Comment Trescal a structuré sa performance commerciale à l’international

Leader mondial de la calibration industrielle, Trescal est présent dans 34 pays et accompagne des industriels de secteurs aussi variés que l’aéronautique-défense, l’automobile ou les life sciences. Son activité s’inscrit au cœur des processus qualité : l’entreprise s’assure que les instruments de mesure utilisés par ses clients sont correctement étalonnés.

Dans ce contexte, Trescal bénéficie d’une forte notoriété. Un avantage… qui peut aussi devenir un frein à la croissance. « Nos clients nous appellent. On est connu, on est une marque connue et reconnue », observe Marie-Zoé Beaugrand, Directrice Générale de Trescal. « Donc, c’est très facile de rester passif ». Pour accélérer la conquête et structurer les pratiques de vente à l’international, Trescal a choisi de s’appuyer sur Uptoo, autour d’un triptyque : assessment commercial, formation sur mesure et Sales Playbook multilingue.

Qui est Trescal et quelles sont les spécificités de votre vente ?

« Trescal, c’est le leader de la calibration », rappelle Marie-Zoé Beaugrand. « Nous servons toutes les industries qui peuvent exister », avec une organisation pensée pour concilier proximité terrain et pilotage de comptes internationaux.

La vente chez Trescal se caractérise par un modèle récurrent, où la qualité de service conditionne directement la fidélité. « À partir du moment où on fournit un bon service à nos clients, au bon prix, on revoit passer les instruments de mesure de manière régulière », explique-t-elle. « C’est un business assez stable… mais « pour gagner la part de marché, il faut être meilleur que nos concurrents locaux ».

Pourquoi avoir fait appel à Uptoo ?

Comme beaucoup d’entreprises techniques, Trescal a longtemps bénéficié d’un flux entrant important. Le risque est alors de privilégier la réactivité au détriment de la conquête. « Nos clients nous appellent… donc c’est très facile de rester passif », constate Marie-Zoé Beaugrand. Pour aller chercher la croissance, l’entreprise voulait remettre la prospection au centre du jeu. « Pour aller à la conquête, il faut que chaque jour, nos commerciaux puissent se déplacer à la rencontre de nouveaux clients et « sortir des zones de confort ».

Quels irritants commerciaux vouliez-vous traiter en priorité ?

Le premier sujet était culturel : sortir de certaines croyances installées. « Qu’en attendant le coup de fil du client, ça suffirait à remplir ses objectifs », ou encore l’idée que Trescal serait déjà présent partout. « Ce qui n’est pas vrai », insiste-t-elle, évoquant un potentiel important d’extension au sein des comptes existants et de conquête dans des sites ou segments encore non couverts.

Le second irritant touchait à un pilier souvent sous-estimé de la performance commerciale : la préparation. « Le manque de préparation de nos commerciaux » était un point de friction, autant sur les premiers rendez-vous que sur les renouvellements. « On prépare mal le premier rendez-vous client » et « on prépare mal le renouvellement », explique Marie-Zoé Beaugrand. Et d’ajouter une conviction structurante : « 80%… la réussite d’une bonne relation commerciale, c’est dans la préparation du dossier, la phase de découverte et puis le fait ensuite de bien suivre son compte. »

Pourquoi avoir lancé un assessment commercial ?

Pour objectiver les pratiques et sortir des impressions, Trescal a démarré par un assessment : un test de réflexes commerciaux de 83 questions, déployé dans plusieurs pays (France, États-Unis, Chine, Corée…).

L’intention était autant d’identifier les forces que d’ouvrir des axes de progrès. « Détecter les points de force » mais aussi « les points de développement », explique Marie-Zoé Beaugrand. « Bien se connaître soi-même, c’est améliorer sa performance. » L’enjeu était également de provoquer une prise de recul individuelle, en confrontant les résultats à un référentiel externe : « Je voulais… bousculer des certitudes » en comparant les vendeurs « avec un panel de pairs », pour qu’ils puissent se situer et accepter de remettre certaines pratiques en question.

Qu’est-ce qui vous a convaincue dans l’approche d’Uptoo ?

Pour Marie-Zoé Beaugrand, la différence s’est jouée dans la méthode. Uptoo a apporté « une démarche à la fois structurée » et une expertise reconnue sur le domaine commercial. Mais surtout, l’accompagnement a été pensé comme une construction commune, et non comme un modèle standard appliqué à l’industrie. « Une démarche qui est très sur mesure », résume-t-elle, « puisque c’est une démarche de co-construction. »

« On ne vend pas du prêt-à-penser, on le construit ensemble. »

Comment s’est déroulée la construction sur mesure ?

La collaboration a démarré par un cadrage approfondi : « le cadrage est important à faire pour servir bien les objectifs », explique Marie-Zoé Beaugrand. Plusieurs séances ont permis de définir les priorités, puis des workshops ont été menés avec les équipes. C’est dans cette dynamique, très terrain, qu’a émergé le livrable clé : le Sales Playbook.

À quoi sert le Sales Playbook chez Trescal ?

Le Sales Playbook vise d’abord un objectif d’efficacité : « ne pas réinventer la roue quand on a des méthodes qui marchent bien ». Il s’agit d’identifier les meilleures pratiques et de les déployer « de manière homogène » dans l’organisation.

Dans une entreprise technique, l’enjeu est aussi RH : accélérer l’intégration et sécuriser la montée en compétence. « Mieux on-border les collaborateurs, ça c’est clé », insiste-t-elle. Le playbook agit comme un socle commun, y compris à l’international : il a été traduit en plusieurs langues et sert aujourd’hui de référence.

Enfin, il renforce la posture face au client. « Quand vous êtes bien formé, quand vous êtes sûr de votre méthode, vous avez une assertivité face au client qui paye », explique Marie-Zoé Beaugrand. Et le référentiel a aussi une vertu managériale : mettre fin à certaines excuses internes. « Si si, il y a un référentiel qui existe… utilisez-la et ça va aller mieux. »

Quelle est la prochaine étape pour vos équipes commerciales ?

Pour Trescal, la suite se joue sur un sujet à fort impact business : les renouvellements de contrat, notamment sur les comptes clés. « Le renouvellement, c’est clé », rappelle Marie-Zoé Beaugrand, dans un métier où la récurrence est structurante. Et surtout, le renouvellement se prépare. « Ça se prépare longtemps à l’avance, au minimum un an à l’avance, en lien avec les opérations », insiste-t-elle. « Ça ne s’improvise pas. » Le principal risque ? « La dernière minute. »

L’attente vis-à-vis d’Uptoo est donc explicite : accompagner Trescal sur « comment bien renouveler un contrat » et « comment bien former nos key accounts à la gestion d’un grand compte ».

Ce qu’il faut retenir

L’exemple Trescal illustre un point souvent décisif en B2B : la performance commerciale ne se joue pas uniquement sur l’énergie individuelle, mais sur la capacité d’une organisation à clarifier ses méthodes, à objectiver ses pratiques et à standardiser ce qui fonctionne. En combinant assessment, formations sur mesure et Sales Playbook, l’entreprise a créé un cadre commun pour accélérer la conquête, sécuriser la qualité d’exécution et préparer les prochains relais de croissance — en particulier sur les renouvellements.