Il n'existe pas de recette miracle en négociation commerciale, on place même celle-ci au rang d'art, c'est peu dire. Focus sur la négociation commerciale et comment s’y préparer en 4 parties :
- Qu'est-ce qu'une négociation commerciale ?
- L'importance d'une bonne préparation
- Négocier ou ne pas négocier ?
- Comment mener une négociation commerciale ?
- L'argumentaire de vente pour réussir votre négociation
Négociation commerciale : commençons par le commencement
La négociation est un processus qui intervient en fin de jeu de vente et qui a pour but ultime d'encadrer les termes du contrat. Vous vous trouvez donc face à un prospect qualifié dont le besoin a été au préalable identifié. Vous vous apprêtez à lui présenter l'offre que vous pressentez la plus adaptée à sa situation, tout en gardant ouvert le champ des possibles pour d'éventuels ajustements de l'offre. J'insiste sur ce point, ne partez pas bille en tête sur une proposition commerciale figée, vous risqueriez de vous fermer des portes.
Distinguons déjà deux formes de négociation :
- Le cycle de vente court :Il se joue entre vous et votre prospect en un ou deux entretiens de vente.
- Le cycle de vente long : Il implique plusieurs protagonistes décisionnaires dans les deux entreprises, elle est donc plus longue et fastidieuse.
D'un point de vue tactique, il est important de souligner que vous devez en priorité présenter les avantages et bénéfices du produit/service que vous êtes en mesure de lui fournir.
Pour aller plus loin, affûtez vos techniques de négociation commerciale avec un argumentaire de vente
imparable !
En effet le prix ne doit entrer en jeu que pour donner de la valeur à vos arguments. Vous prenez des risques si vous entamez votre discours sur le sujet qui fâche. Vous avez une liste d'arguments pour vanter les mérites de ce que vous vendez, alors n'hésitez pas, déroulez ! Insistez sur le besoin de votre prospect. Sachez que le prix n'est pas un argument quand on est convaincu par la solution apportée pour combler un besoin particulier.
L’importance de la préparation en négociation commerciale
On dit de vous que vous êtes un commercial éloquent ? Que vous mettez facilement vos interlocuteurs à l'aise ? Que votre naturel est votre atout principal pour signer des contrats ?
Et c'est très bien, vous avez la base du savoir-être pour exercer votre métier, mais cela est-il suffisant ? Pas vraiment, car il ne s'agit pas de broder du "à-peu-près" devant un ami, vous démontrez ici par votre pouvoir de négociateur, la valeur de votre entreprise et votre professionnalisme.
De l'écoute active durant la négociation
Il vous faudra donc bien préparer au préalable votre terrain. J'entends par là, connaître votre cible, les enjeux qui lui incombent. Demandez-vous quels seront les points à débattre ? Est-ce en rapport avec :
- le prix ?
- les caractéristiques du service / produit ?
- l'installation ?
- la maintenance / le SAV ?
Concernant votre flexibilité, quelle sera votre marge de négociation ?
- tarifaire ?
- délais de livraison ?
- financement ?
Sur quel point pouvez-vous vous permettre de discuter avec votre client pour obtenir de lui des concessions ?
C'est autant de choses qu'il vous faudra anticiper afin de ne pas vous laisser prendre au dépourvu lors de la négociation. Montrez que vous avez pensé à tout, que vous ne laissez rien au hasard. Vous maitrisez le sujet et vous êtes la bonne personne, à chaque problème vous allez trouver une solution.
Le risque de vous heurter à un mur
Attendez-vous à traiter avec des profils difficiles, froids et peut-être même de mauvaise humeur. Ne vous laissez pas impressionner et surtout ne prenez pas ce comportement hostile pour vous. En ayant bien préparé votre entretien commercial vous ne vous laisserez pas déstabiliser par votre interlocuteur.
Sachez que celui-ci peut également vous pressuriser, mais ne partez pas du principe que chaque affaire doit être remportée. Si vous n'y trouvez pas votre compte alors ne perdez pas votre temps.
Négociation or not négociation
La négociation peut être vue globalement comme un rapport de force, la question est : Est-il nécessaire en relation commerciale de faire sentir à une partie comme à l'autre qu'elle n'est pas en position de force ?
Il y a fort à parier que non. Lorsque vous entamez des négociations le but est d'arriver au point de contentement des deux parties pour démarrer la relation commerciale sur de bonnes bases.
Vous devez impérativement distinguer les différents cas de figure qui peuvent résulter de cet accord :
- Au mieux, vous êtes un virtuose de la négociation, avec votre talent avéré vous parviendrez à conclure votre contrat sur une base GAGNANT/GAGNANT. Ce qui implique que vous, comme votre prospect, êtes arrivés à un juste équilibre des termes du contrat.
- Moins brillant, vous pouvez obtenir la signature de votre interlocuteur sur une base GAGNANT/PERDANT. Cela signifie que vous avez réussi à signer l'accord sans baisser vos prix, en argumentant suffisamment sur la valeur ajoutée de vos services ou produits. Mais votre prospect est-il satisfait de votre accord ou se sent-il lésé ?
- Et puis il y a le PERDANT/PERDANT, vous arrivez comme qui dirait à une impasse. Aucun des deux bords ne souhaite céder sur les arguments respectifs de l'autre et l'affaire n'aboutit pas. Les raisons peuvent être alors diverses et variées, est-ce le bon timing ? Le besoin est-il secondaire ?
Vous l'aurez compris, le bon rapport est celui du gagnant/gagnant car il vous permettra de pérenniser votre relation commerciale. Effectivement, s'il suffisait d'imposer les modalités d'un contrat à un client, le jeu serait facile, mais le but est de faire de cette signature le début d'une grande relation professionnelle et fidéliser dans le temps votre client.
Faut-il absolument faire des concessions ?
Si seulement la négociation pouvait se jouer au chi-fou-mi, ça vous arrangerait bien n'est-ce pas ? Mais non, elle requiert une certaine agilité.
Les couples font des compromis, les professionnels doivent faire des concessions. Et oui, c'est le jeu ! Pour arriver
à déterminer un point d'accord, encore faut-il que chaque partie soit encline à entrer dans la ronde des négociations.
Imaginez-vous argumenter face à un mur ? Évidemment non. Dans l'idée, c'est la volonté des deux parties de faire
preuve de souplesse qui amènera à une discussion ouverte et par prolongement, des concessions.
Good news : Tout est négociable !
Votre faculté à lâcher du leste n'est pas une faiblesse mais putôt la preuve de votre flexibilité. Posez vos
conditions en contrepartie, si vous avez cédé du terrain sur les demandes de votre interlocuteur alors profitez en
retour d'un geste équivalent de sa part. Il pourrait s'agir de recommandation auprès d'autres clients, ce qui vous
fera gagner du temps sur vos prochaines prospections, ou bien un effort sur le pourcentage d'acompte. Peu importe,
mais quelque chose de sécurisant pour votre accord.
Quelle techniques utiliser pour réussir sa négociation ?
Afin de maximiser vos chances plusieurs techniques de négociations commerciales sont à votre disposition !
Peut-on éviter la négociation ?
Retenez bien cela : si vous êtes capable de traiter efficacement les
objections de votre client, alors vous avez déjà une longueur d'avance sur la négociation à venir voir même la
possibilité d'éviter toute négociation !
Bien évidemment, les objections de vos interlocuteurs vont différer en fonction de plusieurs facteurs, mais qu'il
s'agisse d'une objection du
prix ou d'une objection du
temps, il existe toujours plusieurs manières d'y faire face et d'apporte une solution efficace qui saura
satisfaire votre client.
Et si le client veut quand même négocier ?
Vous avez traité les objections mais la phase de négociation semble inévitable ? Très bien ! Dans ce cas plusieurs techniques de négociation restent à votre disposition :
- la ristourne
- la demande d'arguments
- la contre-partie : il s'agit de trouver un équilibre juste dans la négociation en répondant aux concessions exigées par votre interlocuteur
- la défense des prix : vous justifiez à votre interlocuteur pourquoi un tel prix est pratiqué, il s'agit bien souvent d'une technique à utiliser en dernier recours
Enfin la BATNA (Best Alternative To a
Negociated Agreement) ou MESORE (MEilleure SOlution de REchange) va vous permettre de trouver les meilleures
solutions lors de tractations qui semblent vouées à l'échec.
La BATNA est donc la solution à déployer en dernier recours !
Step by step : votre argumentaire de vente pour réussir votre négociation commerciale
Phillipe Korda, fondateur de Korda & Partners, expert en stratégie et management l'explique très bien dans son
livre "négocier et défendre ses marges" vendu à plus de 50 000 exemplaires et traduit et adapté en plusieurs langues.
Dans cet ouvrage, il énonce 5 règles en négociation :
- Débutez au-delà de votre objectif final.
Démarrez votre négociation avec une offre élevée, vous aurez ainsi plus de marge de manœuvre lors de la discussion avec votre interlocuteur. C'est à vous de déterminer jusqu'à quel point vous pouvez descendre. Votre accord se trouve dans ces eaux-là.
- Justifiez chaque concession afin de maintenir la valeur de votre offre initiale.
Vous êtes prêt à céder sur le prix ? Très bien, mais pour ne pas désestimer votre produit ou service, défendez ses caractéristiques ou la qualité de votre service.
- Soulignez vos efforts
Vous avez cédé à une de ses demandes (réduit votre prix, offert un service…). Exposez l’effort réalisé afin de le valoriser. Votre interlocuteur doit être amené à se sentir redevable d’un geste envers vous. -
N’accédez pas trop facilement aux demandes de votre client.
Prenez votre temps. Accrochez-vous à votre offre de départ et cédez petit à petit jusqu'au point de rupture. Vous devez conserver le lead dans cette négociation et viser une issue gagnant/gagnant.
- Amenez votre interlocuteur à conclure.
Les demandes de concessions fusent ? Il est temps de finaliser la négociation. Rappelez les efforts réalisés de part et d’autre et invitez votre prospect à conclure cette négociation. Il ne vous restera plus qu'à formaliser les échanges et procéder à la signature.
Ce qu’il faut retenir d’une négociation commerciale réussie c’est que la préparation est une étape indispensable. Votre but est d’arriver sur un accord gagnant/gagnant qui vous permettra d’enrichir votre offre envers un client fidélisé et par conséquent de pérenniser la relation client. Pour cela, misez sur vos arguments de vente, soulignez les bénéfices de votre offre face au besoin de votre prospect, ce sont vos principaux outils et non le prix. Enfin faites-vous confiance et ne vous laissez pas intimider par de fortes personnalités.