Bonjour,
On le pressentait depuis longtemps mais le verdict est tombé : seulement 3 % des étudiants sont très attirés par les métiers de la vente*…
ll y a un décalage énorme entre les managers commerciaux qui pensent à 65 % que la vente attire et nos jeunes qui fuient le métier.
Comment faire pour re-valoriser le métier de commercial en France ? Des idées ?
Au sommaire de cette newsletter :
- Quelles priorités pour les Directeurs Commerciaux pour 2022 ?
- Notez vos prospects
Si d’autres sujets vous intéressent, remontez-les moi que je me renseigne.
Bonne lecture et vive la vente !
Les priorités des Dir. Commerciaux pour 2022
Cette année nous a réservé une belle surprise : une reprise rapide de l’économie, avec des taux de croissance records (6,25% selon l’Insee).
Pourtant il y a un an, nous étions dans le flou complet. Il était impossible de prévoir des plans d’actions commerciales précis.
Sauf qu’il va désormais falloir absorber ce retard pris, tout en préparant sa force de vente pour l’afflux d’activité des mois à venir.
Nous avons interrogé plus de 500 patrons du commerce sur leurs priorités commerciales et 3 grandes tendances se dégagent :
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1. Améliorer sa machine de vente
La moitié des directions commerciales prévoient de travailler sur l’acquisition de nouveaux clients et l’efficacité des process commerciaux.
C’est le nerf de la guerre : comment construire une mécanique bien huilée pour transformer chaque affaire en client.
Dans les mois à venir, tous les acteurs du marché vont se battre en même temps pour les mêmes projets. Les entreprises qui transformeront plus de conversations de vente en RDV et plus de RDV en commandes sortiront gagnantes.
Quelques pistes de réflexion pour 2022 (on les détaille dans l’étude) :
- Rendre la prospection obligatoire
- Auditer puis modéliser sa cérémonie de vente (avec Uptoo Scan)
- Recruter un Sales Operations Manager
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2/ Avoir de bons commerciaux engagés
Les sujets RH sont en top priorités d’un tiers des directions :
- Réussir ses recrutements
Renforcer sa force de vente est une question de survie et de croissance pour plus de 36 % d’entre vous !
Mais le marché des commerciaux est en tension… et c’est peu de le dire. Selon l’APEC, « les deux tiers des entreprises qui projettent de recruter des cadres anticipent des difficultés de recrutement » (L’emploi cadre en 2021).
- Ré-engager ses commerciaux
Les forces de vente ont vécu une véritable hémorragie en 2021.
Les commerciaux ont revu leurs priorités et leurs envies pendant la crise (ré-orientation professionnelle, mobilité géographique, baisse de régime…). Seulement voir partir ses meilleurs éléments alors qu’on a précisément besoin d’eux en ce moment est une catastrophe.
Remotiver les troupes est l’enjeu #1 pour 33% d’entre vous.
- Monter le niveau de jeu de son équipe
Dans le contexte actuel de pénurie de talents, la formation va devenir une alternative indispensable.
Un tiers des directions envisagent déjà de former leurs équipes. Le gouvernement a donc décidé d’aider les PME/TPE avec un plan massif de 600 millions d’euros dédié à la formation professionnelle.
Pensez à vous renseigner avant le 31 décembre !
Quelques pistes de réflexion pour 2022 (on les détaille dans l’étude) :
- Détecter les axes de progression (avec Uptoo Assessment)
- Ajuster les rémunérations (Grille des salaires 2021)
- Se faire accompagner
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3/ Investir en marketing digital
Vous êtes 32 % à vouloir accélérer sur ce sujet dans les prochains mois.
En effet aucune entreprise ne peut créer une dynamique forte de croissance sans développer sa notoriété en ligne, sans instaurer des process d’automatisation de la relation commerciale etc.
Quelques pistes de réflexion pour se lancer :
- Construire un flux de leads, via les réseaux et les moteurs de recherche
- Utiliser l’Inbound Marketing
- Aligner ses équipes marketing et commerciales
📚 On détaille tous ces challenges et ces pistes de réflexion dans notre dernière étude [à télécharger ici]. 📚
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Notez vos prospects.
En parlant de marketing digital…
Comment le digital peut-il aider vos commerciaux à signer plus de deals ?
Untel a téléchargé notre étude. Untel vient de visiter le site. Untel vient de liker notre post LinkedIn etc.
Les commerciaux peuvent recevoir une masse de signaux business en provenance du marketing. Et le plus beau dans l’histoire, c’est qu’elle peut être pré-qualifiée.
On parle de Lead Scoring.
Le lead scoring consiste à attribuer un score à un prospect afin de mesurer son degré de maturité et de le situer dans votre parcours d’achat.
Ainsi vous concentrez vos commerciaux sur les prospects les plus susceptibles de convertir en clients (ceux avec le score le plus élevé).
Plusieurs critères peuvent rentrer dans le calcul du score :
- Critères démographiques : secteur d’activité, taille de l’entreprise, fonction, email connu, numéro de téléphone connu, chiffre d’affaires etc.
- Critères comportementaux : historique des contacts, téléchargements de livres blancs, nombre de visites sur votre site web, clics dans un email etc.
Conseil : Au départ, faîtes simple.
N’incluez pas des dizaines et des dizaines de critères, ou vous risquez de créer une usine à gaz difficile à utiliser. Commencez avec 2 ou 3 critères, optimisez leur scoring et ajoutez-en de nouveaux au fur et à mesure.
Ce score va vous permettre de déterminer ce qu’on appelle un MQL ou Marketing Qualified Lead. C’est un lead considéré comme assez qualifié (car ayant dépassé un score plancher) pour être transmis à la force de vente.
Ce score plancher doit être défini conjointement avec votre force de vente.
On entend souvent dire que le Lead Scoring est un outil réservé aux grosses entreprises. C’est faux et c’est même souvent l’inverse. Avec une bonne stratégie de contenu, une PME peut facilement gérer des leads et les pré-qualifier avec du lead scoring.
🎙️ On discute du Lead Scoring plus en détail dans le 6eme épisode de notre podcast : https://uptoo.fr/podcasts/vive-la-vente/episode-6/🎙️
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En bref :
600M€ pour la formation des salariés de PME
Dans son nouveau "plan d'investissement dans les compétences", Jean Castex a annoncé que les PME entre 50 et 300 salariés seront de nouveau éligibles au fonds de mutualisation de la formation. 600 millions d’euros viennent d’être injectés.
Les premiers arrivés seront les premiers servis.
C’est l’occasion ou jamais de prévoir des formations pour renforcer vos commerciaux, entièrement financées. Si vous voulez de l’aide dans votre demande de subvention, contactez-moi.
Vos commerciaux sont-ils formés aux RDV en visio ?
Une étude révèle une diminution de 33% de la note de satisfaction des prospects après un RDV en visio (vs. un RDV physique)
Les directions sont parties du principe que les commerciaux allaient être aussi efficaces en visio qu’en présentiel... Or la visio est un exercice différent, qui requiert du dynamisme, de la clarté, un discours plus direct et plus synthétique.
Pour vous aider, nos formateurs ont préparé un nouveau programme sur la vente à distance.
À bientôt et vive la vente !
Pierre d’Uptoo
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Pierre | Uptoo
Tel. : +33 1 40 06 03 93 | Email : pierre@uptoo.fr
37 bis rue du Sentier - 75002 PARIS
