Pivoter sa stratégie de conquête pour renforcer son impact commercial

Depuis 2004, PREDILIFE est au cœur de la médecine prédictive, une approche consistant à anticiper les risques de maladies pour agir à temps.

C’est au moment du lancement de sa solution de test préventif face au cancer du sein que la rencontre avec Uptoo s’est faite, autour de ces questions : comment mieux pénétrer le marché et toucher les patientes ? Comment faciliter et élargir l’accès des femmes à ces techniques de prévention personnalisées ?

Stéphane RAGUSA, Directeur de PREDILIFE revient sur cette collaboration.

Pourquoi avoir travaillé sur votre exécution commerciale ?

Uptoo m'a contacté en pleine période de lancement commercial d’une solution de prévention du cancer du sein. Les ventes démarraient difficilement.

J'ai échangé avec Steve Compere (associé chez Uptoo) pour creuser davantage mes problématiques et voir quelle prestation de conseil pourrait répondre à mes enjeux.

On s’est naturellement orienté vers un audit couplé à un accompagnement global de nos méthodes de vente pour redynamiser le lancement de ce produit.

Je pense que les ventes ne décollaient pas car les argumentaires à destination des médecins (qui sont habituellement les prescripteurs de nos produits) n'étaient pas assez percutants.

Avec le consultant, on a vraiment été au fond de l’argumentaire et réfléchi aux motivations intrinsèques des clientes. Le process a été assez fin, on s'est rendu compte que le client que l'on avait identifié n'était pas le bon.

En quoi le consultant Uptoo vous a permis d’aller plus loin ?

Avec lui, on a vraiment été au fond de l’argumentaire et réfléchi aux motivations intrinsèques des clientes. Il était très bien et très clair. Le process a été assez fin, on s'est rendu compte après ces analyses que le client que l'on avait identifié (le médecin) n'était pas le bon en fait.

On fait des tests pour prévenir le cancer du sein qui sont intéressants pour les patientes, mais ce sont les médecins qui doivent les prescrire et les revendre. On avait perdu pas mal de temps et d’énergie à essayer d’intéresser les médecins à notre histoire.

Au bout de quelques sessions avec le consultant Uptoo, on est arrivé à cette conclusion qu’il n’y avait pas vraiment de raison claire pour les médecins à prescrire ce test. Il fallait s’adresser directement aux patientes en fait.

À la suite de ce diagnostic, on a continué à travailler avec le consultant sur ces nouveaux argumentaires. On a changé complètement de cible. On a besoin que les argumentaires soient précis, que ça percute en une ligne. C’est ce qu’on continue de travailler avec Uptoo, en ateliers.

Qu’est-ce que vous avez apprécié le plus dans votre relation avec Uptoo ?

J'ai beaucoup aimé la relation avec Uptoo, dès le premier contact par un commercial hyper bien organisé. Il m'a proposé une prise de rendez-vous fluide et autonome en ligne, efficace, super. Il a su m’écouter et m’orienter vers Steve Compere avec qui j'ai échangé.

J'ai trouvé l'entretien stimulant intellectuellement, agréable, vraiment très bien vendu. Je me suis dit, “ces gens sont des pros de la vente, vraiment”.

J'ai trouvé l'entretien très agréable avec une compréhension de nos enjeux sous différentes facettes, c'était très complet. J'ai vraiment apprécié la démarche commerciale de sa part. L'entretien a été stimulant intellectuellement, agréable, vraiment très bien vendu. Je me suis dit, “ces gens sont des pros de la vente, vraiment”.

Pour vous dire, moi j'ai fait l'X (Polytechnique), donc j'ai connu beaucoup de gens intelligents, mais là j’ai décelé une intelligence humaine, une finesse d'esprit, une vivacité que j'ai trouvées très plaisantes.

Qu’est-ce qui vous a frappé ? Qu’avez vous retenu de particulier ?

Par exemple, lors de la mission, le consultant nous a parlé de la palette de questions à poser face à un prospect : "Qui est le décideur ? Quel est le timing ?" Ce genre de choses. J’applique à moi-même ces techniques de ventes, que je réalisais avant de manière plus ou moins intuitive.

J'en garde quelques réflexes, comme tout bêtement : "Quels sont vos enjeux ?” La puissance de cette phrase.

Non pas "Quelle est votre demande ?” Vous ne me demandez pas mon produit, bien sûr ! Mais “Quels sont vos enjeux, quelles sont vos problématiques ?"  Ça, c'est très utile.

Quelle perception gardez-vous de leur manière de gérer la relation commerciale ?

C'est très pro, c'est remarquable. Nous, on s'occupe de vendre à des femmes, à des patientes. Le consultant n'était ni docteur, ni une femme et ça ne l'a pas empêché d'être super bon.

Je suis ravi par le déroulé, l'agrément intellectuel de ces discussions. Ces gens sont vifs d'esprit, dans un domaine qui n'est pas le leur, c'est très agréable.

Ils sont hyper pertinents dans la compréhension des personnes et dans la psychologie de l'acte d’achat.

Si c’était à refaire, choisiriez-vous de retravailler avec Uptoo ?

Oui, et c’est d’ailleurs déjà le cas puisqu’on a étendu la mission de base du diagnostic de positionnement, à la formalisation et le déploiement des nouveaux argumentaires de vente.

Je pense aussi que lorsque j'aurais besoin de nouveaux relais commerciaux, je penserai à eux pour le recrutement.

Je suis ravi par le déroulé, l'agrément intellectuel de ces discussions. Ces gens sont vifs d'esprit et hyper pertinents dans la compréhension des personnes et dans la psychologie de l'acte d’achat.

Si vous deviez donner une note concernant la qualité de l'accompagnement ?

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