Soft skills commerciales : le guide pour protéger vos marges et faire avancer vos affaires
Vos commerciaux connaissent la méthode. Ce sont vos marges, votre prévisionnel et les affaires qui traînent qui disent si elle tient face au client.
Sommaire
Une grille d'observation en quatre niveaux, pour situer chaque commercial sur six compétences comportementales.
Six postures qui font perdre une affaire, avec la réponse de ceux qui gagnent.
Un diagnostic de votre équipe à partir d'une affaire réelle, réalisable en deux semaines.
Un plan de 90 jours pour embarquer vos managers et faire tenir le changement.
Six questions de revue de pipe et une trame d'observation, prêtes à l'emploi.
Contexte
Dirigeants, vos commerciaux savent. Vos marges tiennent-elles en rendez-vous ?
Une remise accordée au premier silence, un décideur jamais rencontré, une formation qui ne tient pas un mois : ces écarts n'apparaissent dans aucun tableau de bord. Le guide vous aide à les observer, à les mesurer et à les corriger.
L'IA donne désormais à l'acheteur les mêmes informations qu'à votre commercial. C'est donc la tenue en rendez-vous qui fait la différence.
Aperçu
Un aperçu pour aller plus loin
Découvrez comment les six compétences se traduisent en gestes observables, avec leurs quatre niveaux de maîtrise, et comment les repérer dans une affaire réelle.
Je souhaite en savoir plus
Plan d'action
Un déroulé clair pour faire tenir le changement en 90 jours
Semaines 1 et 2 : mesurer — Remplissez la grille pour chaque commercial, sur une affaire récente, et faites-la remplir par les commerciaux eux-mêmes.
Fin de semaine 2 : choisir un seul axe — Retenez la compétence où l'équipe bloque le plus souvent, et reliez-la à deux ou trois indicateurs que vous suivez déjà.
Semaines 3 et 4 : embarquer les managers — Partagez le diagnostic et construisez avec eux les mises en situation.
Mois 2 : entraîner sur les affaires réelles — Une observation terrain par commercial et par mois, avec retour immédiat et rejeu.
Mois 3 : mesurer à nouveau — Refaites la grille, regardez qui a changé de niveau, puis choisissez l'axe suivant.
À poser en revue de pipe et en 1:1
Les questions qui révèlent où votre équipe décroche
MARGE — Savez-vous combien de marge part en remises accordées au premier silence ?
MARGE — Vos commerciaux tiennent-ils leur prix quand l'acheteur menace de partir chez un concurrent ?
PRÉVISIONNEL — Votre prévisionnel repose-t-il sur des affaires dont le décideur n'a jamais été rencontré ?
PRÉVISIONNEL — Savez-vous pourquoi vous perdez des affaires, au-delà du prix ?
MANAGEMENT — Trois mois après une formation, le comportement en rendez-vous a-t-il changé ?
MANAGEMENT — Vos managers coachent-ils sur les vraies affaires, ou seulement en reporting ?
Objectif
Protéger la marge et la prévisibilité : des commerciaux qui tiennent leur prix, rencontrent le décideur et avancent dans la durée.
Uptoo accompagne les directions commerciales depuis vingt ans, et a mené 4 115 évaluations de commerciaux. Ce guide en reprend les enseignements les plus utiles au terrain.
Contributeurs
Nos experts de la vente
Steve Compère
Directeur Associé
Marie Maze-Sencier
Directrice Associée
Fanny Cardinal
Head of Content
Joffrey Roland
Directeur Associé
Extraits
Les principaux enseignements du guide
Savoir n'est pas faire, et faire n'est pas tenir : chaque niveau se travaille séparément.
Un comportement se juge en rendez-vous, pas en entretien annuel.
Le terrain d'abord : les soft skills s'entraînent sur les vraies affaires, jamais sur des cas d'école.
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