« C’est trop cher », « Ce n’est pas dans mon budget »… Les objections sur les prix sont très courantes lors d’un entretien de vente et donnent beaucoup de fil à retordre aux commerciaux, même aux plus expérimentés ! Inutile de se voiler la face, dès lors que le prix est révélé, les objections tombent… Pour rester maître de la situation et esquiver tous les obstacles lors de votre argumentation, certaines techniques de vente sont très efficaces pour convaincre les prospects les plus rétifs. Décryptage.
Les techniques de présentation de prix
Lors de la phase d’argumentation commerciale, un vendeur met en avant les avantages et bénéfices de son produit/service afin de convaincre son prospect de passer à l’achat... Pour vaincre la résistance au prix, il dispose de toutes les informations clés sur son offre que le client ignore: études de marché, caractéristiques du produit, dernières innovations, etc.
Seul bémol : l’objection du prix. Car une fois le prix dévoilé, le commercial peut perdre l’avantage et les rôles peuvent s’inverser, ce qui peut déstabiliser le vendeur… Le client tente de négocier le prix, en arguant que la concurrence est bien moins chère, etc.
Conséquence : le vendeur va diminuer sa marge. Or, dans 90 % des cas, il faut savoir que l’objection prix n’est pas une objection réelle. Le vendeur doit rester maître du jeu lors de cette phase en préparant son client à « accepter » le prix. Et pour influencer son processus décisionnel, vous devez utiliser des arguments adaptés (satisfaction des besoins).
=> Si votre/vos clients ont des objections qui ne concernent pas le prix, apprenez également à y répondre en consultant notre article sur le traitement des objections commerciales.
Etape 1 : Bien présenter son prix pour éviter les objections
11 techniques de présentation du prix
Pour gagner en efficacité, voici quelques règles à savoir pour vaincre les objections du client.
- Ne dévoilez pas votre prix trop tôt ! La présentation du prix ne doit intervenir qu’après avoir convaincu votre prospect des avantages de votre produit/service/solution.
- Vous devez susciter l’intérêt et le désir pour pousser à l’action : une argumentation réussie n’est pas un gage que votre prospect va passer à l’achat, vous devez attiser son envie.
- La sécurité est l’un des premiers leviers psychologiques qui détermine un achat… Mettez en avant le SAV, la garantie, la réputation de l’entreprise pour mieux rassurer votre prospect.
- Étalez les paiements : facteur psychologique de réduction du prix ! Les grandes sommes à payer freinent souvent les ardeurs acheteuses. Les fractionner permet de simplifier la vie des clients.
- Attirez la sympathie de votre prospect : En installant une ambiance conviviale, vous le dissuadez de vous demander une diminution de prix…
- Gagnez la confiance de votre client ! En le valorisant, vous arriverez mieux à lui faire accepter le prix…
- Présentez un prix précis (exemple : 1267,79€) et non un prix rond (1250€), synonyme pour le client d'une estimation à la louche. Un tarif précis réfère à un calcul détaillé et sera psychologiquement mieux reçu par le prospect.
- Imprimez vos prix avant de les présenter : Cette technique permet de rassurer le client, en affichant une image de sérieux, ce qui limite les discussions autour du prix.
=> Apprenez à faire une présentation commerciale réussie - Adoptez une attitude sereine et zen lors de l’annonce du prix : Cela montre à votre interlocuteur que votre prix est parfaitement normal et adapté au produit/service proposé.
- Utilisez d’autres mots pour évoquer le prix : préférez les mots « coût », « valeur » ou encore “investissement” qui évoquent davantage le ROI.
- Soyez ferme si on vous demande une remise sur le prix ! Il n’y a rien de pire pour dévaloriser un produit… Toutefois si vous êtes contraint de le faire, vous devez obligatoirement négocier une contrepartie (achat d’un produit complémentaire par exemple).
Etape 2 : Traiter les éventuelles objections du prix
7 techniques de vente pour vaincre l’objection du prix
- Fractionnez le prix pour faciliter l’acceptation du client
Exemple : « En achetant ce produit à 677,90 €, vous réalisez une économie de 600 € sur vos dépenses annuelles. Votre investissement n’est en réalité que de 77,90 €, moins de 6,5 euros par mois ! » - Relativisez le prix
Mettez en avant tous les avantages : augmentation du chiffre d’affaires, économies réalisées, profits, etc.
Exemple : Pour un investissement de 1547 €, vous allez augmenter le trafic sur votre site internet de 30% et réaliser un chiffre d’affaires estimé à 9000 €… - Chiffrez les bénéfices & avantages du produit par rapport au prix
“La capacité de stockage de ce disque est 2 fois supérieure à celle de votre disque actuel et sa vitesse d'enregistrement est bien plus rapide. Son prix, comme vous le constatez, n’est pas proportionnel à ces caractéristiques avantageuses ; vous faites une excellente affaire !” - Étalez un prix selon la durée de vie estimée du produit/solution
Exemple : La durée de vie de cet appareil est estimée à 6 ans… En supposant que vous l’utilisez seulement pendant 4 ans, votre investissement n’est que de 43 centimes par jour, ce qui est bien en-dessous de votre budget initial… - Comparez le prix à un autre produit
“En investissant 8457 € dans ces travaux, vous allez augmenter la valeur de votre bien par rapport aux autres biens similaires sur le marché. Vous réaliserez une plus-value importante en cas de revente.” - Insistez sur les éléments de différenciation par rapport aux autres concurrents pour mieux valoriser votre produit
Exemple : “La différence de prix avec notre principal concurrent est de 300 €, mais vous bénéficiez d’avantages que vous ne trouverez pas chez le concurrent comme la livraison gratuite, la garantie à vie, le remboursement sous 60 jours, etc.” - Faites accepter la supériorité du prix en mettant en avant ses qualités
Exemple : À ce prix, vous bénéficiez d’une technologie unique sur le marché : fiabilité des composants, vitesse du processeur, capacité de stockage, etc. Avez-vous déjà vu une offre identique chez les autres concurrents ?
De manière générale, vous devez trouver le bon timing pour dévoiler le prix et contrecarrer toutes les objections du client. La présentation du prix est l’aboutissement de toute une stratégie pour faire accepter le prix sur le plan psychologique… Pour cela, vous devez anticiper les réponses aux objections fréquentes (traitement des objections).
Pour améliorer votre taux de closing, vous devez aussi connaître parfaitement les prix pratiqués par vos concurrents pour ne pas être pris au dépourvu lors de votre argumentation, et ainsi mieux faire passer le prix.
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