Être un bon chef n’est pas donné à tout le monde, et pour cause ! Le bon manager est un subtil mélange entre savoir-faire et savoir-être. Il a acquis des compétences techniques au fil de son expérience, mais il possède aussi un comportement inné de leader pour accompagner son équipe de commerciaux à donner le meilleur d’elle-même. Voici les compétences d’un bon manager à adopter sans tarder si vous voulez booster vos ventes !

Hard skills et compétences clés d’un bon manager

Un bon manager est un expert technique. Ses compétences en matière de techniques de vente, ou hard skills, sont tout aussi affûtées que son sens du management.

Voici 10 domaines dans lesquels votre savoir-faire managérial et vos aptitudes doivent faire la différence.

Sachez gérer le stress

Un manager stressé fait une force de vente stressée ! Vous devez donc apprendre à gérer la pression pour ne pas freiner la productivité de votre équipe, paralysée par le stress.

La méthode est simple pour rester serein : soyez organisé et anticipez ! Une mécanique bien huilée évitera bien des soucis : planifier les objectifs, définissez les missions de chaque membre de l’équipe…

Déléguez les missions

Être un bon manager ne veut pas dire tout faire seul !

Pour booster la motivation et les résultats de vos équipes, apprenez à déléguer. Accordez plus d’autonomie à vos collaborateurs de confiance : certains font preuve d’initiatives et ont des idées pour booster la productivité ? Donnez-leur plus de responsabilités dans la gestion d’un projet pour leur donner envie de performer ! En les impliquant dans leur travail, vous stimulez leur envie de se surpasser.

Mais soyez prudent et vigilant : restez le garde-fou de mauvaises pratiques. Ne “fliquez” pas les membres de votre équipe, mais organisez des débriefings réguliers et laissez votre porte ouverte pour toute question ou problématique.

Ils auront toujours besoin de votre expérience pour les guider sur le bon chemin de la réussite commerciale.

Communiquez avec un discours positif

Manager une équipe implique forcément d’utiliser la communication comme une arme de stimulation positive et collective. L’objectif est de motiver votre force de vente avec un discours dynamique, clair et inspirant. Ne laissez pas les zones d’ombre, les non-dits et les rumeurs dynamiter l’esprit d’équipe de vos collaborateurs et leur motivation. Prenez la parole à chaque fois que nécessaire : l’intégration d’une nouvelle recrue, un changement de cap dans la stratégie...

Usez de votre éloquence et de votre charisme pour inspirer vos commerciaux ! Donnez l’exemple et le bon ! Si vous êtes passionné autant que votre discours, chaque membre de votre équipe le sera aussi. Il aura envie de faire comme vous : plus et mieux pour se surpasser et développer l’activité de l’entreprise.

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Donnez des explications et fixez des objectifs

Un bon manager commercial n’hésite pas à expliquer même ce qui lui semble évident. Le manque de communication peut avoir des effets dévastateurs sur une équipe ! Le manager doit transmettre des informations stratégiques pour permettre à chaque commercial de donner un sens à son travail et d’apporter sa contribution à la réussite commune.

Le remède ? Explicitez l’implicite ! Formulez avec des mots précis et compréhensibles par tous :

  • La stratégie de l’entreprise
  • Les moyens pour la mettre en œuvre
  • Les raisons de la prise de décision sur tel ou tel projet
  • Les objectifs clairs à atteindre. Ils doivent être ambitieux pour stimuler l’esprit de compétition mais atteignables pour ne pas décourager.

Être pédagogue est une bonne posture de manager !

Formez vos équipes pour booster leur motivation

Qu’ils soient de jeunes recrues ou des commerciaux avec 10 ans d’expérience, ne laissez pas stagner vos collaborateurs ! La formation commerciale est l’un des leviers pour maintenir à flot les compétences et la motivation de vos équipes.

Organisez régulièrement des mises en situation et des séances de coaching pour entretenir le savoir-faire commercial. Misez sur un plan de formation adapté à chaque situation : un débutant aura besoin de mettre en pratique les ficelles de la relation client alors qu’un senior demandera à apprendre les dernières techniques de vente.

N’oubliez pas : motivation et perspective d’évolution vont de pair ! Plus un commercial sera performant, plus il sait qu’il gagnera en responsabilité. Rendez vos équipes responsables de leur réussite : rien de tel pour motiver !

Une compétence clé : résoudre les conflits

La gestion des conflits est une mission redoutée par les managers. Pourtant elle fait partie intégrante du management d’une équipe !

Deux commerciaux se disputent une zone géographique ? C’est à vous, manager, de jouer le rôle de médiateur ! Vous êtes l’arbitre, garant de l’efficacité commune.

N’attendez pas que des tensions surviennent, anticipez-les ! Instaurez des conditions favorables à la bonne entente collective :

  • Engagez-vous pour maintenir une qualité de vie au travail
  • Fixer des règles comportementales.
  • Définissez des valeurs communes.
  • Faites adhérer vos équipes à la culture d’entreprise.

Et pour renforcer la cohésion d’équipe, pensez au team building !

Encouragez le développement personnel

Votre équipe est composée d’hommes et de femmes : ce ne sont pas des machines ! Si un bon manager n’est pas un directeur des ressources humaines, il a pourtant affaire à l’humain.

Pour booster les résultats de vos collaborateurs, encouragez :

  • Le développement personnel. Favorisez les occasions pour se perfectionner.
  • Les bonnes attitudes. Soyez exemplaire !
  • L’équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle.

Une bonne gestion des ressources humaines passe par une prise en compte des aspirations de vos équipes.

Soyez réactif et agile

Parmi les qualités requises pour manager une équipe, la réactivité occupe une place le podium.

Être réactif est une nécessité pour répondre aux aléas de l’activité économique. Mais agir dans la précipitation ne veut pas dire prendre des décisions rapides et mauvaises !

Pour faire les bons choix stratégiques et opérationnels, adoptez les méthodes agiles. Apprenez à gérer vos équipes et vos projets avec une agilité à toute épreuve !

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Sollicitez les feedbacks et soyez à l’écoute

Les qualités d’un manager ne se limitent pas à être un bon orateur. Il doit aussi savoir écouter ses collaborateurs ! Encouragez les échanges spontanés sur les retours d’expérience et les ressentis : votre équipe ne doit pas avoir peur de s’exprimer ! Même la DRH de Facebook, Lori Goler, met en place une atmosphère favorable aux échanges francs entre manager et collaborateurs.

Instaurer le dialogue avec vos commerciaux est primordial. Montrez-vous disponible et attentif à chaque membre de votre équipe. Tenez compte des avis de chacun sur les projets. Faites preuve de courage managérial en acceptant les critiques ou remarques constructives sur la gestion des dossiers.

Faites profiter à votre équipe de l’intelligence collective !

Récompensez et reconnaissez les efforts

Récompensez les bons résultats ou le dépassement des objectifs est déjà bien, mais ne suffit pas !

Savoir reconnaître les efforts fournis est l’une des qualités essentielles du manager. Si un collaborateur s’est impliqué à fond dans la relation client jusqu’à obtenir l’entière satisfaction et la fidélisation du client, il mérite autant de reconnaissance que celui qui a doublé ses objectifs de vente.

La récompense peut être financière ou matérielle. Mais un simple remerciement ou un mot de félicitation en présence de l’équipe est un signe de reconnaissance apprécié de tous.

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Soft skills et comportement d’un manager au top

Les qualités humaines sont indispensables dans la fonction de management. Sans softs skills, un manager ne peut mener à bien son objectif : motiver son équipe pour développer l’activité.

Voici le best-seller des habitudes et des attitudes à adopter pour manager efficacement votre force de vente.

Faites preuve de leadership

Le leadership est l’une des qualités principales d’un manager pour gérer son équipe.

Vos collaborateurs comptent sur vous pour :

  • Prendre des décisions, et les bonnes !
  • Avoir une vision globale stratégique, à moyen et court terme, et leur expliquer les tenants et les aboutissants. Donnez du sens à leur travail individuel et des objectifs communs.
  • Coordonner chacun pour mettre les compétences des collaborateurs au service de l’équipe et de sa réussite collective.

Avoir du leadership ne veut pas dire exercer un pouvoir sans discernement ! Au contraire, apprenez à affirmer vos convictions, en toute humilité, et à cultiver la bienveillance. L’objectif est de tirer l’ensemble de votre équipe vers le haut du panier !

Associez l’optimisme, le courage et l’humilité

Le rôle du manager consiste avant tout à porter un discours positif pour motiver ses collaborateurs. C’est un véritable état d’esprit à cultiver même en cas d’échec pour apprendre à rebondir. Mais il doit aussi assumer ses responsabilités et avoir le courage d’annoncer les mauvaises nouvelles.

Les résultats ne sont pas bons ? Un commercial a mal fait son travail ? Soyez un bon manager et expliquez la situation à votre équipe ou recadrez le collaborateur défaillant.

Mais attention à ne pas jouer les petits chefs ! Il y a un juste milieu à trouver entre affirmation de soi et modestie. Soyez humble face aux succès : ils sont dus à l’ensemble de votre équipe et pas seulement à votre ego.

Soyez pragmatique

La théorie c’est bien, la pratique c’est mieux !

Usez de pragmatisme pour être l’homme de toutes les situations. Un problème survient dans l’organisation, dans les moyens alloués ? Élaborez des solutions concrètes pour faire sortir votre équipe de l’impasse !

Misez sur la souplesse

Faites preuve d’adaptabilité. C’est une capacité que tout bon manager doit avoir.

Dans le monde de l’entreprise, le manager doit faire face à de multiples aléas (moins de ressources financières ou humaines, changement de cap stratégique…).

Avoir de la souplesse vous permet de vous adapter à chaque imprévu et de trouver des solutions à des situations complexes.

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Visez l’honnêteté et la transparence

Entre collaborateurs et manager, c’est un travail d’équipe !

Si vos forces de vente ont réussi à tenir les objectifs, soyez reconnaissant. Montrez aux commerciaux concernés que vous avez conscience de l’effort accompli.

Si par contre, vous avez fait un mauvais choix, ayez l’honnêteté d’assumer votre échec en toute transparence.

Vous gagnerez en crédibilité et en confiance auprès de vos équipes.

Soyez juste et équitable

Justesse et équité sont deux qualités attendues chez un manager. Si vous ne voulez pas créer de tensions ni de frustrations au sein de votre équipe, traitez tous vos collaborateurs de manière équitable.

Veillez à convier chaque membre de l’équipe aux réunions, aux activités de team building. Récompensez de la même manière les objectifs atteints et faites le point à chaque baisse de productivité.

Ne laissez aucun collaborateur sur le carreau pour instaurer une réelle cohésion d’équipe et booster les performances collectives.

Manager efficacement ne s’improvise pas. Mais maîtriser les compétences techniques et adopter les bons comportements humains pour gérer une équipe commerciale sont accessibles à chacun. À vous de travailler pour devenir un bon manager en 2020 !


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