Dans une conjoncture économique incertaine, la gestion commerciale des grands comptes devient un processus stratégique clé pour attirer, convaincre et fidéliser des clients potentiels majeurs. C’est logique : un compte clé peut représenter 20 à 30% du chiffre d’affaires global d’une entreprise, rendant leur gestion commerciale cruciale.
Dans cet article, nous revenons donc sur les meilleures pratiques de Jessyme Caride, Account Executive chez Snowflake et spécialiste de la vente auprès d’entreprises du CAC 40, pour prospecter et signer les plus belles entreprises.
Un client grand compte, c'est quoi ?
Les grands comptes, figures de proue de leur secteur d'activité, nécessitent une gestion et une approche commerciale structurées pour maximiser leur potentiel. Ils génèrent un chiffre d’affaires de plusieurs centaines de millions d’euros à minima, nécessitent un suivi commercial exhaustif avec des cycles de vente longs et complexes, et sont les cibles privilégiées des équipes commerciales expertes, qui doivent structurer leur stratégie pour répondre à cette complexité.
Quand l’activité économique se durcit, toutes les entreprises se tournent vers celles qui ont les fondations les plus solides, de la sérénité et de la trésorerie pour traverser les périodes de moins-bien, et dont le succès est le plus évident. Les grands comptes sont alors plus sollicités que jamais, rendant leur prospection et le processus de décision encore plus complexes.
" Tout est tout simplement plus grand, et plus long. Plus d’interlocuteurs avec de plus gros enjeux à plus grosses échelles, avec un temps de décision allongé. "
C’est pour cela que nous avons reçu Jessyme Caride sur notre dernier webinar commercial : “Convaincre les grands comptes”.
Jessyme est un expert passionné qui maîtrise l'art de vendre aux entreprises du CAC 40. Il étudie tout ce qui se dit et se fait sur la vente depuis des années et a construit une stratégie commerciale simplement incroyable pour convaincre les grands comptes.
Chez Snowflake, il gère l’intégralité de la vente auprès de grands comptes. Avec des clients prestigieux comme Laposte ou Danone dans son portefeuille, il est obligé de mettre l’innovation au cœur de ses méthodes commerciales :
" L’innovation et les grands comptes vont de pair. Des entreprises qui dominent leur secteur ne peuvent plus se laisser dépasser par la modernisation des outils ou des méthodes commerciales de leurs concurrents. "
Les grands comptes ont donc un intérêt à être prospectés… avec la bonne méthode.
Jessyme nous a livré ses meilleurs conseils pour ne plus rien laisser au hasard.
ÉTAPE 1 : Comment construire son plan d’action ?
Jessyme met l'accent sur la nécessité d'adopter une approche stratégique et structurée dès le départ pour une gestion efficace des grands comptes. Pour préparer toutes les éventualités avant même la première prise de contact commerciale, il s’appuie sur son management et ses équipes techniques pour se poser les bonnes questions.
" Un jour, j’avais un objectif de prospect un peu trop ambitieux. Mon manager m’a posé une série de questions très simples avec un seul objectif commercial : avec les ressources à notre disposition, est-ce que notre plan d’action est suffisamment bien bâti pour passer des mois à cibler ce prospect là ? La réponse était non. "
Pour optimiser votre temps et vos ressources commerciales, construisez un plan d'action stratégique, adapté aux besoins spécifiques de chaque situation :
➡️ Quelle expérience commerciale avons-nous dans ce secteur ?
➡️ Pouvons-nous fournir des références clients sur ce marché ?
➡️ Avons-nous des partenariats stratégiques susceptibles de renforcer notre proposition de valeur ?
➡️ Quels sont les défis techniques, commerciaux ou organisationnels liés à la présentation et à l'implémentation du produit ou service ?
➡️ Quelles sont les perspectives de personnalisation de notre offre pour ce prospect ?
➡️ Combien de contacts clés pouvons-nous identifier pour ce prospect ?
➡️ Quel est le niveau de concurrence sur ce marché cible ?
➡️ Combien de temps prendrait la formation de cette opportunité ?
C’est la première phase à respecter avant de vous lancer sur la prochaine étape clé : la prospection.
ÉTAPE 2 : Comment identifier ses futurs interlocuteurs ?
Quel contact jouera un rôle clé dans la décision, servira de relais important, ou pourrait être un potentiel détracteur face à votre solution ? Cela doit être analysé avec soin et structure.
" La cartographie d’un grand compte ça passe par les interlocuteurs existants ou potentiels, et la façon dont on peut apporter de la valeur en fonction des différentes initiatives du client. "
Naviguer dans le labyrinthe de vos futurs points de contact demande une vision claire. Jessyme nous a donné les critères d’une telle perspective :
➡️ Pour une prospection efficace, utilisez la méthode MEDDIC comme outil clé : identifiez le décideur final qui pourrait valider votre solution commerciale.
➡️ Cartographiez les autres cercles d'influence de vos interlocuteurs : qui décide de quoi ?
➡️ Une mise en relation est-elle possible ?
➡️ Des personnes en interne ont-elles intérêt à ce que votre projet ne se réalise pas ?
➡️ BONUS : utilisez le logiciel ZoomInfo pour obtenir des informations clés sur l'organisation de vos prospects.
Voici quelques-unes des pistes de Jessyme pour cartographier au maximum les rôles et responsabilités de ses futurs interlocuteurs avant de les contacter pour faire la différence.
ÉTAPE 3 : Comment prendre contact ?
Il y a par définition moins de grands comptes qu’il n’y a de moyennes ou petites entreprises.
Moins de grands comptes, plus d’interlocuteurs potentiels aussi, et donc encore moins d’occasions de faire une bonne première impression.
" Je n’ai jamais obtenu un seul rendez-vous sans personnaliser mes approches. Un décisionnaire reçoit des centaines de demandes : donnez-lui l’occasion de vous remarquer et de comprendre précisément comment votre solution répond à ses besoins spécifiques. "
Appuyez-vous sur votre plan stratégique et votre cartographie pour personnaliser vos approches commerciales et maximiser vos chances de convaincre vos interlocuteurs. Ensuite, cherchez à vous démarquer en trouvant les bons arguments pour attirer votre prospect :
➡️ A-t-il manifesté publiquement un intérêt pour un sujet lié à vos enjeux ? Sur LinkedIn, par exemple.
➡️ Quelles sont les problématiques spécifiques que vous pouvez résoudre ? Non seulement à l'échelle de l'entreprise visée, mais aussi en ciblant le champ d'action de votre interlocuteur :
- Comment pouvez-vous faciliter son quotidien ?
- Ou comment pouvez-vous améliorer le quotidien de ses clients ?
" Il faut que votre prospect puisse se dire : ce mail n’est fait que pour moi. "
C’est une étape indispensable pour établir un premier rapport de qualité, qui va inspirer de la confiance pour votre expertise et votre capacité à faire bouger les lignes chez les prospects que vous espérez transformer en clients.
Instaurer dès le commencement de votre relation commerciale une telle compréhension de votre niveau de méthodologie vous donnera en outre les clés pour faire naviguer vos prospects dans le cycle de vente avec efficacité : c’est l’avant-dernier conseil clé de Jessyme.
ÉTAPE 4 : Quelle visibilité donner à vos prospects ?
Les méthodes comme MEDDIC ou SPANCO sont souvent citées pour structurer vos processus de vente et suivre l'évolution de vos prospects au sein du cycle décisionnel. Vous-même découpez déjà certainement votre cycle de vente en interne. Avec des critères spécifiques, permettant l’évolution de vos futurs clients au sein de votre “funnel de vente” : de génération du lead à la signature, en passant par la négociation, les relances, ou d’éventuelles démonstrations... Alors pourquoi ne pas donner cette visibilité à votre prospect ?
C’est ce qu’indiquent les conseils de Jessyme :
➡️ Intégrez le prospect à la formalisation de cette évolution.
➡️ Et définissez des conditions rigoureuses et claires pour passer d’une étape à une autre.
Par exemple, le “win technique” :
" Est-ce que votre prospect a validé à l’oral, ou de préférence à l’écrit, que votre solution est celle qui lui permet de répondre à tous ses enjeux techniques et aux priorités business ? C’est LA condition pour passer à l’étape suivante. "
En définissant un cycle de progression clair et des critères précis, vous offrez à vos prospects une visibilité stratégique sur la mise en œuvre, le potentiel du projet, et la valeur ajoutée qu'il peut apporter à leur entreprise. Vous devez également rappeler ces critères pour faire avancer votre offre régulièrement, et systématiquement fixer les prochaines étapes et actions que chacun doit mener.
Cela vous donnera aussi l’occasion de relancer vos interlocuteurs grands comptes lorsque nécessaire.
ÉTAPE 5 : Comment suivre la relation client ?
Parfois, la relation avec un client grand compte est perturbée par des priorités conflictuelles au sein de son organisation. Et c’est encore plus vrai lorsqu’il s’agit de grands comptes. Jessyme nous a encore une fois donné les clés pour réduire le risque de voir un deal s’effondrer car l’intérêt du prospect semble s’être évanoui silencieusement.
" La communication ne peut pas être infaillible. Il y a des interlocuteurs trop peu bavards, ou pas assez investis. Il faut faire preuve d’empathie et d’agilité commerciale pour avancer. "
C’est aussi là que le travail de préparation stratégique mené en amont va porter ses fruits, afin que vous soyez en mesure de :
Appliquer ces conseils vous aidera à maintenir une relation constante avec vos clients grands comptes tout au long du cycle de vente, en saisissant les opportunités de relance au bon moment.
" Il faut changer de mode de pensée sur le budget. Chez les grands comptes, le budget existera toujours : il faut juste trouver le moyen de voir ce budget alloué à VOTRE projet. "
En conclusion, ce webinar avec Jessyme aura permis de recevoir toutes meilleures pratiques, testées et approuvées, afin de ne laisser aucune part à l’imprévu dans votre ciblage de grands comptes. En organisant, priorisant et communiquant de manière réfléchie et pertinente, vous pouvez positionner votre entreprise pour performer auprès de ces prospects exigeants.
De la préparation de votre prospection à la prise de contact, en passant par les relances bien souvent nécessaires, la vente grands comptes et les conseils de Jessyme visent à minimiser les imprévus et les anticiper au maximum. Les meilleures ventes doivent reposer sur les meilleures méthodes !
Vous pouvez également visionner notre webinar avec Jessyme Caride pour approfondir ces stratégies et optimiser votre approche commerciale :