Article mis à jour le 16/09/2026
Vous avez décidé de récompenser votre meilleur commercial en le faisant monter en grade : il est devenu manager. Et là, c'est le drame ! Lui qui savait si bien vendre ne réussit pas à manager son équipe. Pourquoi ?
Le bon commercial évite les conflits : le bon manager doit les affronter
C'est le premier problème que rencontrent les bons commerciaux quand ils se retrouvent à la tête d'une équipe. Alors qu'il faut chouchouter le client et sauvegarder la relation avec ce dernier, il est bien plus souvent nécessaire d'être franc avec ses n-1. Votre client a tort ? Vous ne le lui direz pas, parce que le client est roi. Votre collaborateur vend mal ou a recours à des techniques inefficaces ? Il faut le lui dire. Sans quoi, il continuera son processus, au risque même de "contaminer" ses collègues.
Le manager commercial doit donc abandonner ses réflexes de vendeur lorsqu'il se trouve face à son équipe : il doit aller à la confrontation, quand le besoin s'en fait sentir.
=> Lisez notre article sur les compétences du manager pour aller plus loin.
Le bon commercial sait vendre : le bon manager doit laisser parler ses collègues
C'est un autre souci que l'on rencontre bien souvent lorsqu'un manager se retrouve avec son subalterne lors d'un rendez-vous client. Un bon manager doit donner confiance à ses collègues et surtout leur prouver qu'il leur fait confiance. Hors de question, donc, de couper la parole à votre n-1, même lorsque vous craignez que son discours ne fasse pas mouche. Laissez-le parler ! Vous aurez toujours le temps de compléter ce qu'il a dit puis de faire un bilan de la réunion avec lui, par la suite.
Bref, les bons commerciaux font souvent de mauvais managers commerciaux. Toutefois, il suffira à votre commercial de se former pour s'améliorer. Il apprendra petit à petit à gérer son équipe aussi bien que ses clients.
Rédigé par Flavien Candela
Flavien Candela est le CMO et associé d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Arrivé en 2015 comme responsable du marketing digital, il prend la direction du marketing en 2019 et entre au capital du cabinet. Il a bâti la stratégie d'acquisition et de contenu qui a fait connaître l'expertise d'Uptoo auprès des directions commerciales B2B, en s'appuyant sur une base de 750 000 profils de commerciaux et 20 ans de données terrain. Il pilote les études annuelles Uptoo sur les salaires et les pratiques des commerciaux, dont les chiffres servent de référence au marché, ainsi que l'ensemble du dispositif éditorial du cabinet. Il intervient régulièrement sur le marché de l'emploi commercial, la rémunération des commerciaux et les usages de la data et de l'IA en direction commerciale.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.