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Les 12 meilleures techniques de vente à utiliser au quotidien

Les 12 meilleures techniques de vente à utiliser au quotidien

Les techniques de vente ont grandement changé ces dernières années. Avec la transformation digitale et l'évolution du métier de commercial, il n'est plus possible d'improviser et de vendre à l'ancienne. Voici un récapitulatif des meilleures techniques de vente que tout commercial doit connaître. A utiliser sans modération pour optimiser vos ventes !

Au sommaire de ce guide, 12 techniques de vente indispensables dans toutes les forces de vente : :
1. CAB & CAP
2. BEBEDC
3. CAP SONCASE
4. SPIN SELLING
5. SPANCO
6. Les 4C
7. BATNA & MESORE
8. SNAP Selling
9. SIMAC
10. L'ABM
11. Customer Centric Selling
12. Challenger Sales

Méthode CAB, dopez l’impact de votre discours commercial

Pour « muscler » votre argumentaire commercial et mieux rebondir sur les échanges avec votre prospect, la méthode CAB est incontournable ! Cette technique de vente permet d’aller directement à l’essentiel avec un pitch efficace et punchy, qui vous évitera de longues négociations.

Un entretien de vente qui obéit à la méthode CAB pour vendre un produit s’articule de la manière suivante :

  • Caractéristiques (du produit/service)
  • Avantages par rapport aux offres concurrentes par exemple)
  • Bénéfices (pour le client)

L'intérêt de la méthode CAB consiste à sortir de la simple description du produit pour mettre en lumière le bénéfice du client. L'erreur la plus courante dans la vente consiste à présenter ses produits, leurs forces et leurs différences et partir du principe que le prospect comprendra de lui-même l'intérêt. Le travail du commercial est au contraire de projeter le prospect dans la situation heureuse où il aura résolu ses problèmes. Ces arguments ont beaucoup plus d'impact dans la persuasion du client. Prenons un exemple avec une plateforme de recrutement :

  • Caractéristique : la plateforme permet de diffuser en un clic l'annonce sur tous les sites d'emploi du marché ;
  • Avantage : par rapport à un dépôt manuel sur chaque site, la plateforme est plus simple et moins chère ;
  • Bénéfice : le client gagne plusieurs heures de travail fastidieux, qu'il peut allouer à d'autres sujets business, accélère son délai de recrutement pour pourvoir le plus plus vite, et touche plus de candidats pour avoir le choix et trouver la bonne personne.

Méthode BEBEDC : déroulez une bonne découverte

Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une affaire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la gagner :

  • B - Besoin : identifier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ;
  • E - Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ;
  • B - Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ;
  • E - Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions
  • D - Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ;
  • C - Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.

Pour aller plus loin : Tout savoir sur la méthode BEBEDC : définition, exemples et modèles

CAP SONCAS : développez un argumentaire imparable

La technique de vente CAP SONCAS est l’association de deux méthodes : SONCAS et CAP.

La technique de vente SONCASE consiste à évaluer les ressorts psychologiques du prospect (motivation d’achat) pour mieux affûter son argumentaire de vente.

Comment utiliser la méthode SONCASE efficacement à l'ère du digital ?

Repensez à votre dernier rendez-vous commercial…

La situation : vous discutez depuis quelques minutes avec votre prospect. Au cours de cet échange, le client vous questionne sur la garantie, sur les conditions de remplacement et sur l'aide que vous allez apporter si la solution fait défaut. Il s'agit d'un profil « sécuritaire », c'est-à-dire que les arguments servant à le rassurer seront les plus efficaces pour vendre. Vous pouvez ainsi adapter votre arugmentaire CAP / CAB dans ce sens..

Identification de la motivation d’achat du prospect

Selon la méthode SONCAS, 6 leviers sont à l’origine de la motivation d’achat :

  • Sécurité : rassurer le prospect
  • Orgueil : flatter son égo
  • Nouveauté : innover pour distancer ses concurrents - quelles nouvelles idées ?
  • Confort : satisfaction client
  • Argent : quel ROI ?
  • Sympathie : avec une relation client agréable

Une fois la motivation identifiée, adaptez votre discours selon le déroulé de la méthode CAP :

Caractéristiques (produit)

Avantages (du produit)

Preuves

Les arguments présentés doivent être en réponse à la motivation prospect.

Pour aller plus loin :

SPIN Selling : renforcez votre capacité d’écoute active

Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les manières et méthodes pour augmenter son efficacité commerciale.

Pour un commercial, la finalité est de vendre alors que pour le client son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses besoins. Et pour arriver à cette finalité, le commercial doit pratiquer une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à questionner le client sur :

  • S - Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ;
  • P - Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les difficultés qu’il rencontre) ;
  • I - Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ;
  • N - « Need-Payoff » : ou « besoins à combler », estimer les bénéfices, une fois les obstacles levés.

Pour aller plus loin : Qu'est ce que le SPIN selling ?

SPANCO : améliorez votre taux de transformation de prospects en clients

Créée par le fabricant Xerox, la méthode SPANCO est une technique de vente classique structurée en 6 étapes et dont l’objectif est de convertir les prospects en clients durables.

A chaque étape du processus de vente, le commercial doit être en mesure d’évaluer en temps réel le chiffre d’affaires réalisé ainsi que le nombre de prospects générés.

Avant l’achat, le processus de prospection commerciale se décline en 6 phases :

  • Suspect : identifier ses cibles, détecter ses besoins ou motivation d’achat
  • Prospect : construire un argumentaire solide, adapté à sa cible
  • Analyse : écoute active pour identifier les besoins
  • Négociation : soigner la présentation de votre argumentaire de vente (méthode MESORE/BATNA)
  • Conclusion : Aider le passage à l’acte (guider la prise de décision du prospect)
  • Ordre d’achat : une fois l’ordre d’achat effectué, les commerciaux assurent un suivi clients dès la commande pour renforcer la confiance.

A lire : Comment réussir sa négociation commerciale avec SPANCO ?

4C : Instaurez une excellente relation client

Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable :

  • Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence).
  • Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins.
  • Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB).
  • Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur.

Pour aller plus loin : 7 techniques de closing pour conclure plus rapidement et plus souvent

BATNA et MESORE : la technique pour une négociation 100 % gagnante

Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est traduit en français par MESORE (Meilleure Solution de Rechange).

Lors de la conclusion de vos deals, MESORE est une alternative au cas où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de proposer une solution de rechange pour conclure favorablement.

Pour bien réussir sa MESORE, une bonne formation commerciale est nécessaire : préparation des entretiens, anticiper les freins du client pour proposer la meilleure solution, préparer les objections commerciales, adopter une posture de challenger (mental de gagnant), fixer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.

SNAP Selling : l’art d’influencer la décision d’achat

Cette technique de vente est détaillée dans le livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” écrit par Jill Konrath. Cette méthode consiste à transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent des sentiers battus. Comment ? En influençant le processus décisionnel du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui).

Un prospect prend 3 décisions (de manière plus ou moins intentionnelle) :

  • vous écouter,
  • initier un changement,
  • sélectionner les ressources pour ce changement.

Le SNAP Selling consiste donc à appréhender ces trois étapes pour structurer la méthode de vente en 4 axes :

  • S : faites simple !
  • N : Soyez inestimable (souligner la valeur réelle de votre solution)
  • A : Restez aligné sur les objections commerciales du client
  • P : Ciblez les priorités

Entraînez-vous au SNAP Selling avec SNAP Selling ou l’art d’influencer la décision d’achat.

La Méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes

Cette technique de vente obéit à une méthodologie en 5 phases. Sa finalité : proposer un produit qui réponde aux besoins du client.

  • S pour Situation : faites un point précis sur la situation du prospect
  • I pour Idée : suscitez l’intérêt du prospect avec une idée qui va attiser sa curiosité
  • M pour Mécanisme : démontrez l’efficacité de la solution que vous proposez en utilisant la méthode CQQCOQP (7 questions simples)
  • A comme Avantages : énumérez les avantages et les bénéfices du produit (présenté comme LA solution qui doit sorstir le client de l’impasse).
  • C comme Conclusion : ultime étape, où le prospect prend une décision.

Pour aller plus loin : Comment poser des questions pertinentes ?

Découvrez comment négocier votre salaire efficacement !

L'ABM : pour cibler vos prospects

L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise.

  • Les efforts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur Investissement) ;
  • Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés.

L’ABM se décline en 5 étapes clés :

1- Identifiez les comptes cibles

2- Recherchez les personnes clefs à contacter

3- Les canaux sur lesquels délivrer votre message

4- Élaborez votre contenu

5- Lancez la campagne est mesurez-en les effets.

Customer Centric Selling : appréhendez parfaitement les besoins client

Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double finalité :

  • proposer un produit adapté aux besoins du client,
  • et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme.

L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identifier les besoins du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont permettre au commercial de proposer LE produit adapté.

Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès de son prospect.

L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une bonne connexion avec son prospect.

Challenger Sale : comment révolutionner la vente !

Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode propose une approche et des outils efficaces pour éduquer son prospect. Elle est basée sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez naturellement à choisir LA solution que VOUS lui aurez proposée.

Le pitch commercial se décline en 6 étapes :

  • « Warmer » : identifiez les besoins de votre cible
  • « Reframe » : redéfinissez les besoins de votre client (mettre en lumière un problème caché)
  • « Rational Drowning »: quels sont les bénéfices de la solution proposée ?
  • « Emotional impact » : « humanisez » le problème (Ex. : « vous perdez de l’argent chaque jour », « vous perdez un temps précieux à gérer ces tâches vous-même »).
  • « Value proposition – A new way » : détaillez la solution proposée qui mettrait fin aux difficultés du client
  • « Our solution and implementation way » : expliquez comment vous allez l’accompagner pour mettre en application votre solution.

Hard Worker, Relationship Builder, Loup solitaire, Problem Solver, Challenger, quel commercial êtes-vous ?

Indispensable à tout bon commercial, ce récap de 12 techniques de vente passe en revue les différentes manières, méthodes, approches, qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser pour décupler son efficacité.

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Pour résumer

Quelles sont les 10 étapes de la vente ?

La vente peut être simplifiée grâce à l'image d'un tunnel de vente, aussi appelé cycle de vente, c'est-à-dire une succession d'étapes qui mènent le commercial de la prise de contact à l'achat. Voici les 10 étapes que l'on retrouve généralement :

  • La préparation : identifier sa cible et organiser son plan de prospection ;
  • La prise de contact : trouver les coordonnées et contacter son prospect ;
  • La découverte : poser les bonnes questions pour soulever le besoin réel ;
  • La présentation : pitcher l'entreprise, ses solutions et sa valeur ajoutée sur le marché ;
  • Le rendez-vous et l'argumentaire : détailler ses produits et ses différences ;
  • La création de l'offre et du devis : rédiger une offre personnalisée et adaptée ;
  • La réponse aux objections : traiter les objections courantes et rassurer son prospect ;
  • La négociation : défendre ses prix et négocier des contreparties face aux demandes du prospect ;
  • Le closing : faire signer le contrat au prospect à la fin des négociations ;
  • Le suivi clients : accompagner et fidéliser après l'acte d'achat.

Quelles sont les 4 situations de vente les plus courantes ?

De l'extérieur, chaque vente peut paraître différence. Pourtant, s'il existe des typologies récurrentes de clients, il existe également des situations courantes de vente. Avec l'expérience, vous serez très probablement en mesure d'identifier 4 situations classiques de vente qui constitue une partie du processus de vente :

  • La prospection : définition de votre cible et prise de contact téléphonique, mail ou physique avec un pitch d'introduction ;
  • L'entretien de vente : découverte des besoins, présentation commerciale et arguments de vente ;
  • La négociation : identification de la bonne solution, réponses aux objections et défense des prix.
  • Le closing : réponse aux dernières objections, signature et finalisation de la commande.

Quelles sont les trois méthodes de vente les plus efficaces ?

Pour faire face aux situations de vente les plus courantes, chaque commercial devrait maîtriser au moins ces trois techniques :

  • BEBEDC : pour poser les bonnes questions en entretien de vente et adapter son discours au besoin et au budget de son client.
  • CAP SONCASE : pour mettre en avant les bons arguments de vente en rendez-vous (sécurité, nouveauté, budget...), avec la bonne méthode (caractéristique pertinente, avantage, preuve...), de la prise de contact à la concrétisation de la vente.
  • Challenger Sales : pour sortir de la posture de vendeur et devenir un expert capable de faire bouger les lignes chez son client, de proposer l'offre qui correspond à ses enjeux profonds et de le faire avancer dans le cycle de vente.

Comment maîtriser les techniques de vente ?

La vente est une science, pas un art. Pour être un bon commercial, il vaut mieux faire preuve de méthode. Les meilleurs commerciaux n'improvisent pas ; ils savent exactement ce qu'ils doivent faire, quand, où et comment.

Et il n'y a pas de secret : ils se sont entrainés, ils ont répété, encore et encore, jusqu'à maîtriser parfaitement leur geste de vente. L'avantage quand on est commercial, c'est qu'on peut s'entraîner comme les sportifs de haut niveau. Réviser son pitch commercial devant son miroir jusqu'à le connaitre parfaitement, apprendre les réponses aux objections les plus courantes pour ne plus jamais être mal à l'aise en négociation, maîtriser sa matrice des concurrents et des arguments de vente pour faire mouche. Entrainez-vous chaque mois sur les étapes du cycle de vente où vous êtes le moins à l'aise et demandez de l'aide : votre manager pour vous former lui-même ou vous inscrire à une formation individuelle, vos collègues pour partager vos bonnes pratiques et bénéficier de mentoring, etc.

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