Documenter sa méthode de vente pour faciliter l'intégration des nouveaux commerciaux

La vocation première de FIPARC est d’aider les entreprises investissant dans des produits IT ou industriels, via des solutions de leasing et des prestations de conseil spécialisées. En alliant expertise du leasing et accompagnement conseil, FIPARC donne du souffle au développement de ses  clients.

Benoît Touchard, Président de FIPARC est lui aussi en quête de souffle pour son développement commercial, et a fait appel à l'expertise Uptoo. Il nous en parle.

Pourquoi avoir travaillé sur l'intégration de vos commerciaux ?

J’étais dans une phase de renforcement de mes équipes commerciales. J’avais besoin de mieux onboarder les nouveaux commerciaux, et de formaliser un document récapitulatif des process et méthodes de vente à appliquer lorsqu’on travaille sur des fonctions commerciales dans mon entreprise.

J’avais déjà fait ce constat, mais je ne savais pas vraiment comment faire ça, ni à qui m’adresser. J'ai été invité à un des ateliers Uptoo (réservés aux dirigeants et directeurs commerciaux) animé par Steve Compere (associé chez Uptoo). On y traite du sujet clé de l’optimisation de l’exécution commerciale.

J’y ai découvert les 4 métiers d'Uptoo (recrutement, évaluation, formation, conseil) et la possibilité de me faire accompagner grâce à leur division conseil, sur mon sujet d’onboarding : faciliter l'intégration des nouveaux commerciaux, uniformiser les pratiques, introduire du process.

C'est le relationnel et la confiance que j'ai dans Uptoo depuis des années qui m'ont convaincu. J’avais une lacune, c'était urgent, on l'a fait tout de suite.

Pourquoi avoir choisi Uptoo ?

Je suis client sur le recrutement depuis plusieurs années et donc c’est dans ce cadre que je suis invité régulièrement par Steve Compere à ses ateliers.

C’est toujours très pertinent et c’est suite à ça que je me suis lancé sur les prestations de conseil. J’ai  testé et j'en suis ravi.

Lors des échanges avec Steve, il a su me poser les bonnes questions pour cerner mes  enjeux et m’a dit : "J'ai quelqu’un pour toi. Je peux t'aider là-dessus. Voilà ce qu'il peut faire pour toi. Voici les résultats que tu peux en obtenir. Ça t'intéresse ?

Je lui ai dit, “On y va, j'ai rien à perdre.

J'avais besoin de faire cet exercice sur l’onboarding. On me propose une solution, j’étais partant.

Donc c'est le relationnel et la confiance que j'ai dans Uptoo depuis des années qui m'ont convaincu. J’avais une lacune, c'était urgent, on l'a fait tout de suite.

Depuis la semaine dernière, j'ai mon “ Book de Vente” qui me permet de faire démarrer mes commerciaux ultra rapidement, ce qui n'était pas le cas avant.

Qu'avez-vous pensé de l'accompagnement d'Uptoo ?

Avec le consultant Uptoo, ça a matché tout de suite parce qu'on est tous les deux des vendeurs en herbe. On s’est bien compris, on était sur la même longueur d’onde.

Seul, j'ai du mal à exprimer mes idées sur la méthode de vente, alors que lui arrive à le retranscrire d’une manière plus universelle, facilement compréhensible pour des nouveaux arrivants.

C'est là que je situe la vraie valeur ajoutée : modéliser formaliser.

Maintenant que le “Book de Vente” est fait, on est en train de voir qui va en déployer le contenu. Je dois voir si je le fais moi-même ou si je laisse au consultant Uptoo le soin de réaliser la formation.

Ma limite c’est que les nouveaux commerciaux arrivent un par un et qu’il faut répéter l’exercice à chaque arrivée. En tout cas, je suis armé et prêt à les accueillir désormais.

Ce que j’aime bien, c’est le côté ultra pro. Il n’y a pas de place à l’amateurisme. Les choses sont très précises et les gens sont très bien formés.

Qu’avez-vous le plus apprécié ?

Ce que j’aime bien, c’est le côté ultra pro. Il n’y a pas de place à l’amateurisme. Les choses sont très précises et les gens sont très bien formés.

C'est très agréable de travailler avec les commerciaux ou les consultants. Il y a un bon feeling et une méthode sans surprise.

J'ai eu beaucoup d’expériences qui ont avorté parce que trop aléatoires, et surtout trop de décalage entre la promesse et la réalité. Avec Uptoo, il n’y a pas de trou dans la relation et ça fait avancer.

Personnellement ça me booste et ça me force à traiter ces sujets de fond qui passent parfois au second plan face à l’opérationnel.

Si c’était à refaire, vous choisiriez de nouveau Uptoo ?

Oui,  le suivi client est très agréable, j’en suis content.

Si je devais changer, c'est parce que je n'aurais pas le résultat ou la vitesse que j'en attends. Mais pour l'instant, je suis satisfait.

Ca me booste et ça me force à traiter ces sujets de fond qui passent parfois au second plan face à l’opérationnel.

Quels sont vos prochains défis ?

Mon défi, c’est en 2021 d’avoir la meilleure équipe commerciale que je n’ai jamais eue. C'est-à-dire des jeunes recrues, formées, prêtes à attaquer 2022-23 pour atteindre les objectifs 2025 ambitieux qu'on s'est fixés.

Mon enjeu c'est de trouver les bonnes personnes et de les former pertinemment pour qu'elles soient autonomes et opérationnelles très vite.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

5/5

Ce qui est génial, c’est que je sais que je vais vraiment m’en servir. Ca va m’être utile immédiatement et de manière très concrète.

Benoît Touchard, Président chez FIPARC