Repenser son organisation commerciale pour suivre l’évolution des habitudes d’achat des clients

FERLAM TECHNOLOGIES fabrique des textiles destinés à l’industrie, répondant à toutes contraintes de température. C’est devenu un acteur de référence dans le domaine de l’isolation thermique.

Bien que ses process de production soient des plus innovants, Sébastien Paillet, Directeur Général, s’est rendu compte que ses processus commerciaux l'étaient beaucoup moins.

Conscient du besoin de modernisation de ceux-ci, il a choisi de se faire accompagner par Uptoo et de faire confiance à son expertise de la vente B2B. Il nous en parle :

Quelle était votre problématique au moment de consulter Uptoo ?

Nous avions une problématique d'organisation commerciale.

J'avais senti que notre organisation ne correspondait plus à l'attente des clients. Ils se tournaient de plus en plus vers le digital et de moins en moins vers le présentiel immédiat ou sans objet.

Il nous fallait être accompagné sur cette réflexion d'organisation. Nous étions clairement dans une problématique d’organisation commerciale.

Notre manière d’approcher les clients ne correspondait plus à leurs attentes. Ils se fournissent de plus en plus à travers des parcours d’achat digitaux, de manière autonome.

Nous avions encore l’habitude de prendre RDV dans des événements type salons. Il a fallu repenser notre parcours de vente.

C’est pour repenser cette organisation et l’adapter aux nouveaux comportements d’achat que l’on a cherché un accompagnement.

Avoir des process de production au top, et des process commerciaux au même niveau, je pense que c’est ça la clé du succès.

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Dans le cadre de cette problématique, j’ai fait des recherches et j’ai découvert l’offre d’Uptoo qui m’a paru pertinente.

J’ai notamment eu accès au livre “Ce que vos commerciaux ne font pas et qui vous coute des millions”  écrit par Didier Perraudin et ses associés d’Uptoo. Certains éléments décrits ont eu un effet miroir avec mon expérience vécue à l’époque.

J’ai notamment été sensible  au côté “spécialiste en BtoB”. Parce que des experts des organisations B2C il y en a plein, B2B c’est plus rare. C’est ce que nous faisons et ce dont nous avons besoin.

J'ai beaucoup aimé l'idée du “process de vente”.

Nous sommes fabricants. Nous travaillons avec des machines, des temps de fabrications, des process et par conséquent avec des métriques et des agrégats que nous tentons d’améliorer chaque jour. Nous sommes des experts de notre métier.

En revanche, les changements de comportement et les nouvelles organisations commerciales, ce n’est pas notre cœur de métier.

Nous manquions d’une expertise pour parvenir à mieux toucher nos clients, à travers les parcours digitaux et à travers les points de contacts proactifs de nos commerciaux.

Avoir des process de production au top, et des process commerciaux au même niveau, je pense que c’est ça la clé du succès.

Vous avez choisi un accompagnement global, qu'est ce qui a guidé votre choix ?

Tout simplement, j’avais besoin de repenser et refondre en profondeur notre organisation, de la transformer et que ce soit un changement absolument structurant pour nos équipes et pour les futurs recrues dans nos équipes.

Je pense que ça nécessitait un accompagnement de fond.

De plus, nous avons une contrainte supplémentaire lié à la répartition géographique de notre chiffre d’affaires puisque nous exportons 50% de notre production dans 40 pays dans le monde.

Nous avons des typologies de clients très différents, donc l’approche commerciale n’est ni unique ni simple.

Nous avions besoin d’un fil rouge qui guide toute notre organisation et aide nos commerciaux qui travaillent depuis à l’export

Le consultant a complètement répondu à nos attentes et nous a mené au bout de ce qu’on souhaitait réaliser initialement, et même un peu plus loin !

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement du consultant Uptoo ?

Il a été instrumental dans notre transformation.

Il a parfaitement compris nos besoins, les a traduit, et nous a accompagné sur plusieurs thèmes.

Il a été proactif dans les solutions de changements. Il nous a vraiment permis de considérer de nouvelles perspectives.

Au final, il a complètement répondu à nos attentes et nous a mené au bout de ce qu’on souhaitait réaliser initialement, et même un peu plus loin !

Qu’est-ce vous avez apprécié dans cette expérience avec Uptoo ?

J’ai trouvé le programme parfaitement structuré et organisé, avec des timings et une régularité très appréciables.

Quand on a peu de temps à consacrer à ces sujets de fond, il faut produire un effort soutenu sur une période assez courte. C’est ce que l’accompagnement Uptoo nous a poussé à faire.  

On a pu travailler de manière cadencée, régulière, et atteindre rapidement notre objectif. Et ça, c’était très très agréable.

Quels sont vos prochains défis ?

L’objectif c’est de continuer à croître.

Nous sommes sur un taux de croissance de plus 20%. Maintenant, la question est de savoir si ce +20% est lié uniquement à la croissance du marché ou a notre ré-organisation commerciale.

Il va donc falloir maintenir ces résultats et renforcer ce qu’on a mis en place.

J’ai trouvé le programme parfaitement structuré et organisé, avec des timings et une régularité très appréciables.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

5/5

Sébastien Paillet, Directeur Général chez Ferlam Technologies