Aligner les pratiques managériales de la direction commerciale en phase d’expansion et de croissance

Média Plus Communication a été créée en 1995 et se positionne comme spécialiste de la communication destinée aux collectivités territoriales (supports de communication personnalisés, affichage urbain…).

Le groupe s’est développé au fil des années notamment en faisant l’acquisition de plusieurs entreprises concurrentes. Aujourd’hui il compte plus de 350 collaborateurs et rassemble plusieurs sociétés en France, en Belgique et au Canada, ce qui en fait le leader national de son marché.

Face à cette croissance rapide, Véronique Vintezout a fait appel à Uptoo pour auditer les pratiques de ses managers commerciaux, de manière à ré-aligner ces personnes clé sur des process communs et des règles du jeu partagés par tous à travers l’entreprise.

Pourquoi avoir travaillé sur vos pratiques managériales ?

C'était à la rentrée 2020, dans un contexte de reprise de l'activité des commerciaux. On a été pas mal impacté par la crise sanitaire en 2020.

J'avais déjà fait des accompagnements managériaux avec d'autres prestataires, mais ce que je n'avais jamais fait, c'est mettre en place un book de vente à destination des managers, autrement dit, un "guide du manager commercial".

Ça m'a paru important de réaliser ce travail  à ce moment-là, pour réussir cette reprise et nous structurer.

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Il y a quelques années, je recherchais un organisme spécialisé en recrutement commercial, notamment pour les managers.

J'avais alors pris contact avec Uptoo. Nous n'avions pas travaillé ensemble à cette époque, mais j'avais gardé leurs coordonnées pour un hypothétique besoin futur.

Lorsque je les ai recontactés l'an dernier, j'ai rencontré Steve Compere (associé chez Uptoo).  Avec lui, les discussions ont abouti sur une proposition d'accompagnement personnalisé, à travers les nouvelles activités de Conseil qu'Uptoo propose désormais et qui n’existaient pas lors de ma première prise de contact.

Vous avez choisi un accompagnement global. Qu'est-ce qui a guidé votre choix ?

C’était tout simplement en lien avec mon objectif : le consultant que Steve m’a proposé suite à nos échanges était vraiment adapté.

Il a su mettre en place les actions étape par étape pour répondre aux besoins identifiés initialement, et aller même un peu plus loin.

J'ai beaucoup apprécié son expertise commerciale.  Il sait ce que c’est, de quoi on parle, de manière très opérationnelle.

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement du consultant Uptoo ?

J'ai beaucoup apprécié son expertise commerciale, c'est-à-dire sa compréhension des métiers de la vente : on sent que c‘est lui-même un vendeur. Il sait ce que c’est, de quoi on parle, de manière très opérationnelle.

Par ailleurs, c'était une personne assez charismatique et pour ce type de mission, c'est un très bon profil, je dirais même du sur-mesure.

Il a su répondre à nos besoins de l'amont à l'aval de l’accompagnement : c'est lui qui a fait un état des lieux avec moi, puis une première séance avec les responsables de développement des ventes jusqu'à la formalisation de ce book de vente à destination des managers commerciaux et même la formation.

Qu’est-ce vous avez apprécié dans cette expérience avec Uptoo ?

Réussir à construire quelque chose d’aussi abouti en visio. On n'a pas cette habitude avec mes 8 managers de travailler autant à distance comme ça, c’était une première pour nous.

J’ai été agréablement surprise qu'on puisse arriver à ces résultats en seulement 5 séances, c’était vraiment intéressant. Ça montre la puissance du dispositif mis en place.

J’ai été agréablement surprise qu'on puisse arriver à ces résultats en seulement 5 séances, c’était vraiment intéressant. Ça montre la puissance du dispositif mis en place.

Quels sont vos prochains défis ?

On est dans une phase d'expansion : recrutement de nouveaux managers commerciaux en France, ouverture de nouvelles agences, développement de l’activité.

Le challenge auquel a contribué Uptoo, c’est de réussir à se structurer en parallèle à travers cet accompagnement au changement dans le but d’aligner nos  pratiques commerciales : respect et atteinte des objectifs, utilisation des outils d'aide à la vente dédiés, respect des prix et conservation des marges.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

Je vais mettre 4,5 sinon tout est parfait.

Le demi manquant, je l'impute aux  patinements des débuts quant à l'utilisation commune de la visio au début.

Et si c’était à refaire je repasserai par Uptoo.