Construire une approche systémique pour booster les performances commerciales

STACKR est un fournisseur d’aide à la décision et au pilotage à partir de la captation et l’exploitation de données réelles.

Depuis 20 ans, l'entreprise mise sur l’innovation et sur son expertise d’éditeur de logiciels, d’intégrateur et de vendeur de matériels de pointe, pour permettre à ses clients d’optimiser l’utilisation de leurs données pour un impact direct sur leur efficacité opérationnelle.

Franck Zulian, CEO de STACKR, a fait appel aux services d'Uptoo pour accélérer le développement de sa société. Il nous raconte comment il a pu identifier et activer plusieurs leviers de croissance grâce à l’expertise d’Uptoo en transformation commerciale.

Pourquoi avoir travaillé sur votre organisation commerciale ?

On était clairement dans une problématique d’efficacité commerciale, et cela pour plusieurs raisons.

Notre organisation était perfectible. L’équipe commerciale n’était pas non plus au niveau de performance qu’on pouvait en attendre et on devait aussi faire grandir cette équipe, mais pas n’importe comment.

Ce qui m’a parlé, c’est leur expertise globale sur la vente et leur capacité à m’accompagner sur différents sujets de performance commerciale.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

Ce qui m’a parlé, c’est leur expertise globale sur la vente et leur capacité à m’accompagner sur différents sujets de performance commerciale.

Comme mes enjeux dépassaient les simples questions de recrutement, j'avais besoin d’un partenaire qui soit en mesure d’aller au-delà.

J’avais besoin d’un accompagnement complet. Parce que recruter, c’est un métier, organiser une force de vente c’en est un autre. Donc j’ai beaucoup apprécié la polyvalence d’Uptoo sur ces sujets.

Par exemple, j’avais des problématiques de complémentarité et de mixité dans mes équipes commerciales. S’il s’agit de recruter une équipe de foot pour finir avec 11 goals, ça ne m’avance à rien.

J’ai commencé par une analyse de la performance commerciale de mes forces de ventes, aussi bien le management que les opérationnels.

Ça nous a mené à définir ensemble une organisation commerciale différente, puis à trouver les bonnes personnes pour mener à bien cette transformation.

J’ai beaucoup aimé la méthode du consultant, et aussi la personne, notamment sa capacité à insuffler un vrai dynamisme.

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement d'Uptoo ?

J’ai beaucoup aimé la méthode du consultant, et aussi la personne, notamment sa capacité à insuffler un vrai dynamisme.

ll a rapidement pris sa place dans les équipes et réellement fait bouger les lignes.

Je pense que son efficacité repose sur le fait qu'il applique une méthode éprouvée, qu’il a l’habitude de la décliner de manière opérationnelle.

On est en plein dans ce chantier en ce moment puisqu’on accompagne les équipes commerciales toutes les semaines, non seulement sur les techniques de vente, mais aussi sur des sujets de posture et de soft skills.

Qu’est-ce qui vous a frappé ? Qu’avez vous retenu de particulier ?

Ce qui m’a particulièrement marqué, c’est le niveau des discussions, notamment avec Steve Compere (associé chez Uptoo) et ce dès le début du projet.

On a pu discuter et remonter à mes enjeux, dépasser les sujets de recrutement pour comprendre en profondeur ma problématique.

Et surtout, une fois ce travail d’analyse fait, il a su transformer l'essai et me proposer un accompagnement personnalisé et concret, qui répond de manière efficace aux besoins spécifiques de ma société.

On a pu discuter et remonter à mes enjeux, dépasser les sujets de recrutement pour comprendre en profondeur ma problématique.

Si c’était à refaire, vous choisiriez de travailler avec Uptoo ?

Oui, bien sûr, je suis très satisfait de cette prestation et donc ça donne envie de faire appel à Uptoo pour la suite.

Ils ont su faire émerger mon besoin réel qui n’était pas forcément celui que j’exprimais à la base.

C‘était très enrichissant, très pertinent de pouvoir échanger d’abord avec des personnes qui ont une vision large et stratégique du business, avant d’être mis en relation avec des consultants très opérationnels.

Quels sont vos prochains défis ?

Je dirais qu’il nous faut commencer par intégrer les bénéfices apportés par Uptoo, que les équipes commerciales s’approprient les méthodes et montent en compétences. Idem lors de l’arrivée de nouvelles recrues.

De manière plus large, comme on a fait évoluer notre département commercial et
redéfini ses missions sur le commerce pur, on doit aussi ajuster le périmètre des autres départements et la gouvernance globale.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

4/5.

Je ne mets pas encore 5 car j'attends de voir comment on arrive à réussir à s’approprier les bénéfices Uptoo. Je reste fan de la méthode, reste à voir la mise en application.