et il comprenait tout à fait nos enjeux et nos difficultés. Le fait de rencontrer quelqu’un qui comprend les problématiques qu’on vit au quotidien facilite le travail. Enfin, les consultants que l’on a eu chez vous ont été réguliers dans leur sourcing.

On a renforcé notre relation avec vous en participant aux manifestations organisées par Uptoo (conférences, ateliers etc.). C’était très intéressant et ça m’a permis de rencontrer d’autres directeurs commerciaux d’entreprises dans des secteurs complètement différents qui étaient confrontés aux mêmes types de difficultés que moi.

Uptoo est spécialisé dans le recrutement de commerciaux, ils ont forcément un focus qui est de meilleure qualité que des recruteurs plus généralistes.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

C’est votre slogan « vive la vente ! », je résume cela ainsi : la vente en B2B est un métier difficile. Sur de la vente complexe (process de décision long, multitude d’interlocuteurs, vente de valeur plus que de produit…) c’est un métier exigeant. Vous le connaissez bien, vous le pratiquez, et vous l’aimez !

Et puis aussi c’est lié au fait que l’on a rentré par votre intermédiaire d’excellentes recrues !

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Terminer nos recrutements avec Uptoo et continuer à travailler longtemps avec vous ! On est dans une dynamique de croissance régulière depuis 30 ans, que on continue à se développer et à croître, cela veut dire que nous ne sommes pas prêts d’arrêter de renforcer nos équipes commerciales.

Tout jeune diplômé de l’ESC Pau et du MBA de l’Université de Clemson en Caroline du Sud, Jean-Philippe ROBIN rejoint Harvest en 1991 en tant que seul commercial, de ce que l’on qualifierait aujourd’hui de start up et de fintech. En 1998 il est nommé Directeur Commercial et contribue à l’évolution de l’entreprise dont la taille a été multiplié par 15 en presque 30 ans.