Transformer une somme d'individualités en une équipe commerciale autonome et plus performante

Cellenza est un cabinet de conseil, d’expertise technique et de réalisation IT. Le cabinet accompagne les entreprises dans leurs projets stratégiques de transformation numérique et d’innovation à travers ses compétences : Digital Advisory, Cloud Platform, Data Analytics & IA, Dev/DevOps.

Après 10 ans d’existence, Cellenza est devenu l’un des partenaires les plus proches de Microsoft (Microsoft Gold Partner) et travaille avec des clients prestigieux (e.g. L’Oréal, Edenred). Les équipes sont aujourd’hui composées de 123 personnes sur 2 sites (Paris et Lyon), dont 5 commerciaux.

Thomas Leblanc est le directeur général et commercial de Cellenza. Il revient avec nous sur l’accompagnement d’Uptoo dans le cadre de son projet “Performance to Excellence” par le biais d’un diagnostic 360° et d’un projet de transformation commerciale.

Quelle était votre problématique au moment de consulter Uptoo ?

En tant que dirigeant, j’ai lancé un projet d'amélioration continue, appelé Performance to Excellence, qui touche tous les métiers de l’entreprise : Ressources Humaines, Sales, etc. Bien que notre positionnement est déjà premium, le but est de tendre vers la position la plus premium de Cellenza, et arriver au niveau des tops leaders du marché.

Pour cela, sur le plan commercial, je cherchais donc les meilleures pratiques et les meilleures méthodes de vente. De plus, mes commerciaux étaient une somme d’individualités indépendantes pas forcément autonomes sur tous les sujets. Ils venaient voir la direction pour que nous traitions des problèmes à leurs places. Après la mission, nous voulions qu’ils aient tous les outils nécessaires pour que nous n’ayons plus qu’à arbitrer et que cela devienne une équipe autonome.

Comment avez-vous connu Uptoo ?

J’ai connu Uptoo grâce au volet recrutement. J’ai eu une super discussion avec un commercial, j’ai adoré la démarche. Malheureusement je n’avais besoin de personne à ce moment-là.

En revanche, j’ai expliqué mon projet d’excellence sur la partie vente. Mon interlocuteur a compris mes enjeux et m’a ensuite redirigé vers le directeur-associé du cabinet de conseil d’Uptoo. Après discussion, j’ai formalisé mon besoin auprès de mon entreprise et commencé à trouver la situation adéquate à mes besoins. J’ai choisi Uptoo comparé à 2 autres cabinets.

Qu'est ce qui a guidé votre choix ?

Ce qui a fait pencher la balance, c’est la proximité avec le terrain. Les activités du cabinet (Recrutement, Formation) sont très complémentaires et très opérationnelles. Uptoo a professionnalisé la démarche de montée en compétences des collaborateurs, et ça se sent. Le cabinet est en permanence sur le terrain et vous connaissez l’actualité. J’ai plusieurs relations dans notre secteur d’activité, leurs retours étaient bons, donc j’ai aussi choisi Uptoo par réputation.

Ce qui a fait pencher la balance [pour Uptoo], c’est la proximité avec le terrain [...], les activités complémentaires, la professionnalisation de la montée en compétences, [...] la réputation

Qu’avez vous pensé du Diagnostic 360° d’Uptoo ?

Quand le consultant eut fini une première analyse générale de Cellenza, sa première réaction fut de me demander ce qu’il faisait là ! J’avais des bons commerciaux, des bons process. Mais je voulais qu’il regarde de plus près pour détecter les détails.

Et j’ai eu raison, car je fus très satisfait du Diagnostic 360°. Son expertise, sa méthodologie a permis de voir des choses que je n’avais pas vues ou des choses que je ne maîtrisais pas.

De plus, on est une entité particulière dans ce secteur. Je n’ai pas de Directeur Commercial, j’ai une forte proximité avec mes employés. Mais le consultant s’est adapté très facilement et rapidement aux spécificités de Cellenza.

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement du consultant Uptoo ?

Le consultant est un super pro. Il n’y a pas une tâche au tableau. Je lui mets 10/10. Il a été super bon dans la préparation de ses interventions, dans la restitution, dans le format. Il a même été critique envers son travail, il ne suivait pas quelque chose qui était figé. Je serai hyper exigeant la prochaine fois car je ferai appel à lui sur mes prochains enjeux de vente. En outre, je me suis très bien entendu avec lui, ce qui facilite le travail.

“Je serai super exigeant la prochaine fois car je referai appel au consultant Uptoo sur mes prochains enjeux de vente”

Pouvez-vous nous décrire l’atelier qui vous a le plus marqué ?

J’ai fait beaucoup d’ateliers (par exemple : buyer personae) mais paradoxalement, l’atelier qui me vient à l’esprit est l’atelier “le plus simple” : décrire l’activité de Cellenza en une phrase. Nous avions 45 minutes de travail commun et un livrable. Le livrable c’était une définition partagée de ce qu’est Cellenza, sa proposition de valeur unique.

Cela a permis de montrer à mes commerciaux que chacun avait une bonne définition de l’entreprise, mais que nous allions vers une vision collective. Chacun avait ses outils, mais ce qui m’intéressait c’était de regrouper tout ça et d’en tirer le meilleur. Cela a aussi montré à mes commerciaux qu’ils avaient un rôle à jouer dans le développement de l’entreprise.

Cet atelier a donc répondu à mes objectifs afin d’avoir la meilleure pratique, une vision collective et une norme pour rendre autonome mes équipes.  

“L’atelier a montré que mes commerciaux avaient un rôle à jouer dans le développement de l’entreprise”

Quels changements avez-vous connu à la suite de notre collaboration ?

Le point final de cette mission a été le séminaire avec mes commerciaux. Grâce aux ateliers, ils ont créé leurs manières de fonctionner :  des tribus, des cérémonies, des réunions, des process Go/ No Go etc.

Maintenant, ils les mettent en œuvre et gagnent en autonomie. De mon côté, sur les conseils du consultant, j’ai mis en place une heure de réunion individuelle avec mes commerciaux par semaine, et le reste du temps s’ils veulent me solliciter c’est pour que j’arbitre.

Grâce à tout ce travail, j’ai réussi à leurs donner les meilleurs outils pour avoir une vente premium, et donner de l’autonomie à mes équipes pour qu’ils puissent résoudre des problèmes à ma place.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

10/10

Thomas LEBLANC, Directeur Général, Cellenza