La technique de vente c'est quoi concrètement ? On entend souvent ce terme, mais c’est quoi au juste ? Quel impact les techniques de vente peuvent-elles avoir sur le développement de votre business ? Décryptons cela ensemble...
Définition de la Technique de Vente
La technique de vente, c’est avant tout une structure, une véritable méthode de vente, bien qu’il existe également des techniques de vente pour convaincre, influencer et persuader ainsi que des accélérateurs de vente à usage spécifique.
En réalité, la plupart des vendeurs et commerciaux que je rencontre, qui me sollicitent, et que j’accompagne sur le terrain parfois, n’ont pas de structure commerciale
Ça part littéralement dans tous les sens, on perd du temps (car rien de concret ne va sortir au niveau business) et on en fait perdre au client qui ne décrochera probablement plus le téléphone après votre entretien de vente. Alors voyons comment vous devez procéder pour sortir du lot et vendre plus facilement.
Adoptez une véritable Méthode de Vente !
Alors en technique de vente, il y a un ordre logique à respecter, c’est ce que l’on appelle les étapes de la vente :
- préparation du plan de vente
- prospection
- prise de contact
- découverte
- argumentation
- Traitement des objections
- Conclure une vente
- Vente additionnelle (en option ;))
- Fidélisation
Comprenez bien que si vous n’avez pas de structure dans votre processus commercial, si vous ne procédez pas dans l'ordre, cela ne marchera pas ou très peu.
La différence entre les pros de la vente et les amateurs, c'est la capacité à reproduire les résultats avec régularité !
Si le client ne sait pas où il va, ne comprend pas clairement où vous souhaitez l’emmener, quelle est la valeur ajoutée que vous allez lui apporter ? Et pourquoi vous choisir vous plutôt qu’un autre ?
La plupart des vendeurs ont deux gros défauts :
1. Les vendeurs parlent trop et n’écoute pas assez le client
Ils sont tellement concentrés sur leurs objectifs, leurs primes, leurs arguments de vente appris par cœur qu’ils passent à coté des informations clés livrées par le prospect /client. Du coup, le résultat c’est quoi ?
Trop de bla-bla, des monologues, de la sur argumentation commerciale. Trop de standardisation dans la communication commerciale et pas assez de sur mesure, pas assez de chirurgical !
Les clients sentent ça à 10km ! Ils ne signeront pas s’ils ne sont pas entièrement convaincus. Alors suivez le proverbe suivant :
"L’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’il ne parle."
Oubliez vos a priori, écoutez attentivement, concentrez-vous sur le prospect / client et sortez de votre cocon, posez des questions intelligentes qui vous permettront de mieux vendre, prenez des notes et reformulez pour être sûr d’avoir bien compris et d'être sur la même longueur d’onde que le client...
2. Un problème du vendeur : le manque de préparation commerciale
L’improvisation commerciale ne paye pas ! Ceux qui vous laissent penser ça sont à coté de la plaque. Vous croyez qu’un comique improvise sur scène lors d’un one man show ? NON ! Tout est préparé et millimétré, c’est ça la vérité !
Vous croyez qu’un sportif de haut niveau débarque le jour de la compétition la fleur au fusil ? Bien sur que non, il y a des heures et des heures d’entrainement et de perfectionnement derrière pour avoir le maximum de chances de performer le jour J...
Dans la vente c’est pareil, rien ne doit être laissé au hasard !
Oubliez le mauvais pitch commercial. Si vous bégayez ou que vous ne savez pas quoi dire dans les premières secondes. Si vous n’avez rien d’intéressant et d’intelligent à dire comment voulez-vous capter l’attention de votre prospect ou client ?
Travaillez votre accroche commerciale, testez, mesurez et corrigez-là pour obtenir la version la plus performante. Personnalisez ensuite cette accroche en ayant fait quelques recherches auparavant sur votre cible. Anticipez !
Posez les bonnes questions, ce qui implique d’y avoir réfléchi avant encore une fois, et puis creuser pour découvrir ce dont vous avez besoin. Les questions doivent être orientées vers vos objectifs commerciaux.
A partir du moment où le client prend conscience de ses problèmes ou des améliorations potentielles, il sera enclin à écouter vos solutions, c’est la base du principe d’engagement. Une argumentation générique ne fonctionne pas ! Un message de vente stérile, c’est le meilleur moyen de lasser votre interlocuteur et de foirer une vente !
Les techniques de vente et méthodes de vente sont les mêmes, mais chaque vente est unique... car chaque client est unique. Chaque situation commerciale est unique ! Donc pourquoi voulez-vous qu’il en soit autrement pour votre argumentaire de vente ?
3. Votre argumentation commerciale DOIT être unique et adaptée à la situation
Vos arguments de vente doivent faire vibrer votre client. Vous devez les faire vivre dans son univers pour créer des émotions fortes en termes de gain ou d’économies. Il peut s’agir de temps, d’argent, de confort… tout ce que vous voulez. Mais vous devez projeter votre client dans l’avenir à travers un décalage positif entre sa situation actuelle et sa situation future (grâce à vous) !
D’ailleurs, plus le client est concentré sur le gain ou l'économie réalisée, plus il sera conscient et il aura admis la valeur ajoutée de votre préconisation commerciale, moins le prix sera important. Pourquoi ?
Tout simplement parce que vous aurez su créer de la valeur à SES yeux.
Par exemple, si vous avez du mal à payer vos factures d’électricité et que je vous propose de but en blanc de mettre des LED chez vous. L’investissement requis va vous faire bondir au plafond ?
Par contre, si j'ai décelé que vous étiez sensible aux économies, et que je prends ensuite le temps de vous expliquer que le remplacement de toutes vos ampoules va effectivement vous coûter plus cher maintenant, mais qu’au bout d’un an vous l’aurez amorti et que vous allez diviser votre facture par deux ou trois, alors là c’est différent !
Vous allez probablement prendre le temps de la réflexion non ? Vous allez peut-être vous laisser tenter ?
Vous voyez, la valeur c’est quelque chose de très personnel, et pour créer de la valeur il faut prendre le temps d’écouter l’autre et de faire du sur mesure commercial !
Appliquez ces 3 conseils dans vos techniques de vente
Retenez-bien ces 3 conseils et vous allez gagner en Intelligence Commerciale :
- Avoir une structure commerciale
- Se taire, être concentré sur le client, écouter attentivement et prendre des notes
- Créer de la valeur POUR son client en étant spécifique
En appliquant quotidiennement ces 3 conseils, vous serez déjà plus percutants que 80% des vendeurs classiques et vos clients achèteront car ils vous en seront reconnaissants !
