Evaluer ses process et aligner ses forces de vente pour dynamiser sa croissance

Pentalog est une société de services digitaux de premier plan, créée en 1993, qui opère à l'échelle internationale en Europe, Asie et Amérique du Nord. Leaders mondiaux en services d'ingénierie IT, avec une large clientèle de start-ups et d'éditeurs de logiciels, Pentalog recense 1000 clients, qui, selon leurs besoins, trouvent sur cette plateforme un guichet unique pour se développer et assurer leur transformation digitale.

Sophie Lelarge Associée-fondatrice de Pentalog, a choisi de faire appel à Uptoo pour auditer ses process commerciaux, évaluer et aligner le niveau des équipes de vente ; dans l’optique de re-dynamiser sa croissance. Elle revient sur cette accompagnement aux côtés d’Uptoo Conseil.

Lorsque vous avez consulté Uptoo, quel était le contexte, votre problématique ?

On avait besoin de souffle et de dynamisme au sein de nos équipes commerciales, un peu en difficulté à ce moment (c’était pendant le premier confinement). Le niveau des ventes global n’était pas à la hauteur de nos performances habituelles et je sentais que ça pesait sur le moral des collaborateurs.

On a discuté avec Steve Compere (Associé Uptoo,) pour avoir un avis extérieur sur notre performance commerciale.

C’est important pour une société qui s’est construite depuis 25 ans de faire le point, de se poser les questions de fond : qu’est-ce qu'on vend, comment on le vend, qu’est ce qu’on peut améliorer pour mieux aligner notre stratégie commerciale à nos produits et notre marché ?

On a pu confirmer qu’il y plein de choses qu’on faisait très bien, mais bien sûr aussi des choses à faire évoluer.

Ça nous a amenés à travailler avec Uptoo sur un “Book de vente”, c'est-à-dire un document qui reprend et remet à plat nos process et argumentaires commerciaux, pour les optimiser.

Une fois ce travail fait, on a déployé ce contenu auprès de nos équipes commerciales via des actions de formation pour les faire monter en compétences et aligner par le haut le niveau des équipes commerciales.

Comment avez-vous connu Uptoo?

On travaillait déjà avec Uptoo à la suite d' une recommandation d’un partenaire qui faisait appel à Uptoo pour le recrutement. Ça a donc commencé par du recrutement pour nous aussi et on a onboardé des commerciaux comme ça.

À partir de là on était en relation avec les commerciaux Uptoo et des personnes comme Steve Compère qui nous accompagnaient de près, avec qui on pouvait échanger sur des sujets plus larges que le recrutement.

Pourquoi les avez-vous choisis, quels ont été les arguments qui vous ont convaincus ?

On a fait un petit benchmark et ce qui nous a beaucoup plu, c’est la partie process. En fait, on s’est reconnu dans la manière de travailler d’Uptoo parce que nous aussi, on propose des services de recrutement à nos clients, mais sur des profils techniques de développeurs .

On a développé un peu comme Uptoo un outil d’évaluation en ligne des candidats, mais sur des profils de développeurs IT. Il y avait donc une proximité en termes d’ADN, de culture d’entreprise.

Et puis bien sûr les interactions avec Steve ont pas mal joué, il a su se montrer convaincant.

Vous avez choisi un accompagnement global, qu'est ce qui a guidé votre choix ?

On avait des commerciaux qui viennent de la technique, qui n’ont jamais eu de formation commerciale à proprement parler. On a regardé comment on pouvait les aider. On s’est dit que c’était le bon moment pour nous évaluer, pour mettre tout le monde à niveau et au même niveau de connaissances.

Au final on avait besoin d'un accompagnement assez complet, Uptoo a su nous proposer des prestations adaptées à notre demande initiale  : recrutement, conseil, formation.

À partir de là, ça s'est très vite concrétisé.

Qu'avez vous pensé de l'accompagnement du consultant en transformation commerciale ?

Ca s’est très bien passé, il s’est montré très à l’écoute, et très pédagogue. Il a su s’imposer en douceur pour nous amener à remettre en question notre organisation. C’est passé par des échanges très intéressants, du partage de contenus très pertinents.

On sent l’habitude qu’il a de cet exercice, d’une grande expérience dans ce type d’accompagnement. Il arrive par exemple très bien à comprendre les non-dits et synthétiser les enjeux.

J’ai beaucoup apprécié son sérieux et son sens du relationnel.

On a donc commencé par une phase d’audit qui était assez courte et très concrète. On n’a pas attendu 3 séances pour rentrer dans le vif du sujet et a su analyser rapidement ce qui n’allait pas.

Je le remercie pour ça parce qu’on est des habitués des audits en ce moment chez Pentalog, (on a récemment accueilli un nouvel investisseur), mais là, l’intervention du consultant Uptoo ne nous a pas amené à répéter et refaire une fois de plus le même exercice. Il s’est limité au périmètre initialement fixé et c’était ça le plus important pour moi finalement.

Quels sont vos prochains défis dans le cadre du développement commercial ?

On doit savoir accueillir un nouveau type de fonction commerciale chez Pentalog : les chasseurs. Avant, on n’avait pas ce split avec les account managers. Donc il faut qu’on réussisse à intégrer ces nouveaux profils, qui sont en plus issus de nationalités différentes.

Pour faire cet onboarding comme il faut le Book de vente va beaucoup nous aider puisqu'il va nous permettre d'homogénéiser les apprentissages et les méthodes de vente.

Si vous deviez donner une note sur 5 concernant la qualité de l'accompagnement ?

Il y a toujours des aspects améliorables, mais on est au niveau d'exigence que j'attends d’une telle collaboration donc sur ce coup-là, c’est 5/5.


Sophie Lelarge, Associée fondatrice de Pentalog