|
La Sales News #26 - Mars 2024
|
|
|
|
|
Bonjour,
Comment garder vos commerciaux cette année ?
Le turnover est la bête noire des managers commerciaux en ce moment. Les départs mettent à mal les ventes dans un contexte déjà tendu et chamboulent leur quotidien déjà sur-sollicités…
Ce mois-ci, je souhaite vous partager 5 ressources afin d’alimenter vos réflexions pour vos équipes commerciales et vous aider à les fidéliser.
|
-
Coaching : la botte secrète pour fidéliser les bons ?
Nos formateurs ont interrogé les forces de vente sur ce qui les motive à rester. Après la rémunération, c’est la montée en compétence qui arrive en tête. Découvrez les sujets les plus plébiscités par les managers et les commerciaux.
-
Évolutions : spécialiser pour mieux sécuriser ?
Une des tendances de fond de ces dernières années est la spécialisation des commerciaux par étape du cycle de vente. Tour d’horizon de ces fonctions et de comment les articuler.
-
Process : un audit gratuit de l’efficacité commerciale
Les petits irritants épuisent au quotidien. Des process de vente plus adaptés, trop longs, dont le sens n’a pas été expliqué… Je vous propose d’identifier les points bloquants de votre exécution commerciale pour libérer l’esprit des équipes.
-
Méthode : La prospection téléphonique est-elle morte ?
La semaine dernière, sur Linkedin, encore deux articles sur le sujet. Un débat sans fin… Mais avec de vraies solutions car les commerciaux n’ont pas le choix. Repassons en revue comment développer une culture de la prospection.
-
Podcast avec Antoine Walter, l’homme qui signait 15 000 clients.
50 personnes recrutées en 6 mois et 30 000 deals signés en deux ans. Il nous raconte comment il a érigé une machine de prospection impressionnante.
|
|
|
Bonne lecture et Vive la Vente !
Pierre
|
|
#1 - Coaching : la botte secrète pour fidéliser les bons ?
|
|
|
Un commercial sur deux n’a pas eu de formation depuis plus de 2 ans…
Pourtant, ce qui est beau dans la vente, c’est qu’on peut rejouer le match et s’améliorer.
Les commerciaux sont très attachés à ce sentiment de progression.
61 % d’entre eux veulent être plus formés et même après 10 ans de
carrière, 53 % souhaitent être plus accompagné dans l’évolution la vente.
Nous avons interrogé 500 commerciaux pour tenter de comprendre comment le développement des compétences joue un rôle dans le turnover des équipes commerciales :
|
- Impact
sur la performance commerciale ;
- Besoin réel d’accompagnement
;
- Détail des
attentes par typologie ;
|
|
|
Vous retrouverez un aperçu des résultats dans cette infographie.
Lire l'infographie
|
|
|
#2 - Évolutions : spécialiser pour mieux sécuriser ?
|
|
|
Un commercial reste en moyenne 43 mois dans l’entreprise.
C’est précisément
le moment où il est le plus rentable…
Il connaît la méthode de vente, il connaît les rouages de la boîte et il a créé du lien avec ses clients. Le turnover au sein des équipes commerciales est deux fois plus élevée que dans les autres département et coûte des fortunes chaque année.
Pour faire rester les commerciaux plus longtemps, de plus en plus d’entreprises commencent à créer des parcours. Certains introduisent un système de niveaux : le collaborateur est projeté sur plusieurs paliers pour lui montrer qu’il y a toujours des choses à aller chercher.
D’autres sont calqués au cycle de vente. SDR, BDR, Inside Sales, Inbound Sales, AE, AM, Sales Ops… Toutes ces terminologies peuvent parfois être floues. Nos recruteurs ont rédigé un article indispensable pour tout comprendre (définition, périmètre, rémunération, etc.).
|
|
(Re)découvrir les métiers
|
|
|
#3 - Process : un audit gratuit de l’efficacité commerciale
|
|
|
« Je ne sais pas par où commencer »
81 % des directions commerciales veulent travailler leur efficacité cette année.
Le frein principal ? L’immensité de la tâche.
Quand on met le nez dans l’exécution des commerciaux, on a vite le tournis.
Pourtant, tous les chantiers n’ont pas le même impact sur le business dernière.
Nous avons développé un outil, « Uptoo Scan », qui analyse des
centaines de signaux afin de mesurer la qualité de votre exécution commerciale et de
vous sortir les zones prioritaires à optimiser. Intéressant qu’on s’en parle ?
|
|
Passer le scan
|
|
|
|
#4 - Méthode : La prospection téléphonique est-elle morte ?
|
|
|
Un débat qui n’en finit pas…
Rien que la semaine dernière, deux articles sur la mort programmée des SDR et de la prospection à froid. Les acheteurs n’auraient plus envie de parler à des commerciaux.
On n’a pas pu s’empêcher de poser la question à notre communauté : « La prospection
téléphonique : stratégie dépassée ou toujours efficace ? ». Résultats : toujours
efficace pour 62 % des 677 votants.
C’est un faux débat.
Aucune boîte ne peut se passer d’acquisition. Même les secteurs qui ont bénéficié d’un afflux de leads passent dans leur développement par l’étape de la prospection pour continuer de grandir.
La vraie question, c’est comment donner envie aux commerciaux de s’y (re)mettre ? Comment dédramatiser l’exercice ? Comment les outiller avec les bons signaux business - j’appelle intelligemment -, les bons pitchs - j’utilise un discours éprouvé - et les bonnes réponses aux objections - je ne tombe pas dans les pièges classiques ?
Nos formateurs ont créé un playbook incontournable qui a déjà permis à +200 entreprises de changer radicalement leurs nombres de rendez-vous et d’ouvertures de comptes mensuelles.
|
|
|
|
|
#5 - Signer 15.000 clients : construire une machine de vente
|
|
|
|
50 personnes recrutées en 6 mois & 30.000 deals signés en deux ans
|
|
|
Il a érigé une machine de prospection impressionnante.
Mais l'histoire ne s'arrête pas là. Le défi suivant consistait à fidéliser ces clients sur le long terme, et la rétention client, c'est un tout autre défi, surtout après avoir conclu 30 000 contrats au cours des
deux dernières années...
Aujourd'hui, ses équipes gèrent 20% des plus gros clients d’Expedia en France, générant ainsi 80% du chiffre d’affaires de l'entreprise.
Un véritable succès à partager avec vos équipes.
Entre les stratégies d'acquisition et de rétention clients, venez écouter une véritable masterclass de vente.
- Comment transformer de bons commerciaux
en d’excellents chargés de compte ?
-
Comment convaincre les grands comptes ?
-
Quelles sont les priorités pour conduire des changements de stratégies auprès de
ses équipes commerciales ?
-
Comment faire de la vente la pierre angulaire de la croissance des entreprises en
2024 ?
- Et, enfin, comment créer, organiser, motiver et pérenniser
ses équipes commerciales ?
Bonne écoute et Vive la Vente !
|
|
|
|
|
|
Inspirez-vous : Podcast Vive la vente !
Nous avons enregistré +50 épisodes de notre podcast dont Linkedin,
Deliveroo, Legrand, Nexity, Orange... Écoutez-les pour vous
inspirer des meilleurs succès dans la vente !
ÉCOUTER
LES ÉPISODES
|
|
|
|
|
|
|
|
