En accélérant l’ouverture de magasins en province, La Maison Convertible devait recruter des vendeurs capables de créer une vraie relation en magasin, au-delà d’un CV ou d’un discours d’entretien. Avec Uptoo, l’entreprise a structuré une approche de recrutement plus adaptée à ses besoins retail, grâce au format POP, à des outils dédiés et à des actions de sourcing ciblées lorsque certaines zones devenaient plus tendues.

Chez La Maison Convertible, le vendeur n’est pas un maillon parmi d’autres. C’est souvent lui qui permet au client de concrétiser son besoin, parfois avant même que celui-ci ne sache clairement le formuler.

Quand la marque passe d’un rythme d’environ un magasin ouvert par an à trois ou quatre ouvertures annuelles, le recrutement devient un sujet stratégique : comment recruter vite, loin de son réseau historique, sans perdre ce qui fait la qualité de l’expérience en magasin ?

Jusqu’ici, l’entreprise s’appuyait beaucoup sur son réseau interne. À Paris, cela fonctionnait. En province, beaucoup moins. Les cabinets traditionnels avaient été testés, sans créer la valeur attendue : trop coûteux pour le besoin, trop dépendants d’une appréciation difficile à objectiver.

Le vrai enjeu était ailleurs : savoir identifier un vendeur capable de créer un lien suffisant pour comprendre le besoin réel du client, y compris lorsque ce besoin n’est pas encore clairement exprimé.

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Pourquoi recruter autrement des vendeurs en province ?

Le développement de La Maison Convertible a changé l’équation. En 2022, l’entreprise comptait environ 20 magasins. Au moment de l’échange, elle en compte autour de 30, avec une population commerciale passée d’environ 40 à 60 vendeurs.

Ce changement d’échelle a rendu le recrutement plus sensible, notamment dans les villes où le réseau relationnel de l’entreprise ne suffisait plus.

Le besoin ne portait pas seulement sur le volume. Il fallait surtout trouver des profils capables d’incarner une vente très relationnelle, où le savoir-être compte autant que l’expérience commerciale.

Pour Nathanaël Mizrah, un bon commercial ne se reconnaît pas uniquement à son parcours. Il faut sentir sa capacité à s’intéresser réellement au client, à créer de l’aisance et à installer une relation de confiance.

« Sur un CV, l’empathie ne se lit pas. »

Dans un magasin La Maison Convertible, la vente ne repose pas uniquement sur une démonstration produit. Elle repose aussi sur l’écoute, la compréhension du mode de vie du client, la capacité à le rassurer et à transformer un achat rationnel en expérience positive.

Comment Uptoo a structuré la démarche de recrutement ?

La collaboration démarre en 2022, avec deux recrutements de vendeurs boutique à Lille et à Nantes. Le dispositif s’inscrit dans le format POP, avec la mise à disposition des outils de recrutement Uptoo.

Par la suite, La Maison Convertible renouvelle régulièrement ses crédits POP en 2023, 2024 et 2025.

L’intérêt du modèle tient à son équilibre : plus structurant qu’une gestion purement interne lorsque les recrutements sortent du périmètre parisien, mais moins lourd qu’un cabinet de recrutement traditionnel.

Uptoo apporte un cadre, des candidatures et de la réactivité, sans ajouter une mécanique disproportionnée par rapport au besoin terrain.

La démarche reste pragmatique. Certains outils, comme les tests de vente, ont été essayés mais n’ont pas totalement fonctionné dans ce contexte très B2C. La vente de meubles convertibles en magasin ne se résume pas à une méthode. Elle demande une posture, du contact, de l’intuition et une attention constante à la satisfaction client avant, pendant et après l’achat.

« L’achat doit être rationnel mais aussi être un plaisir. »

Quels leviers ont été activés après les premières campagnes ?

Avec le temps, les recrutements se sont poursuivis sur plusieurs ouvertures et besoins régionaux. Certaines zones restent plus difficiles, comme Lyon, où La Maison Convertible avait déjà rencontré des tensions de sourcing.

Dans ce cas, Uptoo a complété la méthode initiale par un push mail ciblé : 732 mails envoyés à des commerciaux de la région pour générer de nouvelles candidatures.

Ce levier a permis d’alimenter à nouveau le vivier, avec 19 candidatures issues de l’opération, puis plusieurs entretiens réalisés dans les jours suivants.

Pour Nathanaël Mizrah, le point important n’est pas seulement le chiffre brut. C’est la capacité à ne pas rester bloqué lorsque la première approche ne suffit pas.

Chaque candidat raconte une histoire différente. L’enjeu est de sentir si son identité, son rapport au client et sa manière d’entrer en relation peuvent s’accorder avec les valeurs du groupe. La bienveillance et l’empathie sont alors des critères décisifs.

« Vous avez su rebondir, observer notre difficulté et trouver une alternative. »

Quel impact sur la force de vente ?

Depuis 2022, La Maison Convertible estime avoir recruté avec Uptoo environ une vingtaine de personnes, ou entre 15 et 20 selon le décompte partagé pendant l’échange.

Le turnover reste très faible : les profils recrutés seraient, pour l’essentiel, toujours en poste. L’entreprise ne présente pas ce résultat comme un effet isolé du recrutement. Elle rappelle aussi le rôle de ses conditions internes, de son management et de l’univers proposé aux vendeurs.

La collaboration avec Uptoo a surtout permis de sécuriser une phase de croissance commerciale, sans dépendre uniquement du réseau historique de l’entreprise ni basculer dans un modèle de recrutement trop lourd.

Pour Nathanaël Mizrah, le mot qui résume le mieux cette relation est simple : juste.

« Pour ce périmètre d’action, je dirais que c’est le choix juste. »

La suite pourrait aller plus loin, notamment sur la formalisation d’une méthode de vente propre à La Maison Convertible. Mais sur le recrutement, l’essentiel est déjà là : une solution capable d’accompagner l’expansion du réseau, sans dénaturer ce qui fait la force du terrain.