Matrice McKinsey et pay plan pour 2022
Bonjour,
J’espère que la rentrée se passe bien.
Lundi, le gouvernement a décidé de répondre aux difficultés de recrutement à coup de formations.
C’est une excellente nouvelle car 2 commerciaux sur 3 sont toujours mal formés aux fondamentaux de la vente…
L’exécutif prévoit de débloquer 600 millions d’euros pour la formation des salariés de PME.
Les entreprises de 50 à 300 salariés auront désormais accès aux financements des fonds mutualisés pour la formation professionnelle. Pensez à vous renseigner !
Au sommaire ce mois-ci :
- Construire un pay plan qui privilégie la qualité à la quantité
- Comment traitez-vous vos clients stratégiques ?
Bonne lecture et vive la vente !
Construire un pay plan qui privilégie la qualité à la quantité
Commençons avec un sujet d'actualité pour toutes les directions commerciales : le plan de rémunération...
2020 et 2021 ont largement impacté les résultats des commerciaux et, indirectement, la structure de leur rémunération.
Avec la reprise, les stratégies commerciales pour 2022 vont s’adapter - reprise de la conquête, suivi à flux tendu des clients… Les commerciaux vont devoir gérer à la fois la quantité et la qualité.
Dans ce contexte, que proposer en 2022 pour aligner les équipes avec les besoins de l’entreprise ?
Modifier le pay plan est toujours un exercice d’équilibriste, qui peut rapidement s’accompagner d’une levée de bouclier des commerciaux.
On a discuté avec Jonathan Anguelov, CEO d’Aircall, sur ce sujet. Il a mis en place un tout nouveau pay plan pour 200 commerciaux, vertueux pour son entreprise ET valorisant pour ses commerciaux.
Son idée ?
Inciter ses commerciaux à privilégier la qualité plutôt que la quantité.
Au lieu de récompenser chaque signature à la même hauteur, Aircall prend désormais en compte 3 variables clés pour calculer la prime de chacun :
1. La durée d’engagement du client
Les coûts d’acquisition d’un nouveau client coûtent 6 à 7 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Le calcul est rapide.
Les équipes commerciales sont ainsi alignées sur le taux d’attrition des clients et la Valeur Vie du Client (CLV).
2. Le niveau d’acompte
L’acompte limite les risques d’impayés. Il engage psychologiquement le client et bloque la vente.
Cela vous permet d’obtenir une vision plus sereine de votre résultat prévisionnel et de sécuriser votre trésorerie.
3. La réduction consentie
Les rabais réduisent la CLV, la marge et la trésorerie de l’entreprise.
En incitant les commerciaux à réduire les rabais, vous les concentrez sur la vente de valeur et non sur des conditions tarifaires.
Ils défendent mieux leurs prix et le panier moyen augmente. C’est un cercle vertueux.
🎙️ On en discute plus en détail dans le 5eme épisode de notre podcast : https://uptoo.fr/podcasts/vive-la-vente/episode-5/🎙️
Comment traitez-vous vos clients stratégiques ?
Dès lors que le portefeuille clients grandit et se diversifie, il devient rentable d’adopter une stratégie de Key Account Management pour dissocier les clients à faible potentiel des clients à gros potentiel.
La gestion de comptes remonte à l’époque de Peter Ducker, le “pape du management”.
Il avait cerné dès les années 40 la dynamique au sein d’un compte client et l’importance de nouer des relations durables avec l’ensemble des interlocuteurs.
Seulement, comment sélectionner les clients qui vont bénéficier d’une attention particulière de la part des commerciaux ?
On a souvent tendance à les choisir selon le principe de la loi de Pareto : «20% des clients réalisent 80% du CA».
Mais les critères de la rentabilité et du CA ne reflètent pas toujours le potentiel d’un client.
D’autres paramètres (quantitatifs comme qualitatifs) rentrent en compte :
- la croissance,
- la dimension internationale,
- la domination sur son marché,
- la capacité d’innovation
- etc.
Avec tous ces critères, il faut maintenant pouvoir comparer les clients entre eux, sur une base objective, pour sélectionner les plus gros potentiels.
Pour cela, la Matrice McKinsey s’avère simple et efficace.
À l’origine développée comme un outil d’analyse de portefeuille de produits, cette matrice s’adapte plutôt bien à l’exercice et permet de segmenter les clients.
Exemple d’une matrice McKinsey
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L’axe des ordonnées indique à quel point un client est attractif pour votre société (5 maximum, quantitatifs comme qualitatifs).
L’axe des abscisses mesure comment votre business est solide chez ce client (Idem).
Vous obtenez alors un positionnement de vos clients jugés stratégiques sur une même clé de lecture.
L’étape suivante ?
1. Modéliser une démarche de gestion de compte : quelles actions sur quels types d’interlocuteurs, à quelle fréquence, avec quels supports, avec quel suivi...
2. Recruter des gestionnaires de comptes dont c’est l’unique préoccupation OU apprendre à vos commerciaux les rudiments de la gestion de comptes clés.
Pour vous aider, nos formateurs ont préparé un nouveau programme sur le sujet : Key Account Manager, mieux networker pour closer plus
En bref
Apple redéfinit la prospection mail...
Les cookies dans les mails, c’est fini (ou presque) !
Depuis le 22 septembre, vous ne pouvez plus savoir si votre mail a été ouvert ou non sur un iPhone.
Apple, qui représente 52% des ouvertures de mail dans le monde, a décidé de renforcer la protection des données dans son application Mail (Mail Privacy Protection).
Si vous utilisez un outil de CRM ou de prospection de type Hubspot / Lemlist qui surveille l’ouverture des mails, cette information ne sera plus fiable. Pensez à prévenir vos équipes.
Les concurrents d’Apple devraient suivre la tendance. Si vous voulez en savoir plus sur les implications, vous pouvez lire cet article (à copier-coller dans Google Traduction si besoin).
Les managers commerciaux sont-ils les moins bien lotis ?
Le mois dernier, nous vous invitions à notre webinar «Le futur du management commercial».
Vous avez été plus de 1 100 en direct avec nous !
Merci à tous ❤️
45 min d’échange super intéressants avec
- Ludovic Leve, Dir. Commercial France chez Hubspot
- Quentin Demade, Associé chez Uptoo
- Claire Dollez, Journaliste chez Action Co
Pour ceux qui ont loupé l’événement, le replay est disponible ici.
📅 Les ateliers entre dirigeants reprennent partout en France.
Le format ? 3h d’échanges et en petit comité (8 pers. max.)
Pour qui ? Réservé aux dirigeants et directeurs commerciaux.
Où ? Nantes, Strasbourg, Lyon, Toulouse, Bordeaux, Lille...
Découvrez les dates près de chez vous ici 👉 https://uptoo.fr/evenements/
Les retours des participants sont excellents. 😍
À bientôt et vive la vente !
PS : N’hésitez pas à répondre à ce mail pour me donner vos avis, vos suggestions et les actualités que vous souhaitez qu’on développe dans la prochaine newsletter. Promis, je réponds à tout le monde. :)
Pierre d’Uptoo
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Pierre | Uptoo
Tel. : +33 1 40 06 03 93 | Email : pierre@uptoo.fr
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