Alors que 36 % des français craignent de voir leur emploi menacé par une machine, l’intelligence artificielle est-elle en passe de bouleverser une partie importante du métier des commerciaux : la prospection ?
Faut-il avoir peur de l’IA ? Les commerciaux peuvent-ils en tirer partie ? Voici comment l’IA peut influencer la profession...
Qu’est-ce que l’intelligence artificielle en vente ?
L’intelligence artificielle en vente permet de traiter massivement des données et de les intégrer dans un système automatisé.
Pour le moment, elle est utilisée dans le cadre des processus de ventes simples où les produits sont clairement définis.
Cette nouvelle technologie peut être utilisée dans deux cas de figures :
- Lors d’un appel téléphonique entrant, le système automatisé accueille le prospect et interprète des réponses basées sur des phrases et mots-clés précis. Elle le guide pendant toutes les étapes de la vente jusqu’à la transaction. À la fin du processus, un commercial reprend le relais.
- Lors d’un appel téléphonique sortant, le système contacte les clients pour valider des informations de base telles que les coordonnées du client.
L’impact de l’intelligence artificielle sur le cycle de vente
Pour réellement comprendre l’impact que peut avoir l’intelligence artificielle sur le futur des commerciaux, il nous faut revenir sur deux aspects essentiels de la profession : la vente transactionnelle et la vente consultative.
Utilisée dans les cycles de vente courte, la vente transactionnelle répond à un besoin précis du client. Au moment où celui-ci s’adresse à un commercial, il sait déjà ce qu’il veut acheter. Alors que ce type de vente n’a pas pour but de donner du conseil, la technologie de l’intelligence artificielle peut alors tout à fait remplacer un commercial ou un vendeur.
À contrario, la vente consultative utilisée dans les cycles de vente plus complexes a pour but de répondre à une demande spécifique du prospect. Ici, le travail du commercial est de mener des enquêtes plus approfondies (intérêts du client, questionnement sur ses problématiques, etc.) et de créer une relation basée sur la confiance.
Dans ce type de vente, l’aspect humain est essentiel, et ne semble pouvoir, pour le moment, se prêter à l’utilisation de l’IA.
Et si l’IA pouvait être un puissant allié pour les commerciaux…
Comme vous le savez, une bonne transaction commerciale s’instaure au fur et à mesure du processus de vente au travers d’échanges, de conseils et d’une relation client basée sur la confiance.
Ces fondamentaux du métier ne peuvent être remplacés par une machine d’IA. Mais pourquoi ne pas utiliser l’intelligence artificielle comme un assistant virtuel ?
Utilisée dans la construction de pipelines de ventes, l’IA s’avère être un excellent outil pour les entreprises et les équipes commerciales. Elle permet :
- De mesurer le taux de conversion et d’attribution de chacune des étapes du circuit de vente, vous aidant ainsi à créer de nouvelles opportunités.
- De vous accompagner dans vos tâches administratives : rappels des tâches, programmation des envois d’emails, etc.
- De vous assister dans la gestion de vos leads grâce à des outils comme Scrapping, LinkedIn ou Google pour vos recherches de prospects ;
- D’automatiser votre prospection à l’aide d’un CRM pour exploiter le Big data de votre entreprise : analyser, organiser vos données ou encore proposer des emails de rappel ;
- De déterminer le niveau de maturité, le besoin et la qualification de votre prospect grâce à un chatbot,
- Etc.
Non seulement l’IA ne doit pas être vue comme une menace pour les commerciaux mais au contraire, elle sera un allié qui leur permettra de se délester des tâches fastidieuses pour se concentrer sur les plus valorisantes et intéressantes.
Dotée d’algorithmes machine learning, les solutions d’intelligence artificielle appliquées à la vente apprennent de chaque situations et s’enrichissent pour aider toujours davantage clients et force de vente.
Pour gagner une longueur d’avance, il est temps de former vos équipes à l’utilisation de cette technologie à travers des outils dédiés à l’optimisation de leur travail.
Déjà intégrée dans les applications sollicitées par nos assistants vocaux Google Assistant ou encore Alexa, l’intelligence artificielle va peu à peu s’intégrer à nos usages.
Évaluez dès aujourd’hui votre force de vente et les compétences de vos collaborateurs. Combinez les techniques de vente consultative (écoute active, empathie, connaissance des besoins de votre client cible grâce au SONCAS, etc.) et les outils d’intelligence artificielle (sales intelligence, lead generation). Assurez-vous ainsi de monter en gamme sur le long terme.