Marché de l'emploi commercial 2026 : chiffres et tendances

Le marché de l'emploi commercial n'a pas basculé en 2026, il a changé de nature. Les entreprises annoncent moins de recrutements, les candidats bougent moins, mais les postes commerciaux restent parmi les plus difficiles à pourvoir. Pour un DG, un directeur commercial ou un DRH, le sujet n'est donc plus de trouver du volume : c'est de choisir juste dans un marché plus prudent.

Cet article rassemble les chiffres publics les plus récents sur le recrutement des commerciaux en France (France Travail, Dares, Insee, Apec, Banque de France), puis éclaire la France avec quelques repères européens, britanniques et américains. Chaque chiffre est daté et sourcé. Il est mis à jour à chaque nouvelle publication de référence.

Marché de l'emploi commercial 2026 : l'essentiel en chiffres

• Projets de recrutement en France en 2026 : 2,275 millions, -6,5 % sur un an (France Travail, enquête BMO, 21/04/2026)
• Part des recrutements jugés difficiles : 43,8 %, -6,3 points sur un an (France Travail, enquête BMO, 21/04/2026)
• Recrutements de cadres commerciaux prévus en 2026 : 51 990, soit 17 % des embauches de cadres (Apec, prévisions 2026, article du 17/07/2026)
• Entreprises prévoyant d'embaucher au moins un cadre au 3e trimestre 2026 : 7 % (Apec, baromètre trimestriel, 22/09/2026)
• Taux de chômage au 2e trimestre 2026 : 8,3 %, +0,7 point sur un an (Insee, Informations rapides n° 192, 07/08/2026)
• Défaillances d'entreprises sur 12 mois à fin août 2026 : 70 766, +4,8 % sur un an (Banque de France, 09/10/2026)

Lecture rapide : l'activité ralentit, l'emploi se détend, et pourtant les métiers de la vente gardent un niveau de difficulté de recrutement élevé. Les deux mouvements ne se contredisent pas, ils se superposent.

Conjoncture 2026 : moins d'embauches, plus d'attentisme

Le premier signal vient du chômage. Selon l'Insee (Informations rapides n° 192, 7 août 2026), le taux de chômage atteint 8,3 % de la population active au deuxième trimestre 2026. C'est 0,7 point de plus qu'un an plus tôt, et le niveau le plus haut depuis le troisième trimestre 2020, trimestre perturbé par la crise sanitaire. La prochaine publication de l'Insee est attendue le 10 novembre 2026.

Le deuxième signal vient des entreprises elles-mêmes. La Banque de France (publication du 9 octobre 2026) recense 70 766 défaillances en cumul sur douze mois à fin août 2026, soit 4,8 % de plus qu'un an plus tôt et 19,3 % au-dessus de la moyenne 2010-2019. Chaque défaillance remet des salariés, commerciaux compris, sur le marché : le vivier grossit, mais il faut trier.

Le troisième signal vient des intentions d'embauche. L'enquête Besoins en main-d'œuvre 2026 de France Travail (21 avril 2026) compte 2,275 millions de projets de recrutement, en baisse de 6,5 % après -12,5 % l'année précédente. 23 % des établissements prévoient d'embaucher, contre 24 % en 2025. Côté cadres, l'Apec décrit dans son baromètre du 22 septembre 2026 un « attentisme » : seules 7 % des entreprises envisagent de recruter au moins un cadre au troisième trimestre, un plancher inédit depuis plusieurs années. Les cadres eux-mêmes restent prudents : 75 % se disent inquiets face à la conjoncture et 28 % se sentent menacés par un licenciement.

Conséquence pratique : les bons commerciaux en poste bougent moins. Ceux qui arrivent sur le marché sont plus nombreux, mais leur profil est plus hétérogène. Le travail de sélection pèse plus lourd que le travail de sourcing.

Recrutement commercial 2026 : moins de projets, des tensions qui persistent

La base open data de l'enquête BMO de France Travail détaille les projets de recrutement par métier. Nous en avons extrait les métiers de la vente B2B et comparé 2026 à 2025. Les volumes sont des sommes calculées par Uptoo sur les bassins d'emploi publiés, hors cellules couvertes par le secret statistique : ce sont donc des minimums.

Mise en garde sur les évolutions : le nombre de cellules masquées par le secret statistique augmente entre 2025 et 2026 pour plusieurs métiers (cadres commerciaux : 94 à 128 ; technico-commerciaux : 88 à 109 ; télévendeurs : 47 à 71 ; attachés commerciaux : 39 à 59). Les colonnes 2025 et 2026 comparent donc deux minimums dont la couverture diffère, ce qui gonfle mécaniquement le recul affiché. Lisez les évolutions de volume comme une tendance, pas comme une mesure exacte. Les parts de projets jugés difficiles sont moins sensibles à ce biais.

• Attachés commerciaux : 21 867 projets en 2026 contre 23 310 en 2025 (-6 %) ; 39 % jugés difficiles contre 46 % un an plus tôt
• Télévendeurs et téléconseillers : 12 324 projets en 2026 contre 12 507 en 2025 (-1 %) ; 29 % jugés difficiles contre 42 % un an plus tôt
• Technico-commerciaux : 9 260 projets en 2026 contre 10 476 en 2025 (-12 %) ; 44 % jugés difficiles contre 51 % un an plus tôt
• Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique : 6 326 projets en 2026 contre 7 368 en 2025 (-14 %) ; 30 % jugés difficiles contre 36 % un an plus tôt
• Représentants auprès des particuliers : 2 138 projets en 2026 contre 2 539 en 2025 (-16 %) ; 65 % jugés difficiles contre 64 % un an plus tôt

Trois enseignements. D'abord, tous les métiers commerciaux reculent en volume, plus fortement pour la vente aux particuliers, les cadres commerciaux et les technico-commerciaux que pour les attachés commerciaux. Ensuite, la difficulté perçue baisse partout, sauf pour la vente aux particuliers, où près de deux projets sur trois restent jugés difficiles. Enfin, le technico-commercial reste au niveau de la moyenne nationale (44 %, contre 43,8 % tous métiers) : la double compétence technique et commerciale ne se trouve pas plus facilement quand le marché ralentit.

Les attachés commerciaux, un métier toujours en tension forte

La Dares et France Travail (Dares Résultats n° 46, 22 octobre 2026) confirment la détente générale : en 2025, les métiers en tension forte ou très forte représentent 46 % de l'emploi total, contre 56 % en 2024, au plus bas depuis 2017 hors crise sanitaire. Mais le détail par métier nuance le tableau pour la vente.

• Attachés commerciaux (232 100 personnes en emploi) : indicateur de tension positif (0,31), classé au niveau 4 sur une échelle de 5. Les deux facteurs les plus marqués sont l'intensité des embauches et le manque de main-d'œuvre disponible, tous deux notés 4 sur 5. La non-attractivité salariale est notée 1 sur 5 : le salaire n'est pas le problème.
• Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique (513 300 personnes en emploi) : indicateur négatif (-0,46), niveau 2 sur 5. La tension globale est faible parce que l'intensité des embauches est très basse (1 sur 5), pas parce que le vivier est abondant : le manque de main-d'œuvre disponible y est noté 4 sur 5, comme pour les attachés commerciaux.

Pour un dirigeant, la lecture est simple : sur les postes de commercial terrain et de business developer, le vivier reste court et les candidats ont le choix. Sur les postes de cadre commercial, les entreprises recrutent peu, ce qui fait baisser la tension mesurée, mais le vivier reste jugé insuffisant : chaque recrutement compte, et un mauvais choix coûte d'autant plus cher.

Côté cadres : un recrutement sur six concerne un commercial

Dans ses prévisions annuelles (article mis en ligne le 17 juillet 2026), l'Apec anticipe 305 800 recrutements de cadres en 2026, soit 4 % de plus qu'en 2025. Les cadres commerciaux représenteraient 17 % de ces embauches, soit 51 990 recrutements, au troisième rang derrière les informaticiens (61 160) et les cadres des études et de la R&D (52 000). L'Apec précise que ces prévisions peuvent être infirmées par la conjoncture, et son baromètre de septembre va dans ce sens. Retenez l'ordre de grandeur plutôt que le chiffre exact.

Salaires et rémunération variable des commerciaux

La référence publique la plus détaillée reste l'étude de l'Apec « Les rémunérations des cadres dans 111 familles de métiers » (édition 2025, décembre 2025). Elle porte sur les cadres en poste du secteur privé, avec 26 000 cadres interrogés en 2025. La rémunération médiane de l'ensemble des cadres s'établit à 55 k€ brut annuel, fixe et variable compris, et 50 % des cadres perçoivent une part variable. Dans les familles commerciales, l'écart est net.

• Direction commerciale : 85 k€ de rémunération médiane, 77 % des cadres avec une part variable, variable médian de 15 000 €
• Commerce grands comptes (key account manager) : 65 k€ de rémunération médiane, 80 % des cadres avec une part variable, variable médian de 10 000 €
• Management commercial : 64 k€ de rémunération médiane, 74 % des cadres avec une part variable, variable médian de 10 000 €
• Développement commercial (business developer) : 63 k€ de rémunération médiane, 67 % des cadres avec une part variable, variable médian de 9 000 €
• Management des ventes : 60 k€ de rémunération médiane, 78 % des cadres avec une part variable, variable médian de 9 000 €
• Avant-vente et support commercial : 56 k€ de rémunération médiane, 63 % des cadres avec une part variable, variable médian de 6 000 €
• Représentation commerciale et promotion des ventes : 54 k€ de rémunération médiane, 71 % des cadres avec une part variable, variable médian de 8 000 €
• Technico-commercial : 53 k€ de rémunération médiane, 62 % des cadres avec une part variable, variable médian de 5 000 €
• Ensemble des cadres : 55 k€ de rémunération médiane, 50 % des cadres avec une part variable

Deux constats. Le variable est la norme dans la vente : entre 62 % et 80 % des cadres commerciaux en perçoivent un, contre la moitié des cadres tous métiers confondus. Et il pèse : 10 000 € de variable médian pour un key account manager, 15 000 € pour un directeur commercial. Dans un marché où la Dares ne voit pas de problème d'attractivité salariale pour les attachés commerciaux, la bataille se joue moins sur le fixe que sur la construction du variable et sur ce qu'il récompense. Notre article sur la rémunération variable des commerciaux détaille les mécanismes.

L'IA et les métiers de la vente : SDR, AE, KAM

L'intelligence artificielle est déjà dans les équipes commerciales. Le rapport State of Sales de Salesforce (7e édition, publié le 3 février 2026, 4 050 professionnels de la vente interrogés dans 22 pays entre août et septembre 2025) indique que 54 % des vendeurs ont déjà utilisé des agents d'IA et que près de 9 sur 10 prévoient de le faire d'ici 2027. Les vendeurs y déclarent passer en moyenne 40 % de leur temps à vendre, et attendent des agents une réduction de 34 % du temps de recherche sur les prospects. Les vendeurs les plus performants sont 1,7 fois plus nombreux que les autres à utiliser des agents de prospection.

En face, les acheteurs ne veulent pas d'une vente entièrement automatisée. Gartner (communiqué du 25 août 2025) prévoit que d'ici 2030, 75 % des acheteurs B2B préféreront des expériences de vente qui privilégient l'interaction humaine plutôt que l'IA.

Notre lecture, poste par poste :

• SDR et business developer : c'est le poste le plus exposé, car la recherche de prospects et la rédaction des premiers messages sont précisément les tâches que les agents prennent en charge. Le poste ne disparaît pas, il se décale : moins de volume d'appels et de mails, plus de qualification et de jugement sur les comptes à traiter.
• Account executive : l'IA prépare le rendez-vous et la relance, mais la découverte, la négociation et le closing restent humains. C'est le poste où l'écart entre ceux qui utilisent bien l'IA et les autres va se creuser le plus vite.
• Key account manager : le poste le moins substituable, parce qu'il repose sur la relation dans la durée et la lecture des jeux d'acteurs chez le client. C'est aussi celui où la préférence des acheteurs pour l'humain, relevée par Gartner, pèse le plus.

Pour le recrutement, le critère « sait utiliser l'IA » devient discriminant, mais il ne se lit pas sur un CV. Il se teste en mise en situation. Pour les équipes en place, la question est la même : qui gagne réellement du temps de vente avec l'IA, et qui ajoute un outil de plus ? Notre formation efficacité commerciale et IA part de cette mesure.

Télétravail ou terrain : un poste commercial à part

Le télétravail s'est installé chez les cadres. Selon l'Insee (Insee Références, 2 juillet 2026, enquête Emploi 2025), 20 % des salariés télétravaillent au moins un jour par semaine, et plus d'un cadre sur deux (52 %) est dans ce cas. Les statistiques publiques ne donnent pas de chiffre propre aux commerciaux : nous n'en avançons donc pas.

Ce que l'on sait en revanche, c'est que le commercial terrain partage déjà son temps entre clients, route et bureau. Le sujet n'est pas « télétravail ou pas », mais quelle part du temps est passée face au client. Dans les recrutements, le cadre doit être posé dès l'annonce : un business developer sédentaire et un commercial itinérant ne répondent pas aux mêmes attentes, et les confondre allonge le processus. La Dares note d'ailleurs que les conditions de travail des attachés commerciaux sont peu contraignantes comparées aux autres métiers (2 sur 5) : l'autonomie fait partie de l'attractivité du poste.

Et ailleurs ? Europe, Royaume-Uni, États-Unis

La France n'est pas isolée. Trois repères pour situer le marché français :

• Zone euro : le taux d'emplois vacants publié par Eurostat le 15 septembre 2026 s'établit à 2,1 % au deuxième trimestre 2026, contre 2,3 % au trimestre précédent et 2,2 % un an plus tôt. Le recul des postes à pourvoir est européen.
• Royaume-Uni : l'ONS (bulletin du 20 octobre 2026) compte 691 000 postes vacants de juillet à septembre 2026, soit 21 000 de moins qu'au trimestre précédent. Les petites entreprises indiquent qu'elles pourraient ne pas recruter en raison de la hausse du coût du travail. Le chômage y est estimé à 4,7 % de juin à août 2026.
• États-Unis : le Bureau of Labor Statistics projette un recul de l'emploi dans l'ensemble des métiers de la vente sur 2025-2035, mais environ 1,7 million de postes à pourvoir chaque année pour remplacer les départs. Pour les commerciaux B2B de la distribution et de l'industrie, l'emploi serait stable (0 %), avec environ 123 400 postes ouverts par an et une rémunération médiane de 76 460 dollars en 2025.

La leçon américaine vaut pour la France : même quand l'emploi commercial total stagne, le renouvellement des équipes génère un flux de recrutements continu. Le marché ne se ferme pas, il devient plus sélectif.

Ce que ces chiffres changent pour vos recrutements commerciaux

Un marché plus prudent ne rend pas le recrutement commercial plus simple. Il déplace la difficulté. Quatre décisions en découlent.

1. Mesurez avant de recruter. On ne pilote pas ce qu'on ne mesure pas. Avant d'ouvrir un poste, évaluez les compétences de l'équipe en place : le besoin réel est parfois une montée en compétences plutôt qu'une embauche. Notre évaluation commerciale sert à objectiver ce point.
2. Testez en situation, pas sur déclaration. Avec plus de candidats issus de structures en difficulté et moins de commerciaux en poste qui bougent, le CV dit moins qu'avant. Une mise en situation de vente filtre mieux qu'un deuxième entretien.
3. Construisez un variable lisible. L'Apec montre que le variable est la norme dans la vente. Un plan de commissionnement clair, plafonné ou non, mais compris dès l'entretien, pèse plus dans la décision d'un bon candidat qu'une hausse marginale du fixe.
4. Recrutez la compétence IA comme une compétence de vente. Demandez au candidat de préparer un rendez-vous avec ses outils, et observez ce qu'il en tire. C'est un test de méthode, pas de technique.

Uptoo accompagne ces décisions depuis plus de 20 ans : 2 500 recrutements de commerciaux par an, plus de 2 000 commerciaux formés chaque année et 150 experts de la vente. Si vous préparez des recrutements commerciaux pour 2027, parlons de votre besoin avec un consultant spécialisé en recrutement commercial.

Sources et mise à jour

• France Travail, enquête Besoins en main-d'œuvre 2026, 21 avril 2026, et base open data BMO 2025 et 2026.
• Dares et France Travail, « Les tensions sur le marché du travail en 2025 », Dares Résultats n° 46, 22 octobre 2026.
• Insee, Informations rapides n° 192, chômage au deuxième trimestre 2026, 7 août 2026.
• Insee Références, « Organisation du temps de travail », 2 juillet 2026.
• Apec, « Quels sont les cadres qui seront les plus recrutés en 2026 ? », 17 juillet 2026.
• Apec, « Recrutement de cadres au 3e trimestre 2026 : l'attentisme s'installe », 22 septembre 2026.
• Apec, « Les rémunérations des cadres dans 111 familles de métiers », édition 2025, décembre 2025.
• Banque de France, Défaillances d'entreprises, données d'août 2026, 9 octobre 2026.
• Salesforce, State of Sales, 7e édition, 3 février 2026.
• Gartner, communiqué du 25 août 2025 sur les préférences des acheteurs B2B.
• Eurostat, taux d'emplois vacants du deuxième trimestre 2026, 15 septembre 2026.
• ONS, UK labour market, octobre 2026, 20 octobre 2026.
• U.S. Bureau of Labor Statistics, Occupational Outlook Handbook, métiers de la vente, page mise à jour le 27 août 2026.