Ouvrir le marché français

Benify est une plateforme de valorisation et de gestion de la rémunération globale et des avantages sociaux. La société suédoise créée en 2004 à Stockholm s’est développée à l’origine dans les pays nordiques principalement. Aujourd’hui, elle regroupe 400 collaborateurs dans plus de 12 pays en Europe, aux Etats-Unis et en Asie. Benify souhaite s'implanter en France aujourd'hui mais son manque de notoriété sur le marché français ainsi que la présence de gros acteurs concurrentiels la met en difficulté pour attirer les bons commerciaux. Après avoir essayé de recruter par eux-mêmes sans succès, la société décide de mandater Uptoo.

Alban Castaing est le country manager responsable du marché français. Sa mission est de construire l’offre pour le marché français tout en s’adaptant aux spécificités et aux enjeux de la société. Il raconte :

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Charles travaillait dans mon entreprise précédente. Quand je suis arrivé chez Benify (il y a un an et demi), on s’est recroisé tous les deux. Il m’a parlé des services de recrutement que proposent Uptoo. Rapidement chez Benify on a eu besoin de se renforcer commercialement. J’ai tout de suite pensé à lui et très vite on a lancé la mission.

On vend du SaaS : trouver de bons commerciaux dans ce secteur de travail, c’est ultra compliqué aujourd’hui et le marché est très tendu. On n’a pas forcément les moyens de payer comme un SAP ou Oracle. Pour le moment, on travaille toujours à l’ancienne avec des cold calling et de la prospection à froid. Nous cherchons des profils chasseurs.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Nous sommes une start-up qui vient des pays nordiques. Nous n’avons pas cette reconnaissance que peuvent avoir les autres start-up françaises, qui font partie des incubateurs de la French Tech, etc. Même si aujourd’hui on fait plus de 40 millions de CA, on a ce manque de reconnaissance qui fait que les gens n’ont pas forcément envie d’aller travailler chez Benify de prime abord.

Ensuite, on vend du SaaS : trouver de bons commerciaux dans ce secteur de travail, c’est ultra compliqué aujourd’hui et le marché est très tendu. On n’a pas forcément les moyens de payer comme un SAP ou Oracle.

On cherche des jeunes motivés qui ont envie de s’inscrire dans un projet entrepreneurial bien spécifique. Charles nous a bien aidé à cibler les bons candidats pour ne pas perdre de temps et recruter au plus vite.

On est en train d’ouvrir le marché français. Quand je suis arrivé, on était 2 et la filiale française venait d’être créée. Je remplaçais l’ancien country manager et l’une de mes missions était de recruter et de former une équipe commerciale. Et de faire en sorte que cette équipe soit capable d’aller chercher un maximum de grands comptes.

Je cherche à ce que demain chaque entreprise qui a un sujet et des projets autour de la digitalisation, la transformation digitale des avantages sociaux pense à Benify. Aujourd’hui on est 10 à bord.

On a une très bonne équipe de marketing qui travaille déjà beaucoup dans le marketing digital (génération de leads etc.) mais comme on a commencé il n’y a que quelques mois, et ce n’est pas encore totalement en place. Il faut encore que tout l’engrenage se fasse et qu’on comprenne bien comment attaquer chaque marché.

En attendant on fait toujours à l’ancienne, cold calling et prospection à froid. Nous cherchons des profils chasseurs.

On a essayé de recruter tout seul mais sans succès. On a pas réussi, on s’est même planté l’année dernière.

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

Je trouve que le recrutement c’est vraiment quelque chose de très dur : c’est hyper facile de biaiser l’avis des gens en une heure et de faire croire qu’on est excellent. Mais on se rend vite compte que ça ne match pas forcément. Et on peut donc vite se tromper de candidat.

C’est essentiel de s’armer de professionnels du recrutement. Ils permettent d’assurer les différentes étapes clefs dans la vérification des profils (mise en situation, test de vente etc.) et des personnalités des candidats. Je pense que c’est vraiment essentiel.

Aujourd’hui, on ne recrutera plus jamais quelqu’un sans passer par des professionnels du recrutement, c’est sûr et certain.

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Chez Benify, nous ne sommes pas encore très connus comme d’autres grands concurrents. Nous sommes encore beaucoup dans l’évangélisation. Cela ne fait que 2 ans qu’on est implanté en France.

Il faut passer encore beaucoup de temps avec les prospects à bien expliquer notre activité, à montrer le retour sur investissement, etc.

Nos cycles de vente sont parfois très longs, les gens peuvent s’épuiser si on ne les garde pas motivés et si on ne les fait pas monter en puissance tout au long de leur apprentissage, c’est compliqué.

On cherche vraiment à leur montrer qu’on va les accompagner et même si le package est légèrement en dessous d’un gros concurrent, derrière il y a une ambiance de start-up, un super esprit d’équipe, un petit bureau qui monte en compétences, c’est hyper intéressant de grandir chez Benify.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

J’aime beaucoup travailler avec le réseau et la confiance. On s’entendait très bien avec Charles, on avait une relation de confiance et quand on s’est recroisé et qu’il m’a dit qu’il travaillait chez Uptoo, je me suis dit allez go on va essayer de bosser avec lui. Très vite il m’a expliqué, il m’a rassuré et ça nous a donné envie d’y aller.

Ça n’a pas été le cas chez Uptoo, Charles a vraiment pris le temps de bien comprendre ce qu’on voulait et notre problématique majeure : le besoin rapide de talents. Il a compris ce qu'on voulait, ce qu’on faisait, notre recrutement speed, etc.

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Le côté professionnel. En tant qu’entreprise, on se fait harceler : j’ai fait la bêtise par le passé de poster une fois une publication sur Linkedin pour chercher des aides au recrutement.

Un grand nombre d’entreprise m’ont répondu, on s’est fait harceler et beaucoup ne sont vraiment pas bonnes. Il y a un nombre incalculable d’entreprises qui font ça et les résultats ne sont vraiment pas à la hauteur.

On a essayé de travailler avec certains, on a même lancé plusieurs missions en parallèle et personne ne trouvait. Certaines ne comprenaient pas ce qu’on faisait et nous ont présenté des KAM alors qu’on cherchait des chasseurs. On avait un vrai problème à faire comprendre qui on était et ce qu’on vendait.

Ça n’a pas été le cas chez Uptoo, Charles a vraiment pris le temps de bien comprendre ce qu’on voulait et notre problématique majeure : le besoin rapide de talents. Il a compris ce qu’on voulait, ce qu’on faisait, notre recrutement speed, etc.

Bien sûr, certains profils qui nous ont été présentés ne fonctionnaient pas, mais dans l’ensemble le travail a été très bien fait.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Vous demander de recruter encore plus de personnes d’ici la fin de l’année ! Que ça marche bien, cela voudrait dire qu’on a bien fait notre boulot en France cette année et que les gens ont envie de continuer à travailler avec nous.

Country Manager de Benify depuis 2017, Alban Castaing aide toutes les entreprises à améliorer le quotidien et l’engagement de leurs collaborateurs. Entrepreneur passionné par le digital et les évolutions technologiques ayant un sens pour la société, il était également le cofondateur et CEO d’iVino et de Vinocasting.