Formation business developer : générer son pipeline et transformer plus d'affaires
Boostez votre carrière de business developer
Apprenez les stratégies et outils des meilleurs Business Developers pour générer plus d’opportunités, signer plus de deals et accélérer votre carrière.
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Un accompagnement qui a fait ses preuves
Rendez-vous pris par les équipes commerciales
+32%
Commerciaux et managers évalués par Uptoo
+250 000
Commerciaux et managers formés en France et à l’international
+15 000
Taux de transformation commerciale
+18%
Le programme
Notre formation vous donne les compétences et la méthodologie pour exceller en business development, de la prospection à la signature de deals. Grâce à des modules pratiques et actionnables, vous apprendrez à structurer votre approche, optimiser vos performances et atteindre vos objectifs plus rapidement.
Plus qu’une simple formation : une pédagogie unique centrée sur la pratique. Des mises en situation avec le formateur, des entraînements face à l'IA, des répétitions dans la durée grâce aux e-learning...
Préparation
Nous évaluons le niveau réel de vos collaborateurs afin de rendre tangible les leviers de progression à actionner.
Nous isolons ensemble les Kpis à faire progresser pour rendre ROIste l'accompagnement
Nous co-construisons ensemble des scénarios d'entrainement personnalisés et adaptés à la réalité métier de vos équipes
Entrainement
Entraînement intensif en présentiel pour des déclics rapides.
Entraînement intensif en distanciel grâce à des sessions virtuelles, tout en bénéficiant de la flexibilité.
Basé sur les KPIs selectionnés en amont, chaque collaborateur prend des engagements sur 3 résolutions chiffrées à mettre en place dès le lendemain. Ces engagements sont remontés au manager pour accompagner la progression.
Des capsules d'entraînement courtes et impactantes pour répéter le geste et ancrer les pratiques clés.
Aprés quelques semaines de mise en pratique, nous revenons pour relever les compteurs suite aux engagements pris, nous célébrons les premières victoires et identifions les derniers blocages à traiter en session.
Mesure ROI
Les stagiaires passent une seconde fois le test passé avant le début de la formation pour mesurer la progression et valider les acquis.
Nous réunissons, en fin d’accompagnement, toutes les parties prenantes pour débriefer des résultats de la formation.
À qui s'adresse la formation business developer ?
Cette formation s'adresse à deux publics qui n'ont pas les mêmes attentes : celles et ceux qui achètent le dispositif, et celles et ceux qui le suivent. Le programme, les livrables et les indicateurs de suivi sont construits pour répondre aux deux.
Responsables formation et directions L&D
Vous cherchez un organisme certifié Qualiopi, un programme traçable, des modalités d'évaluation documentées et un interlocuteur capable de monter le dossier OPCO avec vous. Vous obtenez un parcours cadré — évaluation du niveau en amont, sessions de formation, capsules d'entraînement en ligne, atelier de perfectionnement, validation des acquis — un certificat de réalisation pour chaque participant et une mesure avant/après qui rend la progression défendable en comité. Le programme s'intègre à votre parcours d'intégration des nouveaux commerciaux et se déploie sur plusieurs sites, en présentiel comme à distance.
Directeurs commerciaux, head of sales et managers d'équipe
Votre sujet n'est pas la formation, c'est le volume d'affaires nouvelles généré chaque trimestre et la régularité avec laquelle il l'est. Nous partons donc des indicateurs que vous voulez faire bouger — nombre d'opportunités créées, taux de transformation étape par étape, durée du cycle de vente, valeur moyenne des affaires signées, délai de montée en compétence d'une nouvelle recrue — et nous construisons les mises en situation sur vos offres, vos cibles et vos objections réelles. Un débrief réunit les parties prenantes en fin d'accompagnement pour arbitrer le plan d'action.
Business developers, SDR et commerciaux en développement
La formation s'adresse aux profils chargés de créer de l'affaire nouvelle : business developers, SDR, commerciaux terrain et sédentaires, ingénieurs d'affaires, consultants et fondateurs de start-up qui vendent eux-mêmes. Elle convient particulièrement aux profils en reconversion ou en début de parcours commercial, qui ont la motivation mais pas encore les gestes, ainsi qu'aux vendeurs expérimentés qui veulent remettre à plat leur méthode. Aucun prérequis n'est demandé : le test de mise en situation passé en amont calibre le niveau de chacun sur chaque étape du cycle de vente.
Objectifs
Bénéfices attendus
Acquérir tous les essentiels des techniques de vente
Avoir un meilleur taux de transformation
Préqualifier une affaire avec la méthode COLUMBO
Réussir sa découverte avec le BEBEDC
Avancer vers le closing avec la méthode des Ponts brûlés
Savoir répondre aux objections courantes
Argumenter avec le BCP pour convaincre en parlant bénéfices
Contenu pédagogique
Accédez à vie à un contenu pédagogique unique
13 sessions d'entraînement en e-learning, disponibles à vie
Un assessment avant et après la formation pour factualiser les forces et la progression de vos équipes
Un accès à vie à 200+ articles sur la vente et +50h de podcast avec des dirigeants commerciaux et tous nos contenus marketing
Un accès privilégié à nos événements autour des sujets de vente (webinar, conférence, atelier etc…)
Une boîte à outil personnalisée avec Elevator Pitch / Columbo /BEBEDC / BCP (Bénéfices Caractéristiques Preuves)...
1 certificat de réalisation
Le contenu détaillé de la formation business developer
Six blocs de compétences qui suivent le cycle de vente de bout en bout, travaillés en mises en situation sur vos offres et vos cibles réelles plutôt qu'en exposé théorique. L'ordre et le poids de chaque bloc sont ajustés au cadrage, en fonction du niveau relevé lors du diagnostic et de l'étape où se perdent le plus d'affaires.
1. Générer son pipeline : ciblage et prospection multicanale
Un business developer qui ne prospecte pas est un account manager sans portefeuille. Le premier bloc travaille la définition du profil de client idéal à partir des meilleures affaires signées, la construction d'un fichier réellement adressable et la mise en place d'une cadence multicanale — téléphone, LinkedIn, email, message vocal — avec un objectif hebdomadaire de contacts cohérent avec l'objectif annuel. Il traite aussi la discipline de relance : la majorité des opportunités perdues en prospection le sont par abandon, pas par refus.
2. Préqualifier une affaire avec la méthode COLUMBO
Un agenda plein de rendez-vous non qualifiés coûte plus cher qu'il ne rapporte. Ce bloc apprend à préqualifier avant d'engager du temps commercial : vérifier qu'il existe un besoin réel, un budget, un décideur identifié et une échéance. La méthode COLUMBO structure cette préqualification en quelques questions posées dès le premier contact, sans donner l'impression d'un interrogatoire. Les participants apprennent aussi ce qui est le plus difficile : renoncer à une affaire qui n'ira pas au bout, plutôt que de la garder dans le pipeline pour le remplir.
3. Réussir sa découverte avec la trame BEBEDC
C'est le bloc qui sépare un vendeur d'un présentateur de plaquette. La trame BEBEDC — Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décideurs, Compétiteurs — structure l'entretien de découverte et garantit qu'aucune information décisive ne manque au moment de construire la proposition. Les participants s'entraînent à poser des questions ouvertes, à creuser au-delà de la première réponse, à faire verbaliser l'enjeu business derrière le besoin exprimé et à cartographier la décision côté client. Le principe de travail est simple : celui qui pose les questions mène l'entretien.
4. Argumenter en bénéfices avec la méthode BCP
La plupart des argumentaires commerciaux énumèrent des caractéristiques que le client ne sait pas traduire en valeur. La méthode Bénéfices-Caractéristiques-Preuves inverse l'ordre : on part du bénéfice pour le client tel qu'il l'a lui-même formulé en découverte, on l'appuie sur la caractéristique qui le rend possible, puis on le prouve par un chiffre, une référence ou une démonstration. Les participants reconstruisent leur propre argumentaire sur ce modèle et apprennent à n'utiliser que les arguments qui répondent à un enjeu identifié, plutôt que de tout dérouler.
5. Traiter les objections courantes
« C'est trop cher », « on a déjà un prestataire », « envoyez-moi une documentation », « il faut que j'en parle en interne », « rappelez-moi dans six mois » : les objections d'un cycle B2B sont peu nombreuses et parfaitement anticipables. Ce bloc apprend à les accueillir sans se justifier, à requalifier la vraie raison qui se cache derrière, puis à reprendre la main par la question. Les participants construisent leur propre répertoire de réponses et s'entraînent jusqu'à ce que la réaction devienne un réflexe plutôt qu'une improvisation.
6. Conclure avec la méthode des Ponts brûlés
Beaucoup d'affaires ne sont pas perdues, elles s'éteignent faute d'être conclues. Le dernier bloc travaille la progression vers la signature : verrouiller chaque étape par un engagement mutuel daté, éliminer au fur et à mesure les obstacles qui pourraient resurgir à la fin, reconnaître les signaux d'achat et formuler la demande de décision sans tourner autour. La méthode des Ponts brûlés consiste à fermer derrière soi chaque point validé pour qu'il ne soit pas rouvert au moment de signer. Les participants s'entraînent sur leurs affaires en cours.
Avis sur la formation business developer
Ce que les directions commerciales constatent après la formation
On a remarqué depuis le début de la formation une hausse de +22% de la prise de rendez-vous hebdomadaire. On arrive à faire des semaines à 9 rendez-vous versus 6 au maximum avant.
Nous avons constaté une meilleure aisance sur la prise d'information en amont. Cette meilleure préparation s’est traduite par des taux d'obtention de rdv et de nombre de leads beaucoup plus importants.
Ça nous a mis un électrochoc, la formation a reboosté toute l'équipe ! Dès le lendemain tout le monde a commencé à mettre les choses en place c'est hyper concret, j'ai rarement eu une formation aussi impactante que ça.
Nous n’avons que des appréciations positives de la formation, à noter que c’est la 1ère fois que les apports d’une formation sont retenus et vraiment mis en application.
Mes commerciaux m’ont fait d’excellents retours, ils ont vraiment joué le jeu et ont vraiment l’impression d’en avoir tiré quelque chose. Ce fameux déclic a vraiment eu lieu.
Que des retours positifs de la part des participants qui ont été véritablement séduits, emballés par le formateur qui est très bon. Pédagogue, charismatique, il a su rapidement mettre les gens dans le bain, transmettre son expérience.
Les sessions ont été bien structurées, avec des réunions de préparation, des séances individuelles, et des débriefings. Cela nous a aidé à prioriser nos tâches, à clarifier nos objectifs et à renforcer notre dynamique d'équipe.
Nous sommes convaincus que cette collaboration nous propulsera vers de nouveaux sommets en matière de performances commerciales.
Financement
Nos formations sont éligibles au financement par les Opérateurs de Compétences (OPCO) qui sont des organismes agréés par l'Etat pour accompagner les employeurs, dans le cadre du financement de formations professionnelles, en fonction de leur éligibilité.
Chaque entreprise est rattachée à un OPCO en fonction de son secteur d'activité. Uptoo vous aide dans vos démarches pour déterminer votre OPCO et effectuer une simulation.
Pour plus d'information, une équipe de gestionnaires spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Sessions, formats et lieux de la formation business developer
Inter-entreprises, intra-entreprise ou séminaire, à distance ou en présentiel : le format se choisit en fonction du nombre de participants et du niveau de personnalisation attendu. Les sessions sont ouvertes tout au long de l'année ; le calendrier des prochaines dates est communiqué sur demande.
Session inter-entreprises
Le format inter-entreprises s'adresse aux organisations qui veulent former un à cinq collaborateurs sans mobiliser une équipe entière. Le parcours est structuré et identique pour tous : évaluation du niveau en amont, sessions collectives de formation, capsules d'entraînement en ligne, atelier de perfectionnement, synthèse des engagements et validation des acquis. L'intérêt du format tient aussi à la confrontation à d'autres secteurs et à d'autres cycles de vente, que l'on ne retrouve pas en intra.
Dispositif intra-entreprise
En intra, la formation est réservée à une seule équipe et reconstruite sur votre contexte : vos offres, vos cibles, votre cycle de vente, vos concurrents et vos objections réelles. Le dispositif ajoute au parcours inter un diagnostic de l'équipe complète, des débriefs individuels, des ateliers de perfectionnement, une analyse ROI assortie d'un plan d'action et, en option, du coaching individuel pour les profils qui en ont besoin. C'est le format retenu par la majorité des directions commerciales qui cherchent à homogénéiser les techniques de vente sur toute l'équipe.
Séminaire commercial
Pour les organisations qui veulent créer un déclic collectif sur un temps fort, le programme peut être intégré à un séminaire commercial : cadrage avec la direction, entretiens préalables avec les commerciaux et les managers, animation en présentiel, mises en situation adaptées au terrain, co-construction d'outils directement applicables, prise d'engagement des équipes, débrief et bilan à froid quelques mois plus tard.
À distance ou en présentiel
Les sessions se tiennent en présentiel pour maximiser l'intensité des mises en situation, ou en distanciel via des sessions virtuelles lorsque les équipes sont réparties sur plusieurs sites. Les deux modalités partagent le même contenu et la même exigence d'entraînement ; le distanciel ajoute de la souplesse de planification, supprime les temps de déplacement et permet de découper le parcours en séquences plus courtes, complétées par des capsules d'entraînement entre les sessions.
Villes et centres de formation
Uptoo dispose de centres de formation partout en France : Paris et Île-de-France, Lyon, Marseille, Bordeaux, Toulouse, Nantes, Lille, Strasbourg, Rennes, Nice, Montpellier, Grenoble, Rouen, Caen, Dijon, Nancy, Metz, Reims, Tours, Orléans, Angers, Le Mans, Brest, Vannes, La Rochelle, Poitiers, Pau, Bayonne, Toulon, Cannes et Aix-en-Provence. Pour un dispositif intra-entreprise, la formation peut également se dérouler dans vos locaux, sur un ou plusieurs sites.
Tous niveaux
Tous secteurs
Toutes activités
Distance ou présentiel
Conformité
Nos formations sont accessibles sans pré-requis. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi. La certification qualité a été délivrée au titre de la catégorie d'action suivante : Action de formation.
Conditions d’accessibilité
Sauf cas particuliers et en fonction des disponibilités, les délais de mise en place sont, en moyenne,de deux semaines pour les formations INTER et d'un mois pour les formations INTRA.
Concernant l'accès et l'adaptation de cette formation à tous les publics et aux personnes en situationde handicap, merci de contacter notre correspondant handicap à csm@uptoo.fr ou au 01 42 60 92 58
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Viser le 100% de closing
Apprendre à savoir parfaitement conclure une vente et adapter la bonne approche pour faire signer son client à coup sûr
Prérequis, modalités pédagogiques et modalités d'évaluation
Les informations attendues par un service formation pour instruire un dossier, et par un financeur pour le valider.
Prérequis
Aucun prérequis n'est exigé pour suivre la formation business developer. Elle est accessible aux profils en début de parcours commercial ou en reconversion comme aux vendeurs expérimentés. Un test de mise en situation est passé avant l'entrée en formation : il évalue le niveau réel de chaque participant sur chaque étape du cycle de vente, rend tangibles les leviers de progression à actionner et sert de point de comparaison à la sortie. Il est utile que les participants viennent avec une affaire en cours, qui servira de support aux mises en situation.
Modalités pédagogiques
La formation est animée par des praticiens de la vente, pas par des formateurs généralistes : Uptoo s'appuie sur 150 experts de la vente et plus de 20 ans d'expérience du terrain commercial. La pédagogie alterne des apports méthodologiques courts et des mises en situation débriefées en direct, construites sur les offres, les cibles et les objections réelles des participants. Le dispositif est complété par des capsules d'entraînement courtes accessibles en ligne, une boîte à outils personnalisée (COLUMBO, BEBEDC, Bénéfices-Caractéristiques-Preuves, Ponts brûlés) et un atelier de perfectionnement organisé quelques semaines après les sessions pour ancrer les acquis dans la routine.
Modalités d'évaluation et validation des acquis
L'évaluation se fait en trois temps. En amont, le test de mise en situation établit le niveau de départ de chaque participant. Pendant la formation, les mises en situation servent d'évaluation continue et donnent lieu à un débrief individuel. À l'issue du parcours, les participants repassent le test initial : l'écart mesure la progression et valide les acquis. Un débrief réunit ensuite l'ensemble des parties prenantes autour des résultats obtenus et des engagements pris. Chaque participant reçoit un certificat de réalisation.
Accessibilité, délais d'accès et certification
Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi au titre de la catégorie d'action « Action de formation ». Les délais de mise en place sont en moyenne de deux semaines pour une session inter-entreprises et d'un mois pour un dispositif intra-entreprise, sauf cas particuliers et selon les disponibilités. L'adaptation de la formation aux situations de handicap est étudiée au cas par cas avec notre référent handicap. Les formations sont éligibles au financement par les OPCO, dont nos gestionnaires gèrent les démarches avec vous.
FAQ
Vos questions sur la formation business developer
Un business developer est un commercial chargé de développer le chiffre d'affaires d'une entreprise sur de nouveaux marchés, de nouveaux comptes ou de nouvelles offres. Contrairement à un account manager qui fait vivre un portefeuille existant, il génère lui-même son pipeline : il identifie les cibles, prospecte, qualifie, mène la découverte, construit la proposition et conclut. En pratique, le périmètre varie fortement d'une entreprise à l'autre : dans une start-up il couvre tout le cycle, dans une structure plus grande il s'arrête souvent à la prise de rendez-vous qualifié.
Il n'existe pas de voie unique. Les business developers viennent aussi bien d'écoles de commerce et de cursus universitaires que de reconversions depuis le conseil, le marketing, le recrutement ou un métier technique. Ce qui départage les profils à l'embauche n'est pas le diplôme mais la capacité à tenir une activité de prospection dans la durée, à mener une découverte structurée et à conclure. Une formation aux techniques de vente permet d'acquérir ces gestes rapidement, quel que soit le parcours d'origine.
Les formations initiales — école de commerce, BUT techniques de commercialisation, licence ou master en développement commercial — donnent un cadre théorique mais peu d'entraînement réel à l'entretien de vente. Une formation professionnelle courte complète ce manque en travaillant les gestes concrets : ouverture d'entretien, découverte, argumentation, traitement des objections, closing. La formation business developer d'Uptoo est conçue sur ce principe : 30 % d'apports méthodologiques et 70 % de mises en situation débriefées.
Un bon business developer se reconnaît à trois choses. Il alimente son pipeline en continu plutôt que par à-coups, ce qui lui évite les trous d'activité deux trimestres plus tard. Il qualifie avant d'investir du temps : besoin, budget, décideur, échéance, et il sait abandonner une affaire qui n'ira pas au bout. Il pose des questions au lieu de présenter : la découverte structurée est ce qui distingue un vendeur d'un présentateur de plaquette. Ces trois comportements se travaillent en mise en situation, pas en théorie.
Aucun prérequis n'est exigé. La formation est accessible aux business developers débutants comme aux commerciaux expérimentés qui veulent remettre à plat leurs techniques de vente. Un test de mise en situation est passé avant l'entrée en formation : il évalue le niveau réel de chaque participant sur chaque étape du cycle de vente et sert de point de comparaison à la sortie.
Les délais de mise en place sont en moyenne de deux semaines pour une session inter-entreprises et d'un mois pour un dispositif intra-entreprise, sauf cas particuliers et selon les disponibilités. Le cadrage préalable — évaluation du niveau, choix des indicateurs à faire progresser, construction des scénarios d'entraînement — est réalisé pendant ce délai.
Oui. Uptoo est un organisme de formation certifié Qualiopi au titre de la catégorie d'action « Action de formation », ce qui rend la formation éligible aux financements des opérateurs de compétences. Nos gestionnaires montent le dossier avec votre service formation et suivent les démarches administratives jusqu'au versement.
Oui, et c'est le format retenu par la majorité des directions commerciales sur ce programme. En intra, la formation est réservée à une seule équipe et reconstruite sur votre contexte : vos offres, vos cibles, votre cycle de vente et vos objections réelles. Le dispositif ajoute un diagnostic de l'équipe complète, des débriefs individuels, un atelier de perfectionnement et une analyse ROI assortie d'un plan d'action. Le format inter-entreprises reste adapté pour former un à cinq collaborateurs.
Auteur, mise à jour et à propos d'Uptoo
Rédigé par Flavien Candela — CMO et associé d'Uptoo
Flavien Candela est le CMO et associé d'Uptoo, l'agence spécialiste de la vente créée en 2005. Arrivé en 2015 comme responsable du marketing digital, il prend la direction du marketing en 2019 et entre au capital du cabinet. Il a bâti la stratégie d'acquisition et de contenu qui a fait connaître l'expertise d'Uptoo auprès des directions commerciales B2B, en s'appuyant sur une base de 750 000 profils de commerciaux et 20 ans de données terrain. Il pilote les études annuelles Uptoo sur les salaires et les pratiques des commerciaux, dont les chiffres servent de référence au marché, ainsi que l'ensemble du dispositif éditorial du cabinet. Il intervient régulièrement sur le marché de l'emploi commercial, la rémunération des commerciaux et les usages de la data et de l'IA en direction commerciale.
Dernière mise à jour le 14 septembre 2026
Cette page est mise à jour à chaque évolution du programme, des modalités pédagogiques, des modalités d'évaluation et des dispositifs de financement.
À propos d'Uptoo
Uptoo est l'agence spécialiste de la vente et des commerciaux. Depuis 2005, elle accompagne les entreprises dans le recrutement de commerciaux, de managers et de directeurs commerciaux, grâce à une méthode qui combine diffusion d'annonces, chasse de candidats en approche directe, évaluation des compétences de vente et accompagnement par des recruteurs spécialisés. Uptoo s'appuie aujourd'hui sur une base de plus de 750 000 profils commerciaux et réalise plus de 2 500 recrutements chaque année.
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