Être un bon chef n’est pas donné à tout le monde, et pour cause ! Le bon manager est un subtil mélange entre savoir-faire et savoir-être. Il a acquis des compétences techniques au fil de son expérience, mais il possède aussi un comportement inné de leader pour accompagner son équipe de commerciaux à donner le meilleur d’elle-même. Voici les compétences d’un bon manager à adopter sans tarder si vous voulez booster vos ventes !
Introduction aux compétences managériales
Définition des compétences managériales
Dans le monde dynamique du management, la maîtrise des compétences managériales est essentielle pour tout manager opérationnel souhaitant exceller. La qualité du leadership repose sur une compréhension approfondie des besoins de l'équipe et sur la capacité à créer un environnement de travail propice à la coopération et à la cohésion.
Un chef d'équipe efficace sait comment aligner les objectifs individuels avec l'objectif commun de l'entreprise. Le rôle du manager ne se limite pas à la simple gestion des tâches, mais s'étend à l'accompagnement des collaborateurs dans leur progression professionnelle. En adoptant une approche bienveillante et en encourageant le dialogue constructif, le manager peut instaurer un climat de confiance qui stimule l'engagement et la motivation. Les compétences relationnelles, ou soft skills, sont tout aussi vitales que les compétences techniques, car elles permettent de naviguer avec aisance dans les relations interpersonnelles complexes.
En somme, un bon management repose sur un équilibre entre savoir-faire technique et intelligence émotionnelle, garantissant ainsi une performance optimale et durable au sein de l'organisation.
Importance des compétences pour un management efficace
Les compétences managériales sont essentielles pour garantir un management efficace, car elles permettent de créer un environnement de travail harmonieux et productif. Un manager opérationnel doit maîtriser à la fois les hard skills et les soft skills pour diriger son équipe vers un objectif commun. La qualité du management repose sur la capacité à établir un climat de confiance, à encourager la coopération et à promouvoir la cohésion entre les membres.
En adoptant une approche bienveillante et en faisant preuve d'écoute active, le manager peut soutenir ses collaborateurs dans leur progression professionnelle. La communication claire et transparente est également cruciale pour éviter les malentendus et renforcer le dialogue constructif.
En intégrant ces compétences dans leur pratique quotidienne, les managers peuvent non seulement améliorer la performance de leur équipe mais aussi contribuer au succès global de l'entreprise.
Hard skills et compétences clés d’un bon manager
Un bon manager est un expert technique. Ses compétences en matière de techniques de vente, ou hard skills, sont tout
aussi affûtées que son sens du management.
Voici 10 domaines dans lesquels votre savoir-faire managérial et vos aptitudes doivent faire la différence.
1. Sachez gérer le stress
Un manager stressé fait une force de vente stressée ! Vous devez donc apprendre à gérer la pression pour ne pas freiner la productivité de votre équipe, paralysée par le stress.
La méthode est simple pour rester serein : soyez organisé et anticipez ! Une mécanique bien huilée évitera bien des
soucis : planifier les objectifs, définissez les missions de chaque membre de l’équipe…
2. Déléguez les missions
Être un bon manager ne veut pas dire tout faire seul !
Pour booster la motivation et les résultats de vos équipes, apprenez à déléguer. Accordez plus d’autonomie à vos collaborateurs de confiance : certains font preuve d’initiatives et ont des idées pour booster la productivité ? Donnez-leur plus de responsabilités dans la gestion d’un projet pour leur donner envie de performer ! En les impliquant dans leur travail, vous stimulez leur envie de se surpasser.
Mais soyez prudent et vigilant : restez le garde-fou de mauvaises pratiques. Ne “fliquez” pas les membres de votre équipe, mais organisez des débriefings réguliers et laissez votre porte ouverte pour toute question ou problématique.
Ils auront toujours besoin de votre expérience pour les guider sur le bon chemin de la réussite commerciale.
3. Communiquez avec un discours positif
Manager une équipe implique forcément d’utiliser la communication comme une arme de stimulation positive et collective. L’objectif est de motiver votre force de vente avec un discours dynamique, clair et inspirant. Ne laissez pas les zones d’ombre, les non-dits et les rumeurs dynamiter l’esprit d’équipe de vos collaborateurs et leur motivation. Prenez la parole à chaque fois que nécessaire : l’intégration d’une nouvelle recrue, un changement de cap dans la stratégie...
Usez de votre éloquence et de votre charisme pour inspirer vos commerciaux ! Donnez l’exemple et le bon ! Si vous êtes passionné autant que votre discours, chaque membre de votre équipe le sera aussi. Il aura envie de faire comme vous : plus et mieux pour se surpasser et développer l’activité de l’entreprise.
4. Donnez des explications et fixez des objectifs
Un bon manager commercial n’hésite pas à expliquer même ce qui lui semble évident. Le manque de communication peut avoir des effets dévastateurs sur une équipe ! Le manager doit transmettre des informations stratégiques pour permettre à chaque commercial de donner un sens à son travail et d’apporter sa contribution à la réussite commune.
Le remède ? Explicitez l’implicite ! Formulez avec des mots précis et compréhensibles par tous :
- La stratégie de l’entreprise
- Les moyens pour la mettre en œuvre
- Les raisons de la prise de décision sur tel ou tel projet
- Les objectifs clairs à atteindre. Ils doivent être ambitieux pour stimuler l’esprit de compétition mais atteignables pour ne pas décourager.
Être pédagogue est une bonne posture de manager !
5. Formez vos équipes pour booster leur motivation
Qu’ils soient de jeunes recrues ou des commerciaux avec 10 ans d’expérience, ne laissez pas stagner vos collaborateurs ! La formation commerciale est l’un des leviers pour maintenir à flot les compétences et la motivation de vos équipes.
Organisez régulièrement des mises en situation et des séances de coaching pour entretenir le savoir-faire commercial. Misez sur un plan de formation adapté à chaque situation : un débutant aura besoin de mettre en pratique les ficelles de la relation client alors qu’un senior demandera à apprendre les dernières techniques de vente.
N’oubliez pas : motivation et perspective d’évolution vont de pair ! Plus un commercial sera
performant, plus il sait qu’il gagnera en responsabilité. Rendez vos équipes responsables de leur réussite : rien de
tel pour motiver !
6. Une compétence clé : résoudre les conflits
La gestion des conflits est une mission redoutée par les managers. Pourtant elle fait partie intégrante du management d’une équipe !
Deux commerciaux se disputent une zone géographique ? C’est à vous, manager, de jouer le rôle de médiateur ! Vous êtes l’arbitre, garant de l’efficacité commune.
N’attendez pas que des tensions surviennent, anticipez-les ! Instaurez des conditions favorables à la bonne entente collective :
- Engagez-vous pour maintenir une qualité de vie au travail
- Fixer des règles comportementales.
- Définissez des valeurs communes.
- Faites adhérer vos équipes à la culture d’entreprise.
Et pour renforcer la cohésion d’équipe, pensez au team building !
=> Pour aller plus loin lisez notre article : Comment recruter le bon manager commercial ?
7. Encouragez le développement personnel
Votre équipe est composée d’hommes et de femmes : ce ne sont pas des machines ! Si un bon manager n’est pas un directeur des ressources humaines, il a pourtant affaire à l’humain.
Pour booster les résultats de vos collaborateurs, encouragez :
- Le développement personnel. Favorisez les occasions pour se perfectionner.
- Les bonnes attitudes. Soyez exemplaire !
- L’équilibre entre vie professionnelle et vie personnelle.
Une bonne gestion des ressources humaines passe par une
prise en compte des aspirations de vos équipes.
8. Soyez réactif et agile
Parmi les qualités requises pour manager une équipe, la réactivité occupe une place le podium.
Être réactif est une nécessité pour répondre aux aléas de l’activité économique. Mais agir dans la précipitation ne veut pas dire prendre des décisions rapides et mauvaises !
Pour faire les bons choix stratégiques et opérationnels, adoptez les méthodes agiles. Apprenez à gérer vos équipes et vos projets avec une agilité à toute épreuve !
Uptoo propose une formation management pour acquérir les techniques de vente des meilleurs commerciaux, ainsi que les outils, méthodes et routines du manager. Animée par des directeurs commerciaux inspirants, cette formation permet d'apprendre à animer, recruter, coacher et piloter correctement une force de vente.
9. Sollicitez les feedbacks et soyez à l’écoute
Les qualités d’un manager ne se limitent pas à être un bon orateur. Il doit aussi savoir écouter ses collaborateurs ! Encouragez les échanges spontanés sur les retours d’expérience et les ressentis : votre équipe ne doit pas avoir peur de s’exprimer ! Même la DRH de Facebook, Lori Goler, met en place une atmosphère favorable aux échanges francs entre manager et collaborateurs.
Instaurer le dialogue avec vos commerciaux est primordial. Montrez-vous disponible et attentif à chaque membre de votre équipe. Tenez compte des avis de chacun sur les projets. Faites preuve de courage managérial en acceptant les critiques ou remarques constructives sur la gestion des dossiers.
Faites profiter à votre équipe de l’intelligence collective !
10. Récompensez et reconnaissez les efforts
Récompensez les bons résultats ou le dépassement des objectifs est déjà bien, mais ne suffit pas !
Savoir reconnaître les efforts fournis est l’une des qualités essentielles du manager. Si un collaborateur s’est impliqué à fond dans la relation client jusqu’à obtenir l’entière satisfaction et la fidélisation du client, il mérite autant de reconnaissance que celui qui a doublé ses objectifs de vente.
La récompense peut être financière ou matérielle. Mais un simple remerciement ou un mot de félicitation en présence de l’équipe est un signe de reconnaissance apprécié de tous.
Soft skills et comportement d’un manager au top
Les qualités humaines sont indispensables dans la fonction de management. Sans softs skills, un manager ne peut mener à bien son objectif : motiver son équipe pour développer l’activité.
Voici le best-seller des habitudes et des attitudes à adopter pour manager efficacement votre force de vente.
1. Faites preuve de leadership
Le leadership est l’une des qualités principales d’un manager pour gérer son équipe.
Vos collaborateurs comptent sur vous pour :
- Prendre des décisions, et les bonnes !
- Avoir une vision globale stratégique, à moyen et court terme, et leur expliquer les tenants et les aboutissants. Donnez du sens à leur travail individuel et des objectifs communs.
- Coordonner chacun pour mettre les compétences des collaborateurs au service de l’équipe et de sa réussite collective.
Avoir du leadership ne veut pas dire exercer un pouvoir sans discernement ! Au contraire,
apprenez à affirmer vos convictions, en toute humilité, et à cultiver la bienveillance. L’objectif
est de tirer l’ensemble de votre équipe vers le haut du panier !
=> En savoir plus : Comment transformer un manager commercial
en leader ?
2. Associez l’optimisme, le courage et l’humilité
Le rôle du manager consiste avant tout à porter un discours positif pour motiver ses collaborateurs. C’est un véritable état d’esprit à cultiver même en cas d’échec pour apprendre à rebondir. Mais il doit aussi assumer ses responsabilités et avoir le courage d’annoncer les mauvaises nouvelles.
Les résultats ne sont pas bons ? Un commercial a mal fait son travail ? Soyez un bon manager et expliquez la situation à votre équipe ou recadrez le collaborateur défaillant.
Mais attention à ne pas jouer les petits chefs ! Il y a un juste milieu à trouver entre affirmation de soi et modestie. Soyez humble face aux succès : ils sont dus à l’ensemble de votre équipe et pas seulement à votre ego.
=> Un bon manager comme un bon dirigeant ne tombe pas du ciel ! Si vous cherchez le candidat idéal recutez avec un cabinet Executive Search.
3. Soyez pragmatique
La théorie c’est bien, la pratique c’est mieux !
Usez de pragmatisme pour être l’homme de toutes les situations. Un problème survient dans l’organisation, dans les
moyens alloués ? Élaborez des solutions concrètes pour faire sortir votre équipe de l’impasse !
4. Misez sur la souplesse
Faites preuve d’adaptabilité. C’est une capacité que tout bon manager doit avoir.
Dans le monde de l’entreprise, le manager doit faire face à de multiples aléas (moins de ressources financières ou humaines, changement de cap stratégique…).
Avoir de la souplesse vous permet de vous adapter à chaque imprévu et de trouver des solutions à des situations complexes.
Le manager commercial du futur
5. Visez l’honnêteté et la transparence
Entre collaborateurs et manager, c’est un travail d’équipe !
Si vos forces de vente ont réussi à tenir les objectifs, soyez reconnaissant. Montrez aux commerciaux concernés que vous avez conscience de l’effort accompli.
Si par contre, vous avez fait un mauvais choix, ayez l’honnêteté d’assumer votre échec en toute transparence.
Vous gagnerez en crédibilité et en confiance auprès de vos équipes.
6. Soyez juste et équitable
Justesse et équité sont deux qualités attendues chez un manager. Si vous ne voulez pas créer de tensions ni de frustrations au sein de votre équipe, traitez tous vos collaborateurs de manière équitable.
Veillez à convier chaque membre de l’équipe aux réunions, aux activités de team building. Récompensez de la même manière les objectifs atteints et faites le point à chaque baisse de productivité.
Ne laissez aucun collaborateur sur le carreau pour instaurer une réelle cohésion d’équipe et booster
les performances collectives.
Approches pour développer les compétences managériales
Mettre en œuvre des formations adaptées
Pour mettre en œuvre des formations adaptées, il est essentiel de concevoir un programme qui répond aux besoins spécifiques des managers et de leurs équipes. Cela implique d'identifier les compétences managériales clés, telles que le leadership, la communication efficace et la gestion du stress. Les formations doivent être modulaires, permettant une progression continue et personnalisée.
En intégrant des techniques de coaching et des exercices pratiques, les participants peuvent développer leurs soft skills et hard skills dans un environnement de travail réaliste. L'approche doit être inclusive, prenant en compte les différences culturelles et individuelles pour favoriser un climat de confiance et de coopération.
En outre, l'évaluation régulière des progrès permet d'ajuster le contenu pour maximiser l'impact sur la productivité et la cohésion d'équipe. Une telle démarche assure que chaque membre puisse contribuer efficacement à l'objectif commun de l'entreprise, tout en renforçant leur propre parcours professionnel.
Encourager le coaching et le mentorat
Encourager le coaching et le mentorat est vital pour renforcer les compétences managériales au sein d'une entreprise. Cette approche permet de créer un environnement de travail bienveillant où chaque membre de l'équipe peut progresser à son rythme. Le coaching offre un soutien personnalisé, aidant les managers à développer leurs soft skills, telles que la communication et l'écoute active, essentielles pour une gestion efficace. Le mentorat, quant à lui, favorise le partage d'expérience et la transmission de savoir-faire entre collègues, renforçant ainsi la cohésion et la coopération.
En intégrant ces pratiques dans le cycle de formation, les entreprises peuvent non seulement améliorer la productivité mais aussi instaurer un climat de confiance constructif. Cela contribue à une culture organisationnelle inclusive où chaque collaborateur se sent valorisé et motivé à atteindre des objectifs communs.
Promouvoir la culture de la feedback constructif
Promouvoir la culture de la feedback constructif est vital pour renforcer la cohésion au sein d'une équipe. Cela permet à chaque membre de se sentir valorisé et soutenu dans son parcours professionnel. En adoptant une approche bienveillante et transparente, le manager opérationnel peut créer un climat de confiance propice à l'échange d'idées et à la progression collective.
La communication ouverte et le dialogue régulier sont des éléments clés pour assurer un environnement de travail positif où chacun peut exprimer ses idées sans crainte de jugement. Cette démarche encourage le développement des compétences managériales et relationnelles, tout en alignant les objectifs individuels avec ceux de l'entreprise. En intégrant le feedback constructif dans le cycle de management, on favorise une culture d'amélioration continue, essentielle pour atteindre les objectifs communs et optimiser la productivité.
Manager efficacement ne s’improvise pas. Mais maîtriser les compétences techniques et adopter les bons comportements humains pour gérer une équipe commerciale sont accessibles à chacun. À vous de travailler pour devenir un bon manager en 2020 !