En matière de vente et de négociation, le facteur humain est toujours l’élément central. Une approche purement rationnelle n’a donc pas sa place, car la psychologie individuelle ou de groupe influence fortement l'acte d'achat !La connaissance de certains principes et mécanismes psychologiques permet donc d’influencer les clients pour booster ses ventes.
Dans cet article, nous allons aborder l’un de ces puissants leviers d'influence et persuasion qui vont faire exploser vos ventes...
La persévération et l’autopersuasion inconsciente
La persévération est la répétition incontrôlable d'une réponse particulière, tel un mot, une phrase ou un geste.
Nous avons tous une tendance inconsciente à faire preuve de persévération suite à une satisfaction passée. Et comprenez bien qu'une fois qu’un client s’est forgé un avis suite à un achat précédent, il aura du mal à y renoncer.
D'où l'importance de travailler sur la satisfaction et l'expérience client !
C’est donc un avantage significatif pour le renouvellement d’un produit satisfaisant avec des conditions similaires. Mais c’est aussi un inconvénient en cas de déception suite à un achat passé.
Il est donc important de déceler rapidement d'éventuels signaux de déception à chaque point de contact de votre relation client pour les traiter et inverser le ressenti du client. Vous me suivez ?
En clair, il est toujours beaucoup plus facile de vendre et de négocier après une première expérience client satisfaisante. Il ne faut donc pas hésiter à prendre son temps dans la conquête du client. Par exemple, en réalisant une première vente avec un « produit d’appel » ou avec le produit / service le moins coûteux de votre gamme. Car la force de résistance à la décision sera moindre.
Grâce à ce procédé, vous pouvez considérablement faire croître vos ventes et votre chiffre d'affaires sur la durée, contrairement aux stratégies des vendeurs one-shot qui privilégient le profit immédiat, en se privant de toute la « valeur à vie » du client.
Exemple commercial
Analysons la stratégie de LECLERC face à l’émergence des « Drive » et sa concurrence accrue. A une période, ils vous offraient 10€ sur votre liste de courses pour toute nouvelle inscription. Pourquoi un tel geste ?
La réponse est simple : c’est un faible coût d’acquisition client lorsque l’on analyse toutes les métriques.
Car on sait qu’une fois inscrit, si l’expérience est bonne le nouveau client restera avec sa liste de course enregistrée sur le site et prendra l’habitude de ce nouveau mode de consommation. L'enseigne aura donc largement le temps de rentabiliser son investissement à travers la valeur à vie du client et la marge réalisée sur ses consommations du quotidien.
